在開始今天的正文之前，希望大家先記住這兩組數(shù)據(jù)：
其一是和今天的內(nèi)容緊密相關(guān)
其二是有心的村民應該能借此看到更多的商業(yè)機會
1、2019年，我國60歲以上的老年人口超過2.5億人，占總?cè)丝诘?8.1%。
2、2019年，中國老年人旅游消費金額超過5000億元，人均消費在3000元左右。
在今年8月份項目結(jié)束之后，我收到杭州一家公司的面試邀請，業(yè)務和老年人健康旅游相關(guān)。
因為我對老年人這塊市場還是比較感興趣的，所以簡單了解后，口頭答應了面試。
由于沒有聽過這家公司的名字，我便上網(wǎng)查了一下。
結(jié)果挺讓我詫異的，這家公司不僅旗下有很多子公司，而且賣的產(chǎn)品也很多，利益頗豐。
最主要的就是中老年人養(yǎng)生保健類的產(chǎn)品，而且在官方往期活動的專區(qū)，看到了許多老年人線下參加活動照片。
有走進社區(qū)免費送的照片，有百人聚集在酒店的照片，還有用戶乘坐郵輪游三峽的照片。
當時我還沒有過多在意，就覺得這家公司看起來業(yè)務經(jīng)營還挺不錯的。
但我最終沒有去面試，因為和朋友聊了其他的業(yè)務，這件事情本來已經(jīng)忘記了。
但就在半個月前，有個朋友找我?guī)兔o他的朋友去做個分銷制度。
因為離家挺近的，所以我就去做了分享。
去了之后，我才知道，他們也是做旅游的。
疫情之后，業(yè)務大范圍縮編，唯有一塊業(yè)務還算堅挺。
那就是做中老年人的免費旅游團，然后把這當做獲客投放的成本，再轉(zhuǎn)化高旅游客單的用戶。
后來，我就想起來8月份這家公司的事情，然后就深度聊了一下，村長就開眼界了。
考慮到諸多村民都有年長父母，所以特此和大家分享一下免費/低價旅游團的套路。
01
免費旅游還送禮
免費的才是最貴，這句話在這個案例中，得到了深刻的印證。
首先和大家說一下，免費/低價旅游團到底是什么樣的套路。
主要指一些養(yǎng)老保健相關(guān)公司，派遣業(yè)務員去各個小區(qū)周邊做免費/特價旅游的活動。
如菜場、廣場、小賣鋪、幼兒園小學、棋牌室附近，因為這些地方老年人比較聚集。
不僅免費送老年人旅游的機會，但凡參加的還送雞蛋、大米、菜油等產(chǎn)品，全程不需要老年人掏一分錢，車接車送，八菜一湯。
面對這么有誘惑力的活動，自然有很多老年人就會參與了。
一般免費旅游會分為以下三種：
1、本地/周邊游
條件差一點的公司，會推出本地或周邊景點的一日游，幾乎不會出省。
早上出發(fā)，晚上回家。
其實去的本來就是免費的景區(qū)或公園，要么就是景區(qū)商家出的錢，總之組織方的成本極低。
而且一般來說，上午旅游，中午吃飯，下午開會。
也有不免費的，會以一元游、10元游作為幌子。
2、異地游
條件好點的公司，會推出三天兩夜的異地游，短的周邊市，遠的要出省。
如大理、三亞、青島、西安、杭州、嘉興等地。
因為距離遠，時間多，所以組織方有更多的機會了解客戶。
3、跨境游
這算是比較高端的玩法，因為組織的難度比較大，風險和成本也相對較高。
但風險高，回報也高，因為針對的都是高收入的老年人。
一般是5天4晚，6天5晚之類的，主要還是在日韓和東南亞地區(qū)，比如越南、菲律賓、新加坡等。
以上無論哪種旅游方式，一切吃住行全部免費，還送好禮。
02
旅游為虛，賺錢為實
如果故事只到這里的話，應該對所有人來說，都是件挺好的事情。
但天上肯定沒有掉餡餅的好事情，那么接下來，套路在哪里呢？
1、高價旅游團
第一個套路其實還算可接受的范圍，組織方以免費旅游為投入成本，獲得一次展示自身服務水平和推銷高價旅游團的機會。
比如先帶領(lǐng)老年人在杭州、紹興、安吉等地旅游一天，然后集中在某個時間段向用戶推薦北京、青島、西安、廣州等跨省的旅游線路。
關(guān)鍵是不限制你免費參團的次數(shù)，只要你下次再帶一個老人來，你就可以繼續(xù)免費參團一日游，可以拿免費禮品。
大家試想一輛車40人，一個司機、一個導游，一頓午餐，一兩個景點。
安排簡單點，吃行票，一個人一天的成本就100塊錢。
如果一個團一次能轉(zhuǎn)化10個客戶，組織兩三次，一場跨省游肯定就能賺回來。
我朋友介紹的那個團隊，每周發(fā)團的排期相當滿。
2、高價禮品團
如果只做一次性的團，組織方就會想辦法在當天進行轉(zhuǎn)化。
推銷高價禮品，是慣用的伎倆。
a、定點消費
一種是拉著用戶去店里面消費，在店里面的消費的劇情一般都是老板有喜事，今天要送禮開始的。
比如去了賣珠寶玉器的店鋪，老板會說今天喜得子女、子女高中、父母大壽、店鋪慶典為由，現(xiàn)場做特價活動，這里面也是有套路的。
老板先拿個商品10塊錢做活動，你付完錢拿到貨，商家會返你10塊錢紅包。
老板又拿個商品50塊錢做活動，你付完錢拿到貨，商家會返你50塊錢紅包。
以此循環(huán)幾次之后，你相當于免費拿到了很多商品，你也慢慢放松了警惕。
商家最后會拿出某件商品，比如說原價10000，現(xiàn)價3000。
而這次你買了之后，老板不會再返你3000元了，可能是幾十、幾百，再加上一些其他看似很值錢的禮包。
b、酒店會銷
一種是在景區(qū)酒店里，吃完午飯，就開始賣貨。
組織方肯定不會立馬賣，它會先做一些活動，看些短片，請托做個分享，再請一些會銷的銷售現(xiàn)場烘托氣氛。
最終才開始賣各種禮包，酒水電器食品全都有，但主要以保健產(chǎn)品為主。
比如泡腳的、按摩儀、眼貼、藥膏、藥酒、降血壓等各種無安全風險，又極高毛利的產(chǎn)品。
這就是吃人嘴軟的后果。
c、體驗坑人
這里說的第三種，是最為坑人的手段，老年人原本想輕松旅游，卻糟心又遭罪。
旅游團會在酒店安排一次“名醫(yī)”體驗，甚至是多名，從眼科、骨科、內(nèi)科都有。
然后會給每個人出一份體檢表，說是免費福利，其實是為了現(xiàn)場的威脅營銷做鋪墊。
旅游團變成健康知識講座，然后各種名醫(yī)、銷售人員輪番上陣，說大家體驗結(jié)果的問題。
最后高價銷售他們各種治療睡眠、防止脫發(fā)、滋陰補陽、預防癌癥等產(chǎn)品。
3、高價入會
這是一個更新型的騙局，組織方會聯(lián)合第三方或者自己成立一個莫須有的協(xié)會，打折公益行善的名義行騙。
可能是扶貧會、助學會、關(guān)愛老人協(xié)會，保護動物、環(huán)境、文化傳承等協(xié)會，現(xiàn)場有視頻、有案例分享。
然后還是造氛圍，讓老人心甘情愿掏錢。
有的扶貧名義的協(xié)會，老人既交了會費，還買了產(chǎn)品，這也是許多眾籌項目經(jīng)常玩的套路。
各位想想，現(xiàn)場一些貧困山區(qū)的學生、農(nóng)民哭的昏天暗地，一口一個謝謝好心人，謝謝爺爺奶奶的。
怎么能不讓這些老人掏錢呢？
他們不都是從貧困生活中這么走過來的嘛？
怎么忍心不買點東西呢？
4、其他名義收費
另外，還有一些因地而異的奇葩費用，也和大家分享一下。
a、燒香費
有的組織方會帶領(lǐng)老人去一些寺廟燒香拜佛，甚至是專門的免費拜佛團。
全程的確是包吃包行，但會介紹一個特殊的燒香環(huán)節(jié)。
會宣傳當?shù)馗鞣N拜佛的案例，然后引導老年人買高價的燒香費，比如某個法師開光很靈驗，今天特地申請了40根開過光的香。
有時候最坑的是，老年人高價買的香只是被商家抱著走了個過場，老年人根本就沒親眼看到自己香被燒了，他們就開始磕頭祈禱。
還有些地方會有所謂的高價頭香，前十香，大師香，發(fā)財香，平安香、求子香、姻緣香等等。
b、問診費
我們剛才說了，賣養(yǎng)生保健品是許多老年團中最常見的一招。
但在賣之前，組織方會請一些所謂的知名醫(yī)療專家現(xiàn)場教學和診斷。
組織方會把這些專家包裝的十分厲害和成功，說他們的問診機會千金難求。
然后現(xiàn)場說些中老年人都有的通病，最終收取高額的問診費。
c、投資理財
其實所有的商家都看中了老年人口袋里面的錢，有的賣貨，有的賣理財產(chǎn)品。
比如投資穩(wěn)賺不賠的養(yǎng)老公寓，內(nèi)部消息的代理炒股、可能還有套路貸。
甚至還有虛擬炒幣項目介紹，如區(qū)塊鏈+普洱茶。
旅游團變成了看房團、炒股團、理財團。
除此外，靠免費旅游+送禮為名義，組織老年人旅游撈橫財?shù)氖侄芜€有很多，比如現(xiàn)場還有算命的。
03
為什么老年人會被騙
那么，我們要思考一下，為什么老年人會這么容易被騙。
1、有時間
一些家庭自從孩子上小學4、5年級以后，老年人自由生活的時間就有很多。
2、有閑錢
在城市中，一些家庭老人要么有退休金、要么有積蓄，要么有房租收入。
3、缺認知
任何事物都有信息差，哪怕像抖音、微信、淘寶如此眾人皆知的產(chǎn)品，但一說到運營沒幾個真懂。
那同樣的道理，商家在宣傳產(chǎn)品的時候，也沒幾個人真懂。
4、缺關(guān)愛
說實話，能真正做到陪伴父母的是極少數(shù)，時間、認知等方面都有原因。
所以許多老人出去以后，哪怕被騙了也不會說。
5、有焦慮
人到中年身體就有了各種毛病，何況到了60歲，可能身邊親友離開的越來越多，對于自身身體健康狀況的擔憂也日益加劇。
6、被鼓動
當把這群缺少認知、缺乏關(guān)愛、對健康有焦慮的老人組織在一起。
然后邀請一些所謂的大師、成功案例進行現(xiàn)場氛圍烘托，你說這些老人怎么能不被鼓動消費呢？
當然這些條件只是基礎(chǔ)，之所以能產(chǎn)生誘導轉(zhuǎn)化，還和下面說的這一點息息相關(guān)。
組織方為了能對老年人進行精準的轉(zhuǎn)化，真正的做到了察言觀色問。
首先，在報名的時候，可能會讓老人填寫一些基礎(chǔ)的個人信息。
其次，在帶老人參觀景點的時候，陪同人員會以關(guān)心、閑聊名義。
更加詳細的套取老人經(jīng)濟實力、子女工作，健康狀況、消費情況。
最后，工作人員會對老年人進行對應的標簽打分，對于重點的目標客戶，會全程陪同關(guān)懷，套取信任。
寫到這里，其實還是有點無奈的。
老年人人口基礎(chǔ)大，消費潛力大，做的是夕陽生意但卻是朝陽行業(yè)。
本來村長個人認為免費旅游的獲客方式?jīng)]問題，因為很精準和高效。
但用心想把這些事情做好的人又太少，因為套路無時無刻都在發(fā)生。
還有借免費旅游賣無限次國內(nèi)外旅游卡的，這也是個套路，有非法集資的風險。
所以下次有機會，我們還是聊聊，真心做點老年人市場，能賺大錢且持續(xù)性的小生意。
原文來自公眾號十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：
https://mp.weixin.qq.com/s/J8hT4vYbGN6Zja4MQFXJ-A
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