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5月24日，一起教育科技發(fā)布上市半年后的第二份財(cái)報(bào)。本季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.74億元，同比增長(zhǎng)107.1%，凈虧損6.6億元，同比擴(kuò)大近2倍。公布業(yè)績(jī)后盤(pán)后股價(jià)下跌1.36%。

國(guó)內(nèi)K12教育早已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，虧損一直都是各大企業(yè)的痛點(diǎn)，深陷商業(yè)化泥沼的一起教育何時(shí)看得到盈利的曙光?K12賽道上不乏好未來(lái)、網(wǎng)易有道、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等強(qiáng)敵，一起教育的核心競(jìng)爭(zhēng)力能否跟得上其野心?面對(duì)政策強(qiáng)壓和高瓴機(jī)構(gòu)減倉(cāng)，一起教育又將如何應(yīng)對(duì)?通過(guò)解讀Q1財(cái)報(bào)我們來(lái)一探究竟。

付費(fèi)人數(shù)翻倍但營(yíng)收增速放緩 依舊繞不開(kāi)搶奪流量

從一起教育的本季度財(cái)報(bào)來(lái)看，營(yíng)收同比去年Q1的2.29實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，與上一季度高速增長(zhǎng)下的4.87億基本持平。

凈收入增長(zhǎng)主要是付費(fèi)課程入學(xué)人數(shù)增加，推動(dòng)了在線K12輔導(dǎo)服務(wù)的凈收入增長(zhǎng)。

作為一家主打“校內(nèi)+課后”模式的在線教育機(jī)構(gòu)，一起教育Q1付費(fèi)課程注冊(cè)人數(shù)約為53.4萬(wàn)，比2020年Q1的約26.4萬(wàn)同比增長(zhǎng)105.7%。若能保持Q1的增長(zhǎng)勢(shì)頭，全年付費(fèi)課程報(bào)名人數(shù)有望超過(guò)去年，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

一起教育科技創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)兼CEO劉暢表示：“我們凈收入同比增長(zhǎng)107.1%至人民幣4.74.億元，超出我們的指導(dǎo)上限420萬(wàn)元。我們?nèi)匀幌嘈?，未?lái)幾年在校學(xué)生申請(qǐng)的增長(zhǎng)空間很大。”

雖然營(yíng)收同比翻倍，但同時(shí)增速也在放緩，并且虧損也在進(jìn)一步擴(kuò)大。從上圖可以看出，一起教育本季度虧損6.6億元。成立十年，一起教育至今仍未盈利。

虧損一直是在線教育的痛點(diǎn)，在K12賽道上，跟誰(shuí)學(xué)、新東方在線和網(wǎng)易有道都深陷虧損泥沼。背后的原因都指向市場(chǎng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的擴(kuò)大。

以跟誰(shuí)學(xué)為例，作為第一家盈利的K12在線教育公司，2020年跟誰(shuí)學(xué)卻出現(xiàn)虧損。在2020年Q2季度，跟誰(shuí)學(xué)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)由盈轉(zhuǎn)虧主要是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面的大力投入，以擴(kuò)大流量增長(zhǎng)及加強(qiáng)品牌認(rèn)知;到了2020財(cái)年Q3，跟誰(shuí)學(xué)凈虧高達(dá)9.325億元，首次出現(xiàn)季度虧損，其中，公司銷(xiāo)售費(fèi)用猛增至20.56億元。

銷(xiāo)售費(fèi)用猛增的不止是跟誰(shuí)學(xué)一家，網(wǎng)易有道亦是如此。

網(wǎng)易有道2020年全年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到近27億元，同比增長(zhǎng)332.9%;僅第四季度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用就達(dá)到8.05億，相比去年同期的2.06億元翻了近4倍。

事實(shí)上，面對(duì)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪用戶仍需要大量投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。一起教育在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出上也是下了血本，花重金砸廣告來(lái)獲取流量。

研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用雙高 獲客后提升轉(zhuǎn)化可持續(xù)

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，一起教育Q1營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用6.13億元，超過(guò)2019年全年，也超過(guò)去年的一半。按這樣的趨勢(shì)下去，今年大手筆燒錢(qián)的勢(shì)頭恐怕踩不住剎車(chē)。

去年，一起學(xué)網(wǎng)校在央視1、3、8、13套，以及江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視都有發(fā)布廣告，今年一起教育也有密集的品牌營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：先是加入央視強(qiáng)國(guó)品牌工程、在央視發(fā)布一起學(xué)網(wǎng)校的品牌廣告，隨后邀請(qǐng)辣目洋子、李雪琴拍攝多條品牌短片來(lái)擴(kuò)大品牌影響力。

大規(guī)模的廣告投放是行業(yè)內(nèi)的普遍做法，比如作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)近一兩年持續(xù)冠名一些熱門(mén)綜藝，都是希望獲取新客戶。其他公司如果不加大廣告投放的力度，就會(huì)面臨客戶流失的問(wèn)題。

對(duì)于頭部上市公司來(lái)說(shuō)，有足夠資本燒錢(qián)也能夠承受得住，但中小平臺(tái)沒(méi)有雄厚的財(cái)力支撐，同時(shí)也被頭部平臺(tái)壓縮了發(fā)展空間。此外，獲取客戶之后，是否能夠做到相匹配的優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)，進(jìn)行良好的轉(zhuǎn)化才是可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。

在這一點(diǎn)上，一起教育投放并非“大水漫灌”，而是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。一個(gè)重要的體現(xiàn)就是研發(fā)投入。

在費(fèi)用支出當(dāng)中，相當(dāng)一部分用于研發(fā)費(fèi)用，本季度投入2.1億元，相較于去年同期1.33億元進(jìn)一步大幅增長(zhǎng)58.2%。

對(duì)比跟誰(shuí)學(xué)2020年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，跟誰(shuí)學(xué)Q4研發(fā)費(fèi)用達(dá)到2.75億元，2020年全年達(dá)到7.35億元。一起教育去年全年研發(fā)投入6.15億元，可見(jiàn)與頭部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距不大，能夠憑借高研發(fā)投入的優(yōu)勢(shì)保持行業(yè)地位。

整體來(lái)看一起教育的Q1業(yè)績(jī)，高研發(fā)投入能夠帶來(lái)技術(shù)創(chuàng)新，改善了用戶對(duì)產(chǎn)品的需求及體驗(yàn)感的提升，高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也擴(kuò)大了品牌認(rèn)知，獲取更多新用戶付費(fèi)參與課程，帶動(dòng)了營(yíng)收的增加，但同時(shí)虧損擴(kuò)大也是擴(kuò)張過(guò)程中不可避免的問(wèn)題。

若當(dāng)下的費(fèi)用支出能夠?yàn)槿蘸蟮拈L(zhǎng)效發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，或許不久的將來(lái)有望實(shí)現(xiàn)盈利。

借差異化模式比拼核心競(jìng)爭(zhēng)力 擠進(jìn)第一梯隊(duì)難度較大

說(shuō)完?duì)I收業(yè)績(jī)，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)一起教育的商業(yè)模式。

分析一起教育的商業(yè)模式可以看出，走得是差異化路線，即“校內(nèi)+課后”差異化模型。

CEO劉暢認(rèn)為，在“校內(nèi)+課后”模式下，利用課余補(bǔ)習(xí)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，利用專(zhuān)有的用戶群優(yōu)勢(shì)，本地化的內(nèi)容和數(shù)據(jù)洞察力來(lái)服務(wù)學(xué)生。

除了通過(guò)差異化模式獲客，一起教育也在橫向?qū)Ρ雀l(shuí)學(xué)，采取同樣的低價(jià)體驗(yàn)課模式獲客：先從0元2節(jié)-5節(jié)免費(fèi)公開(kāi)課引入，而后再進(jìn)入后續(xù)的低價(jià)體驗(yàn)課或是正價(jià)課。

在這種模式下，跟誰(shuí)學(xué)2020全財(cái)年正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到587.1萬(wàn)，同比增長(zhǎng)168.4%，其中K12在線課程正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到542.9萬(wàn)，同比增長(zhǎng)177.3%。

從一起教育付費(fèi)人數(shù)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)可知，低價(jià)體驗(yàn)這條路徑是可行的。

但是，想要擠進(jìn)頭部隊(duì)伍，對(duì)一起教育來(lái)說(shuō)還是有較大的難度。

隨著跟誰(shuí)學(xué)、網(wǎng)易有道、好未來(lái)等教育機(jī)構(gòu)不斷涌入，公司市場(chǎng)份額持續(xù)被壓縮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)行低價(jià)補(bǔ)貼來(lái)爭(zhēng)奪客戶，在行業(yè)不斷洗牌，市場(chǎng)出清下，資源和優(yōu)勢(shì)都在進(jìn)一步向頭部集中。

從估值來(lái)看，未上市公司中，猿輔導(dǎo)的估值已經(jīng)超過(guò)115億美元，作業(yè)幫估值110億美元，VIPKID估值為45億美元。上市公司中，好未來(lái)市值超過(guò)400億美元，跟誰(shuí)學(xué)超過(guò)150億美元。

相比之下，一起教育總市值才8億美元，差距巨大。目前不論是盈利能力、獲客水平，市場(chǎng)份額還是品牌效應(yīng)，一起教育都有較大差距。

當(dāng)然，擠進(jìn)頭部隊(duì)伍未必沒(méi)有機(jī)會(huì)。抓住高研發(fā)投入這一核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一起教育有望縮減營(yíng)運(yùn)成本，避免利潤(rùn)被侵蝕。

在線教育或?qū)⒁齺?lái)嚴(yán)格新規(guī) 一起教育又將何去何從？

從市場(chǎng)上看，機(jī)構(gòu)最近的投資動(dòng)向非常值得重視和關(guān)注。

5月18日，高瓴在美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)公布了2021年一季度美股持倉(cāng)情況，清倉(cāng)了好未來(lái)、一起教育，加倉(cāng)新東方。另一私募巨頭高毅則加倉(cāng)了好未來(lái)與新東方。

機(jī)構(gòu)的調(diào)倉(cāng)換股也引發(fā)投資者熱烈討論。此次減持或許是受到嚴(yán)格監(jiān)管的影響，尤其是今年，在線教育行業(yè)投融資端都受到各種政策壓制，一級(jí)市場(chǎng)上教育行業(yè)融資熱潮也在降溫。

根據(jù)黑板洞察統(tǒng)計(jì)，2021年4月教育行業(yè)共發(fā)生了21起融資事件，共融資7.23億元，其中最大的一筆融資是來(lái)也科技獲得的由中國(guó)平安旗下平安全球領(lǐng)航基金與上海人工智能產(chǎn)業(yè)基金聯(lián)合領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元C+輪融資。

而2020年3月，猿輔導(dǎo)獲得由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投的10億美元融資。

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2020年教育行業(yè)累計(jì)融資1164億元，其中在線教育融資1034億元，占比89%。這1034億融資中，80%流向了頭部5家平臺(tái)。換算得出，僅頭部5家平臺(tái)的融資就多達(dá)約827億。

相比之下，今年融資情況十分冷清。

與此同時(shí)，監(jiān)管層面還刮來(lái)一陣寒風(fēng)：

近日，有消息稱，高層將出臺(tái)有關(guān)校外培訓(xùn)最嚴(yán)新規(guī)，假期不得上課，學(xué)科類(lèi)與素質(zhì)類(lèi)教育機(jī)構(gòu)不得上市，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得做任何廣告。

受這一利空消息影響，5月24日，教育中概股普遍重挫，新東方跌18.29%，有道跌9.22%，美聯(lián)國(guó)際教育集團(tuán)跌32.34%，51Talk跌19.16%，好未來(lái)跌17.14%。

如果上述消息落地，一起教育也將受到較大沖擊。根據(jù)公司的預(yù)計(jì)，二季度凈收入將介于6.400億元至6.600億元，同比增速將介于135.8%至143.2%。從當(dāng)前大環(huán)境趨嚴(yán)來(lái)看，可能難以達(dá)到這一預(yù)期。

從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)政策趨嚴(yán)的形勢(shì)，誰(shuí)都無(wú)法獨(dú)善其身。人民日?qǐng)?bào)曾在《在線教育首先要教育“在線”》中強(qiáng)調(diào)，若在線教育在營(yíng)銷(xiāo)誘導(dǎo)上一味燒錢(qián)卻在教學(xué)質(zhì)量上偷工減料，在賺快錢(qián)上下功夫卻在謀長(zhǎng)遠(yuǎn)上沒(méi)打算，只會(huì)失去消費(fèi)者的信賴，斷送行業(yè)未來(lái)。

教育行業(yè)是個(gè)慢投資，但是在線教育機(jī)構(gòu)紛紛駛?cè)肟燔?chē)道。教育的本質(zhì)是內(nèi)容和服務(wù)，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品研發(fā)、優(yōu)化服務(wù)，提高品牌口碑才是立足根本。不管對(duì)于頭部平臺(tái)，還是在巨頭中間艱難求生的一起教育來(lái)說(shuō)，前路道阻且長(zhǎng)。

本文來(lái)源：美股研究社，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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