（江蘇群杰物聯(lián)科技有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理 朱杰）
背著雙肩包，住在如家快捷酒店，坐地鐵去趕高鐵，接受完采訪馬上返回南京參加一個重要會面，午飯只能在火車上解決了。身為江蘇群杰物聯(lián)科技有限公司（以下簡稱群杰）的創(chuàng)始人、總經(jīng)理，42歲的朱杰如今還保持著創(chuàng)業(yè)初期的樸素、勤勉和奮斗精神。
10年間，他所帶領(lǐng)的群杰已經(jīng)助力3500多家企業(yè)及政府部門進行印章數(shù)智化風(fēng)控管理，其中逾100家是中國500強企業(yè)，例如中國人保、中國建筑、阿里巴巴、騰訊、小米、美的等。當(dāng)下，在中國傳承數(shù)千年的印章，經(jīng)由物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的洗禮，使用場景和管理方式已發(fā)生了翻天覆地的改變。
01創(chuàng)業(yè)：小賽道蘊含大市場
《企業(yè)家》：創(chuàng)立群杰之前的10年里你打過工也創(chuàng)過業(yè)，這些經(jīng)歷對你有哪些幫助？
朱杰：這些經(jīng)歷對我最大的啟發(fā)有三個。第一，團隊要懂市場，更要懂客戶，客戶愿不愿意用一個產(chǎn)品，就看它能不能真正解決實際問題；第二，吸取了首次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)，重點在工作中學(xué)習(xí)和錘煉管理、建設(shè)團隊的能力；第三，企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù)，有門檻才能在市場競爭中站得穩(wěn)、行得遠。
《企業(yè)家》：第一次創(chuàng)業(yè)后身無分文，但2014年還是決定再次創(chuàng)業(yè)。為什么如此有執(zhí)念？
朱杰：選擇繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，那是一種更讓人向往的狀態(tài)。雖然我是一個農(nóng)村出來的孩子，但一直有一顆不安分的心。我早期也在創(chuàng)業(yè)公司待過，了解創(chuàng)業(yè)是很艱苦的，但長遠來看創(chuàng)業(yè)更有發(fā)展空間。我也想通過創(chuàng)業(yè)，在新的城市扎根，做成一番事業(yè)去實現(xiàn)人生價值、社會價值的最大化。相較首次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過六七年的歷練，我在業(yè)務(wù)能力、管理能力、人脈積累、對行業(yè)動態(tài)的了解、對市場大環(huán)境的掌握，以及資金的積累等方面都有了質(zhì)的提升，這也給了我再次創(chuàng)業(yè)的信心。
《企業(yè)家》：這個賽道看起來還比較窄，前期調(diào)研時，最大的信心主要來自哪里？
朱杰：有三個方面。一是我們調(diào)研過市場，客戶確實有這個需求；二是在群杰之前這一領(lǐng)域幾乎沒人做過，處于拓荒的狀態(tài)，還沒有特別好的產(chǎn)品和解決方案，我們有搶先的機會；三是市場空間足夠大，中國有幾千萬家企業(yè)，具備一定規(guī)模的企業(yè)有幾十萬家，有足夠的需求支撐我們拿出更多產(chǎn)品和解決方案，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。我們一開始定位在建筑行業(yè)，后來擴展到房地產(chǎn)、金融、制造、科技乃至政府部門。我們考慮的不是做一個項目，而是10年、20年、30年一直做下去，因為這個賽道足夠長。我于2014年開始創(chuàng)業(yè)，到2017年和2020年就拿了兩輪融資，資本也看好這個市場，對我們比較有信心。
（先聲藥業(yè)全國各50多家分、子公司上線過群杰智能印章）
（左：群杰智能章筒；右：群杰智能印控臺）
《企業(yè)家》：印章管理是建筑行業(yè)里一個顯著痛點嗎？創(chuàng)業(yè)最直接的契機是什么？
朱杰：之前我在房地產(chǎn)、建筑業(yè)相關(guān)的數(shù)字化管理公司都做過，創(chuàng)業(yè)前也對江蘇、浙江、上海等地的建筑地產(chǎn)公司做了充分調(diào)研。首先智能印章屬于企業(yè)數(shù)字化管理的一個分支，但這一塊還是空白。其次是建筑企業(yè)印章數(shù)量多、蓋章量大、用印場景也十分多樣，“人管章”的方式容易產(chǎn)生很多風(fēng)險，當(dāng)時一家建筑施工企業(yè)就因為印章被偷蓋損失了3000多萬元。最后是我們做工具化的產(chǎn)品，采購成本也不高，客戶很快能上手并看到效果。原來的印章不好蓋，每個月要產(chǎn)生很多的差旅費、管理費用，使用這個產(chǎn)品后效率顯著提高，成本也降下來了，而風(fēng)險越來越少。這些都激發(fā)我們投入去做這件事情。
《企業(yè)家》：傳統(tǒng)用印模式和智能印章模式的核心差異點在哪里？其技術(shù)原理是怎么確立的？
朱杰：傳統(tǒng)的用印模式是人拿著章，對著文件靠人工目視核對后決定要蓋還是不蓋。我們現(xiàn)在要改變這種模式，不靠人而要靠系統(tǒng)、靠產(chǎn)品、靠技術(shù)。智能印章可實現(xiàn)印章的安全管理，非授權(quán)無法解鎖蓋章，同時我們的產(chǎn)品上有攝像頭，可以用數(shù)字水印、文字識別等智能手段實現(xiàn)文件的比對校驗，并能在蓋章后自動抓拍文件進行數(shù)據(jù)留存。技術(shù)原理的確立還是基于業(yè)務(wù)，就是將傳統(tǒng)的人工審核蓋章模式，通過軟硬件工具變?yōu)橹悄芄芾砟Ｊ?，它的突破點就是通過技術(shù)手段代替人進行決策、控制、管理。
《企業(yè)家》：技術(shù)合伙人怎么找到的？早期為什么選擇了跟科研機構(gòu)和高校合作的模式？
朱杰：用戶其實并不關(guān)心你的技術(shù)有多先進，他只關(guān)心有沒有用。所以我們先從用戶需求入手，倒推他想解決問題需要什么，如需要算法、軟件、硬件，我們就去市場上找這方面的人才。我們早期的技術(shù)合伙人也是這樣找來的。在創(chuàng)立群杰之前，我也在軟件公司待過，群杰的第一款產(chǎn)品就是由我主導(dǎo)研發(fā)的。起步階段選擇跟科研機構(gòu)和高校合作，是基于成本、效率等方面的考慮。第一，他們可以幫我們確定技術(shù)方向；第二，他們本身就有多樣化人才，且相較于市場上招人成本會低一點；第三，他們有實驗室，研發(fā)產(chǎn)品的速度比較快。
《企業(yè)家》：為什么必須要有硬件產(chǎn)品？是附加值更高還是為了避免抄襲？
朱杰：一個產(chǎn)品強不強，其實還是看它的硬件和背后的軟件。就像蘋果手機、特斯拉汽車，硬件和軟件是結(jié)合的，前者由后者驅(qū)動。物理上需要硬件來控制、管理，軟件上就用數(shù)據(jù)、算法做支撐、配合?？紤]到純軟件有大量的定制化需求，要匹配眾多人力，交付周期也非常長，我們便傾向于偏硬件的研發(fā)工作。因為硬件研發(fā)出來將是一個標(biāo)準(zhǔn)化的工具，軟件層面的介入和開發(fā)更為容易，便于快速、批量交付。
《企業(yè)家》：群杰在研發(fā)第一代產(chǎn)品的時候，做了4次才交付成功，當(dāng)時覺得最難的是什么？
朱杰：從0到1是最難的。我們首家種子客戶的業(yè)務(wù)量比較龐大，用章的場景也比較復(fù)雜。我們的產(chǎn)品在全面解決客戶問題方面還存在很大局限性，第一次是直接被“罵”出來的。這種“罵”主要是針對產(chǎn)品層面，也為我們產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)化指明了方向，雙方在產(chǎn)品設(shè)計過程中不斷磨合，最終我們成功交付，也非常感謝客戶在過程中的信任與包容。從我個人的經(jīng)歷來說，我是能吃苦的，也是遵守承諾的，相信方法總比困難多。當(dāng)然確實也是沒有退路了，創(chuàng)業(yè)不到半年，我把房子都抵押了，破釜沉舟，也要感謝家人的支持。第一步確實邁得很難，但是邁出去之后，我們很快就拿到了天使輪的投資，后邊的路就比較順利了。
02發(fā)展：解決痛點才是王道
《企業(yè)家》：智能印章對企業(yè)風(fēng)控管理數(shù)智化能起到什么作用？
朱杰：智能印章的核心就是解決印章的安全性問題。企業(yè)在運營過程中會遇到經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、管理風(fēng)險等，印章就是管理風(fēng)險，背后又關(guān)聯(lián)著經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險等。管理工作由人執(zhí)行，又來管理人，人永遠是最不可控的因素。通過硬件和軟件的協(xié)同和輔助甚至是替代人來進行印章管理，風(fēng)險就會最大限度被控制。而這個過程最終就體現(xiàn)在企業(yè)的數(shù)智化管理能力上，同時能夠降低成本，提升效率。
（群杰智能蓋章機）
《企業(yè)家》：群杰如何說服企業(yè)采用智能印章？尤其像中國人保、阿里巴巴這些大客戶？
朱杰：因印章管理不善而導(dǎo)致風(fēng)險，是很多企業(yè)都存在的困擾，只是他們可能不知道有智能印章這個產(chǎn)品可以解決這個困擾。我們有信心，只要客戶試用過，就會發(fā)現(xiàn)智能印章的價值，所以拓展市場主要在于如何讓更多的企業(yè)知道有這樣一個產(chǎn)品。同時我們也根據(jù)應(yīng)用場景不斷進行產(chǎn)品迭代，為客戶提供更可靠的產(chǎn)品。群杰起步之初對客戶群的定位就是中大型企業(yè)。大公司業(yè)務(wù)比較多，少則一天蓋幾千個章，多的幾萬個章，公司不可能為了蓋章單獨配幾十個人，那樣成本太高了。管章的人也沒有那么多時間去核對文件有沒有問題，所以我們用一套軟件幫助核對之后再蓋章。類似中國人保這樣的金融企業(yè)，我們會通過參加行業(yè)展會、開交流會等方式去觸達。還有一種情況，由于良好的管理效果，使用過群杰智能印章的企業(yè)和人，會對我們的產(chǎn)品進行內(nèi)外部二次的傳播和推薦。像阿里巴巴最早使用群杰產(chǎn)品服務(wù)就在阿里園區(qū)，后來菜鳥業(yè)務(wù)板塊使用了，最近阿里云也開始使用了。
《企業(yè)家》：從智能印章到印章共享服務(wù)中心再到智能合同，群杰的一系列產(chǎn)品及服務(wù)是怎么拓展迭代的？
朱杰：我們從深度和廣度兩個維度來拓展業(yè)務(wù)。深度方面，我們先做了智能章筒，然后又做了智能印控臺、智能印章柜，現(xiàn)在拓展到智能蓋章機，這就是圍繞智能印章做產(chǎn)品線的深度；還有一個是功能的深度，原來蓋章的時候要靠人工目視校驗，現(xiàn)在就用軟件，數(shù)字水印、OCR（Optical Character Recognition，光學(xué)字符識別）做智能的比對校驗等。廣度方面，印章是要蓋在合同這個載體上的，原來是人工審核，現(xiàn)在用大模型審核。將來除了合同，大量存檔的檔案怎么管，都是可以拓展的方向。在人才上我們也有類似做法。深度方面，對新進的人才要求會比原來高；廣度方面，要對原有人才進行培養(yǎng)，掌握新的技術(shù)。采取培養(yǎng)加引進的模式，每年在研發(fā)上的投入接近年營收的30%。目前智能印章這個產(chǎn)品已經(jīng)是第六代了，基本一年多就升級一代。
（金山云印章共享服務(wù)中心）
《企業(yè)家》：群杰2021年完成了Pre-B輪融資。怎么理解上市對公司的促進作用？對上市后有何期待？
朱杰：上市，是一個順勢而為的動作。之前幾輪融資在研發(fā)方面和市場拓展方面都給予群杰巨大的助力。新冠疫情之后資本市場不是太好，目前群杰也沒有進行大規(guī)模的擴張，現(xiàn)金流還比較健康，所以暫時沒有進一步融資。
上市是企業(yè)發(fā)展過程中一個階段性的成果，對投資人、市場、內(nèi)部團隊都是好事情，但是也不能為了上市而上市，核心還是做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好市場。在這個過程中具備上市能力，就順勢而為。如果基礎(chǔ)沒打好、市場沒做好、客戶沒培養(yǎng)好就盲目上市，一是可能達不到要求，二是管理上可能會出現(xiàn)問題。
《企業(yè)家》：群杰的客戶里還有政府部門，智能印章在政務(wù)管理中能發(fā)揮什么價值？
朱杰：政府部門的智能印章服務(wù)，通過政府采購、招投標(biāo)等方式實現(xiàn)。智能印章主要解決了兩個痛點。一是通過管章加強了對基層小微權(quán)力的監(jiān)管。比如農(nóng)村的三資處置、村鎮(zhèn)上開小店鋪、農(nóng)村土地承包等的蓋章全部被有力監(jiān)管起來；二是提升了服務(wù)便民的能力，“讓數(shù)據(jù)多跑路，讓群眾少跑腿”，如大家需要到相關(guān)單位蓋章，線上發(fā)起申請即可，只需要跑一次，幾分鐘就能拿到蓋章的文件。目前群杰智能印章已經(jīng)在基層的鎮(zhèn)街、村社，還有一些公檢法機構(gòu)有著廣泛的應(yīng)用實踐。
《企業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)10年，你特別想感謝的人有哪些？印象特別深的關(guān)鍵事件有哪些？
朱杰：首先要感謝我們的客戶，是他們給群杰提供了市場和發(fā)展這個產(chǎn)品的機會。其次是核心業(yè)務(wù)團隊的成員。群杰有很多5年甚至8年以上的老員工，他們不離不棄，相信公司的發(fā)展，和公司一起走下去。最后是我們早期的投資人，他們對群杰的起步幫助很大，包括后來出資的投資人和機構(gòu)，選擇看好群杰的未來。關(guān)鍵的事件也是關(guān)鍵的階段。一是起步，2015年研發(fā)出第一代產(chǎn)品。當(dāng)時我們沒有資金、沒有影響力，第一批客戶愿意接納我們，跟我們一起研發(fā)、改進這個產(chǎn)品。團隊也非常拼，關(guān)鍵階段連續(xù)一個星期都不睡覺，累了就趴一會兒，起來繼續(xù)干活，交出成熟的產(chǎn)品。二是度險，新冠疫情期間，全國十幾個分公司以及客戶都有封控的風(fēng)險，這對于我們這種To B類型的企業(yè)影響格外大，要么通過視頻會議保持溝通，要么冒著感染風(fēng)險去見客戶。記得當(dāng)時我跟廣東分公司的同事去拜訪核心客戶碧桂園，就是在一樓大廳進行“面對面的遠程交流”。最終我們不拋棄、不放棄，團隊協(xié)同作戰(zhàn)，靠凝聚力一起度過了困難時期。
（阿里巴巴集團印章共享服務(wù)中心）
03理念：專業(yè)、聚焦、市場導(dǎo)向
《企業(yè)家》：公司名字為什么叫群杰？跟你的名字有關(guān)嗎？它有什么寓意？
朱杰：“群杰”的意思“群策群力、杰致未來”，里面有個“杰”字也是巧合。作為一個二次創(chuàng)業(yè)的人，我理解企業(yè)做事情需要團隊群策群力，一起想辦法、定目標(biāo)，通過努力去實現(xiàn)，只有做到杰出才有美好未來。“群”還代表分享，大家一起打拼、創(chuàng)造出的價值，將來還要一起分享。
《企業(yè)家》：聽說群杰的員工都有花名？為什么要這么做？你的花名是什么？
朱杰：群杰一直倡導(dǎo)真誠、平等的相處氛圍，大家只是分工不同，沒有誰比誰高一級。最初想讓大家直呼其名，受到中國傳統(tǒng)文化的影響，感覺還是有點別扭，后來就借鑒了早期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的花名方式，效果也不錯。跟阿里巴巴用武俠人名不一樣，我們是根據(jù)興趣愛好想取什么都可以，新人入職的第一件事就是給自己起一個花名。像我的花名是杰森，因為我比較喜歡的一個電影演員叫杰森·斯坦森，他的所有電影作品我都看過，很巧我倆的名字里都有一個共同的“杰”字。
《企業(yè)家》：對于創(chuàng)業(yè)團隊來講，激勵機制很重要。群杰在這方面是如何做的？
朱杰：我們的基本原則是“多勞多得、不勞不得”。第一，我們成立了持股平臺，所有的員工達到年限、成果達標(biāo)都能參與股權(quán)激勵；第二，我們現(xiàn)在對分公司、對部門采取獨立核算，效益好就賺得多，效益差就沒有獎勵；第三，我們所有的工作匯報，無論周會月會季會年會，只說問題跟風(fēng)險，有什么困難、需要什么支持，自己拿方案，大家一起探討解決辦法。
《企業(yè)家》：創(chuàng)辦群杰之前，其實你已經(jīng)摸排好情況、溝通好合作伙伴，甚至種子客戶都有了，你覺得自己的性格是穩(wěn)健型、不冒險的那種嗎？
朱杰：創(chuàng)業(yè)本身就是冒險，但不是耍膽大。每個階段推進工作要有一定的基礎(chǔ)和可行性，通過充分的論證，預(yù)測可能存在的風(fēng)險，一旦確定了就義無反顧。我相對是一個比較理性的創(chuàng)業(yè)者，不是都準(zhǔn)備充分了才去做，也不是一點基礎(chǔ)都沒有就盲目去做，那樣可能對團隊、對其他人都不負責(zé)任。
《企業(yè)家》：作為一名決策者，這10年里你做的最冒險的一個決定是什么？
朱杰：其實也不是冒險，應(yīng)該說是激進。就是2021年新冠疫情還沒有結(jié)束的時候，我們對市場的判斷過于樂觀，對風(fēng)險的預(yù)判弱了一點，導(dǎo)致企業(yè)的人員規(guī)模盲目擴張。好在發(fā)現(xiàn)問題后，我們及時調(diào)整戰(zhàn)略，目前群杰員工規(guī)模回歸到一個合理的狀態(tài)，這個規(guī)模足以支撐現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量，并有一定的富余空間，為新的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)做人才的儲備。
《企業(yè)家》：“專業(yè)、聚焦、市場導(dǎo)向”是創(chuàng)業(yè)時就定下的原則，未來群杰還會秉持這樣的發(fā)展理念嗎？
朱杰：我們一開始就聚焦智能印章這個細分賽道，要把它做透做深做強，保證每次服務(wù)客戶都是滿意的，這個初心不會變。雖然產(chǎn)品線有迭代，但基本上核心都屬于數(shù)智化風(fēng)險控制這個領(lǐng)域，它不需要多元化，只能說是產(chǎn)品的多樣化，圍繞根基做深做廣。
《企業(yè)家》：作為一位成功的企業(yè)家，你對后來的創(chuàng)業(yè)者有什么建議或者忠告嗎？
朱杰：其實我本身也還在創(chuàng)業(yè)，談不上忠告，但可以分享一些經(jīng)驗和心得。任何時代都有好的或不好的環(huán)境，只要準(zhǔn)備充分，都可以創(chuàng)業(yè)。不管做什么產(chǎn)品和服務(wù)，要秉承幾個原則。第一，真正解決用戶的痛點，這是核心；第二，要做出差異化，這樣才能保證有競爭力；第三，要管理好、培養(yǎng)好團隊；第四，兵馬未動，糧草先行，創(chuàng)業(yè)要考慮好資金的事情。歸納起來，創(chuàng)業(yè)就是要找對人、找到錢、找準(zhǔn)事、做成事。
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