營銷是企業(yè)盈利的關(guān)鍵，想要營銷有效，一定要找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)。我們經(jīng)常說“不同系列產(chǎn)品可以滿足不同消費(fèi)者的需求”，那是不是只要說出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就可以吸引消費(fèi)者購買了?NO，并不是這樣的，實(shí)際營銷推廣中，面對(duì)的客群是非常復(fù)雜的，想要在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品中脫穎而出，一定要學(xué)會(huì)提煉出精準(zhǔn)的賣點(diǎn)，真正懂得消費(fèi)者要什么。
提煉賣點(diǎn)主要有兩個(gè)大方向可以參考，一個(gè)是用戶角度，比如一款兒童牙膏，就可以從“幼兒的牙齒結(jié)構(gòu)和大人的有什么不同?”“幼兒對(duì)味覺的敏感度會(huì)有哪些特征?”等用戶問題入手來提煉賣點(diǎn)。而如果我們從產(chǎn)品角度出發(fā)，就要考慮“這款產(chǎn)品的最初目標(biāo)是什么?”“能幫用戶解決什么問題?”這兩個(gè)角度各有優(yōu)勢(shì)，只要運(yùn)用得當(dāng)，就能找到合適的營銷賣點(diǎn)。正所謂“工欲善其事，必先利其器”，今天，禹含主要介紹如何從產(chǎn)品角度提煉賣點(diǎn)，讓你的企業(yè)或門店盈利事半功倍。
想要精準(zhǔn)提煉賣點(diǎn)，一定要了解賣點(diǎn)的核心前提，主要有3個(gè)，第一足夠區(qū)隔競爭對(duì)手，“人無我有，人有我精”，讓別人無法超越的優(yōu)勢(shì)才能搶占先機(jī)。第二自身有實(shí)力做到，不能夸張事實(shí)忽悠客戶，誠信是營銷成功的基石，不能只想著賺快錢。第三找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，并且這個(gè)需求是可感知和衡量的價(jià)值，只有對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值才是準(zhǔn)確的賣點(diǎn)。
那么產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該怎么提煉呢?禹含整理了10個(gè)提高實(shí)體門店銷售力的賣點(diǎn)提煉法，分別是價(jià)格、服務(wù)、效率、質(zhì)量、稀缺、方便、實(shí)力、附加值、選擇和重塑認(rèn)知，能在門店?duì)I銷過程中快速找準(zhǔn)賣點(diǎn)。
價(jià)格——影響購買決策的要素
我們都知道價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要元素，因此低價(jià)是一個(gè)很好的賣點(diǎn)，不少企業(yè)以及門店在營銷過程中會(huì)直接以低價(jià)入手，比如“廠家直銷、省去代理環(huán)節(jié)，價(jià)格便宜30%”“批發(fā)銷售，直降5成”等等，這可以說是一個(gè)屢試不爽的賣點(diǎn)。不過要記住不能是虧本營銷，一定是能夠控制成本，或者做好后端盈利才可以。
服務(wù)——贏得口碑，才有銷售力
營銷不可忽略口碑的重要性，如果能夠在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)讓產(chǎn)品形成很好的口碑傳播力，贏得銷售。比如海底撈，極致的服務(wù)就是海底撈制勝的法寶，同樣是服務(wù)類的門店，可以嘗試以服務(wù)作為營銷賣點(diǎn)。當(dāng)然，在以服務(wù)作為賣點(diǎn)時(shí)，最好能有標(biāo)準(zhǔn)、有依據(jù)，切忌只說“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”等空話。
效率——強(qiáng)有力的競爭法寶
在現(xiàn)在這個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)，效率也是一個(gè)很重要的營銷賣點(diǎn)，做到更高效率有保障的給予客戶想要的價(jià)值，那么必將成為強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。比如“外賣1小時(shí)送達(dá)”，“24小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送貨上門”等等，京東就以物流效率為賣點(diǎn)，在營銷過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)快速送達(dá)這個(gè)賣點(diǎn)，讓大眾印象深刻，一些追求效率的消費(fèi)者更成為京東的忠實(shí)粉絲。
質(zhì)量——最實(shí)用的賣點(diǎn)技能
產(chǎn)品質(zhì)量的主要性不言而喻，比如以質(zhì)量著稱的德國品牌寶馬、奧迪等經(jīng)久不衰。所以，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量非比尋常，一定要把它作為賣點(diǎn)廣泛傳播。“水洗不變形，1年變形免費(fèi)換!”的羊絨衫、“刀刮不留痕，錐劃不見印!”的地磚等這樣的包裝會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。而且一個(gè)恰當(dāng)?shù)膱鼍盎枋鰰?huì)讓消費(fèi)者形成直觀的聯(lián)想。
稀缺——饑餓營銷的魅力
稀缺能夠引發(fā)人們的優(yōu)先購買欲望，概括來說就是饑餓營銷，這方面小米手機(jī)的營銷堪稱典范。想要將稀缺性作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，一定要做好2件事情，第一、做好宣傳，讓大眾都認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值或所代表的地位，這樣花錢消費(fèi)的人就會(huì)因?yàn)橛忻孀佣敢赓徺I，比如蘋果手機(jī)就是有錢有地位的代表，才會(huì)備受追捧。第二、要提供客戶見證，而且見證人必須具備影響力。做到這些你的產(chǎn)品必然會(huì)引領(lǐng)潮流。
方便——幫消費(fèi)者解決麻煩
人們都喜歡方便，討厭麻煩，如果你能幫消費(fèi)者解決實(shí)際問題，提供購物便利，這就非常有吸引力。比如酒店的賣點(diǎn)“內(nèi)設(shè)停車場，停車有保障!”，干洗店的賣點(diǎn)“衣服免費(fèi)送取上門，無需您親自奔波!”，在相同條件下，這些便利條件會(huì)讓門店擁有更強(qiáng)的競爭力。
實(shí)力——不要拒絕展示自己
不管是做門店，還是賣產(chǎn)品，一定要充分展示自己的實(shí)力，這是品質(zhì)、服務(wù)、效率等綜合的體現(xiàn)，更能虜獲消費(fèi)者的心。包裝實(shí)力可以從員工實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)、特殊資質(zhì)、過往成績等入手。比如一個(gè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的賣點(diǎn)是“3年時(shí)間培養(yǎng)了126位百萬富翁”，這樣實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你會(huì)不心動(dòng)嗎?所以如果你的店擁有別人無法比擬的實(shí)力，一定要展示出來。
附加值——贈(zèng)品的吸引力
在商場我們經(jīng)常看到買贈(zèng)活動(dòng)，比如買洗衣液贈(zèng)小桌子，買護(hù)膚品贈(zèng)送面膜等等，在主營產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外讓顧客獲得更多競爭對(duì)手不能給予的價(jià)值，哪怕是一個(gè)很小的贈(zèng)品，也更容易贏得消費(fèi)者的優(yōu)先選擇。不過這種附加值的給予不能牽強(qiáng)，越是有價(jià)值的附加值，越有吸引力。
選擇——讓客戶對(duì)比挑選
我們常說貨比三家，這是因?yàn)榇蠹铱偸窍Ｍㄟ^對(duì)比，找到最適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)樘峁└嗟倪x擇，可以吸引特定人群的關(guān)顧。比如自助餐廳的賣點(diǎn)“僅需45元，108種菜品供你隨意吃”，海淘APP的賣點(diǎn)“囊括上萬種海外高端品牌”，這些都是非常有吸引力的。不過以選擇作為賣點(diǎn)并不適合每個(gè)生意，需要酌情判斷。
重塑認(rèn)知——用專業(yè)吸引非專業(yè)
重塑認(rèn)知是什么意思呢，先給大家分享一個(gè)經(jīng)典案例，1919年，舒立滋啤酒公司面臨非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，因?yàn)闊o法有效區(qū)隔競爭對(duì)手，業(yè)績不振到了瀕臨倒閉的境地，但是在營銷策劃師克勞德·霍普金斯的幫助下，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，就讓舒立滋啤酒的銷量躍居第一名并持續(xù)6個(gè)月。其實(shí)克勞德·霍普金斯并沒有做不同尋常的事情，他只是把所有啤酒生產(chǎn)商都要經(jīng)歷的生產(chǎn)流程告訴了消費(fèi)者：工廠坐落于歇根湖盼，挖掘五口4000英寸深井，以獲得優(yōu)質(zhì)純凈水源;經(jīng)過2500種不同的試驗(yàn)，找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在裝有空氣過濾系統(tǒng)的電鍍房冷卻，接著被提純;5位頂級(jí)品酒師不同間隙品嘗啤酒，確保每瓶口感極佳;啤酒裝瓶前，對(duì)每個(gè)瓶子分別進(jìn)行12次獨(dú)立消毒。對(duì)比同行來說，這并沒什么出眾的，然而他們著重描述了這些工藝，讓消費(fèi)者對(duì)舒立滋啤酒公司產(chǎn)生了深刻印象，從而吸引了消費(fèi)者的購買。簡單概括就是：大家都在做的事情，別人沒有喊出來，你喊出來了，消費(fèi)者就只認(rèn)你了。
到這里為止，10個(gè)賣點(diǎn)提煉法就都總結(jié)完了，在日常的營銷推廣中，只有根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變才能有更好的效果，提高實(shí)體門店銷售力。在喊出賣點(diǎn)時(shí)，還要證明給顧客看，有依據(jù)、有真相的賣點(diǎn)才能真正吸引消費(fèi)者。
作者：劉禹含微信[liuyuhan8456]
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