數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，個(gè)體私營企業(yè)共占市場主體的94.8%，即100家提供經(jīng)營服務(wù)的單位里面，有95家是私人單位。私人單位規(guī)模同樣有大小之分，大如阿里、騰訊，動(dòng)輒幾萬人規(guī)模的公司，小如單槍匹馬在樓下租個(gè)檔口賣燒餅的個(gè)體戶。以商超為例，全年零售26萬億的市場大盤里，夫妻店的貢獻(xiàn)占比38%，數(shù)量更是超過50%以上。
以往的營銷理論側(cè)重的均是規(guī)模上億，抑或是跨國連鎖，再次也是有百人以上的公司，對(duì)于已經(jīng)發(fā)展起來的公司，營銷理論的起到的作用是錦上添花，而不是雪中送炭。有個(gè)數(shù)據(jù)十分恐怖，線下門店，如奶茶店、燒烤店、火鍋店等餐飲店的倒閉率在90%以上，帶來的現(xiàn)象是鐵打的門面，流水的店鋪。有價(jià)值的營銷理論，能將90%的店鋪倒閉率降到80%、70%就是大功一件，而不是把10%已經(jīng)活下來的店面，擴(kuò)大10倍的營收。
在走訪小微企業(yè)，接觸到上百家小店（十人以下的店鋪），發(fā)現(xiàn)這樣的小單位，往往是一個(gè)懂業(yè)務(wù)的人籌資、借款開起來的，對(duì)提供的產(chǎn)品、服務(wù)了若指掌，當(dāng)然也不乏頭腦發(fā)熱，在他人的忽悠下，誤打誤撞去開店的小白。這些小店能否生存下去，完全取決于發(fā)起者，若發(fā)起者情商、智商、財(cái)商很高，即使很偏的店面，也能做到顧客盈門，而沒有經(jīng)商頭腦的人，再好的地段，也做不下去。
一個(gè)人在一生能熟練的掌握一項(xiàng)技能是很成功的一件事，我走訪過的小店的從業(yè)者，準(zhǔn)確的說是偏技術(shù)型人才，攤煎餅的、捏腳的、賣肉夾饃的、賣襪子的等等，均是對(duì)業(yè)務(wù)很熟悉的。一個(gè)小店能存活下去，業(yè)務(wù)是一方面，推廣又是另外一方面。懂業(yè)務(wù)的人，往往不能兼具懂推廣。這也是我與小店老板們交流看到的弊端，大部分老板不懂，甚至沒想過推廣。
即使市場內(nèi)的所有提供營銷咨詢的公司，集體為個(gè)體商戶服務(wù)，也不可能滿足國內(nèi)上億個(gè)體戶的需求，所謂授之以魚不如授之以漁，在看了多家成功運(yùn)作起來的小店后，在營銷上面他們具備幾個(gè)共同點(diǎn)，這些共同點(diǎn)不需要營銷機(jī)構(gòu)來服務(wù)，不需要付費(fèi)推廣，只要老板用心，學(xué)會(huì)后自己操盤，就可以自給自足的生存下去。
順勢而為的產(chǎn)品即營銷
選品是準(zhǔn)備開店的人首先要做的事。我有個(gè)朋友開有一家奶茶店，他們產(chǎn)品做的可圈可點(diǎn)，靠奶茶實(shí)現(xiàn)豐盈富足綽綽有余，為了實(shí)現(xiàn)營收最大，準(zhǔn)備加入零食，豐富品類。在零食的選擇上，考察了近百種小吃，煎餅果子、雞蛋仔、涼皮、雞腿、鍋盔等等，每種小吃都有特定的符號(hào)，有與之相搭配的組合，不是任何零食，混搭起來都能賣的出去的。經(jīng)過一年多的調(diào)研，摸索到了奶茶與雞腿的完美組合，現(xiàn)在開始馬不停蹄的研發(fā)雞腿中。
順勢而為一種是產(chǎn)品組合的勢，還有一種是市場環(huán)境的勢。比如大家經(jīng)常說的消費(fèi)升級(jí)，人們?cè)谖镔|(zhì)條件滿足的情況下，開始追求更好的體驗(yàn)，更貼心的服務(wù)，即消費(fèi)升級(jí)。南京有位虎媽，看到了其中不一樣的一面。身邊的人雖然在說消費(fèi)升級(jí)，但是房貸、小孩、父母等等每個(gè)月固定支出有增無減，工資到手后，剔除日常開銷，剩不下幾個(gè)子了。那對(duì)高品質(zhì)的生活還有追求嗎？答案是肯定的。
高品質(zhì)低價(jià)格是當(dāng)下最大的勢。虎媽拿出幾年的積蓄，把自家的車庫改裝了下，開出了主打消費(fèi)降級(jí)的“車庫瓷器”，喬老爺子看到了估計(jì)會(huì)很欣慰，后繼有人了。在車庫里面賣的瓷器，客單價(jià)低到嚇人，十幾二十元，能夠買一套看上去兩三百元的瓷器。很像國內(nèi)的名創(chuàng)優(yōu)品，包括小米也在走這條路，上次我看到有9.9元的背包，可以秒殺掉上百元的同類產(chǎn)品。做行業(yè)的攪局者，為用戶帶來實(shí)惠，不需要過多推廣，用戶會(huì)把這樣的商家置頂，死心塌地的做他們的用戶。
超出預(yù)期的服務(wù)即營銷
沒有推廣預(yù)算，起碼還有人，人是最大的資產(chǎn)。做服務(wù)業(yè)本身是件辛苦的事情，沒有節(jié)假日，更讓人揪心的是，辛苦的服務(wù)沒有回報(bào)，那是服務(wù)的方向錯(cuò)了。對(duì)于小店來講，做超出用戶預(yù)期的服務(wù)，更易獲得傳播，也是成本最低的營銷方式。
超出預(yù)期的服務(wù)的特點(diǎn)是從細(xì)微處著手，有套路可以遵循。深圳東門步行街是來深圳游玩的人一定要去的，是深圳最早的商圈，里面以賣服飾為主，還有美食街，吃喝玩樂應(yīng)有盡有。有次東門閑逛，看到走過的人幾乎人手一個(gè)冰淇淋，藍(lán)白混搭的冰淇淋看起來就很好吃。向源頭找去，竟然是來自一家服裝店，準(zhǔn)確的說是雜貨鋪，類似無印良品的店面。
進(jìn)店后看到里面賣的東西有衣服、褲子、包包、化妝品、鞋子、零食等?？钍酵r(shí)尚，就忘了冰淇淋的事情，開始挑衣服，服務(wù)員拿了一個(gè)大袋子幫忙裝試過的衣服，這些是很平常的事情，直到買單的時(shí)候，告訴我，說可以領(lǐng)一個(gè)冰淇淋?？垂衽_(tái)的地方，有一臺(tái)冰淇淋機(jī)器。就有種又吃又拿的感覺，當(dāng)即拍了照，發(fā)到朋友圈給朋友安利了一波。
超出預(yù)期的服務(wù)不一定都需要預(yù)算，做到競品沒有做的事情，就是成功。在超市買了不便于攜帶的物品，幫你做個(gè)手提繩；安裝空調(diào)后，主動(dòng)清掃地面；吃黃燜雞米飯時(shí)，提防燙嘴的一句提醒；買花盆后，贈(zèng)送養(yǎng)花小貼士，并定期回訪；吃火鍋時(shí)，幫客戶添水等等細(xì)節(jié)，很容易打動(dòng)用戶的心。就像談戀愛時(shí)，男生女生很容易被對(duì)方一個(gè)小細(xì)節(jié)感動(dòng)到，并記一輩子。細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)起與細(xì)節(jié)，始于做過頭。
社群連接用戶即營銷
前端引流，后端連接，后端指的是社群運(yùn)營，屬于零成本營銷的一部分。然而對(duì)社群的維護(hù)，就我所接觸到的商家來看，重視這塊的很少，因?yàn)樯缛旱膬r(jià)值短期看不到，回報(bào)需要時(shí)間。還有就是老板不擅長與用戶打交道，像技術(shù)宅做產(chǎn)品的研發(fā)可以打100分，和用戶去打成一片就不會(huì)了。對(duì)小店來說，社群里面的100個(gè)忠實(shí)用戶，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付費(fèi)推廣的任何一篇軟文。
四川成都一位加盟了某奶茶品牌的老板，曾這樣問我，店里的生意也不錯(cuò)，上下兩層一到周末就滿員，但就是感覺缺點(diǎn)什么，沒有那種感覺。我告訴她拉個(gè)微信群，就能找到答案了。這個(gè)老板說的感覺是和用戶之間有連接，能夠抓到用戶。多數(shù)的店子沒有社群運(yùn)營，用戶消費(fèi)的時(shí)候，能與用戶溝通，用戶一旦離開店面，就像斷了線的風(fēng)箏，找不到了。社群解決了這個(gè)問題，不管用戶身在何處都能逮到他們。
抓到用戶不是目的，灌入情感，培養(yǎng)忠誠度才是社群的終極價(jià)值。購物中心新開一家甜品店，目標(biāo)用戶為20~30歲左右的妹子，通過運(yùn)營手段，建立了3個(gè)500人群，不論是工作日，還是節(jié)假日，除了自然流量，這些群里的妹子會(huì)結(jié)伴來消費(fèi)。營銷推廣的目的是引流，社群的間接作用也是引流，社群連接用戶即營銷。
小店做到順勢而為選品，提供超出預(yù)期的服務(wù)，通過社群建立連接，最重要的是以上三個(gè)內(nèi)容幾乎沒有成本，恰恰是小店最需要的。小店的營銷推廣預(yù)算，就我所知，能投拿出一萬塊錢以上來做廣告投放的店鋪少之又少，不花錢、少花錢、辦大事是小店的訴求。上面三點(diǎn)，可以作為座右銘掛在店頭，每日默誦三遍，直到學(xué)成為之。這就是小店的自給自足式營銷之道。
作者：老虎，運(yùn)營大牛，一個(gè)有想法的年輕人，專注運(yùn)營推廣一百年，精通運(yùn)營推廣的各個(gè)模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，都能玩的轉(zhuǎn)，號(hào)稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。
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