得大型客戶者得天下？用友、SAP們搶占數(shù)智化的窗口期

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

文 | 曾響鈴

來(lái)源 | 科技向令說(shuō)（xiangling0815）

作為信息化領(lǐng)域深具影響力的交流平臺(tái)，中國(guó)信息化百人會(huì)2021年峰會(huì)以“變局·大局·新局——數(shù)智時(shí)代的商業(yè)創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)融通新征程”為主題，在北京用友產(chǎn)業(yè)園拉開(kāi)帷幕。

值得一提的是，去年的峰會(huì)在深圳由華為協(xié)辦，今年就直接進(jìn)入了用友的“主場(chǎng)時(shí)間”。眾所周知，在業(yè)內(nèi)一直流傳著這樣一句話，即“硬件國(guó)產(chǎn)化看華為，軟件國(guó)產(chǎn)化看用友”。對(duì)比來(lái)看，兩年時(shí)間內(nèi)，一南一北，一硬一軟，峰會(huì)主場(chǎng)的轉(zhuǎn)移似乎也在預(yù)示著數(shù)智時(shí)代的發(fā)展格局正在全面打開(kāi)。

那么，透過(guò)這場(chǎng)峰會(huì)來(lái)看中國(guó)的產(chǎn)業(yè)數(shù)智化進(jìn)程，我們或許可以洞察到在當(dāng)前時(shí)代下，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求和模式已經(jīng)在發(fā)生改變。

用友進(jìn)位，數(shù)智時(shí)代的價(jià)值重塑

先來(lái)看看用友。

作為本屆峰會(huì)的協(xié)辦方以及企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先服務(wù)商，從用友的身上，我們或許更能聚焦當(dāng)前的企業(yè)數(shù)智化的變化趨勢(shì)。

用友網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)兼CEO王文京

根據(jù)用友網(wǎng)絡(luò)2021年上半年財(cái)報(bào)顯示，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)收入15.06億元，增長(zhǎng)100.7%，大型企業(yè)云服務(wù)收入同比增長(zhǎng)91.5%。

同時(shí)，據(jù)披露，在報(bào)告期內(nèi)，用友相繼新簽約了中核集團(tuán)、保利集團(tuán)、神舟軟件、中國(guó)化工、中國(guó)黃金、華僑城集團(tuán)、中國(guó)中藥、新加坡SK珠寶等眾多行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，用友BIP成為越來(lái)越多大型企業(yè)上云開(kāi)展數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新的平臺(tái)。

簡(jiǎn)單來(lái)看，用友的云服務(wù)依舊保持高速增長(zhǎng)，其背后的關(guān)鍵之一正是大型企業(yè)客戶的開(kāi)拓。目前，以上云為主要表現(xiàn)，越來(lái)越多的大型企業(yè)都在致力于數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對(duì)于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)商而言，一個(gè)愈發(fā)顯著的趨勢(shì)正在形成，即得大型客戶者得天下。

在這里，并不僅僅只是因?yàn)榇笮推髽I(yè)體量大且周期長(zhǎng)，客單價(jià)高的同時(shí)也能保證續(xù)費(fèi)率，而是對(duì)于目前正處于市場(chǎng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期的服務(wù)商來(lái)說(shuō)，更重要的是在服務(wù)大型企業(yè)的過(guò)程所帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)、能力以及反饋都是中型企業(yè)不能相比較的。

具體來(lái)看，兩者之間的需求分層愈發(fā)明顯，服務(wù)好大型企業(yè)戰(zhàn)略意義也越來(lái)越明確。

首先，在全面數(shù)智化的趨勢(shì)下，大型企業(yè)的需求難度已呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

過(guò)去，單一流程的信息化對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)和中型企業(yè)的區(qū)別不大，都是單線服務(wù)。但是，進(jìn)入全面數(shù)智化時(shí)代，大型企業(yè)往往面臨著集團(tuán)化的升級(jí)、改造，同時(shí)集團(tuán)內(nèi)部又受到集中管控、合并報(bào)表、各地各中心私有部署等問(wèn)題限制，諸如數(shù)據(jù)孤島、煙囪現(xiàn)象更加嚴(yán)重。

那么，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，大型企業(yè)與中型企業(yè)的需求難度基本不在同一量級(jí)，做好前者往往需要更高維度的能力。因此，如果服務(wù)商想要具備高維打低維的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，首先就得攻克大型企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型這個(gè)難題。因?yàn)榱考?jí)不同、維度不一，對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，哪怕能服務(wù)好100個(gè)中小企業(yè)，都未必能服務(wù)好一個(gè)大型企業(yè)。

其次，企業(yè)數(shù)智化愈發(fā)講究“量體裁衣”，服務(wù)商和企業(yè)之間的合作越來(lái)越深度。

目前，通用性產(chǎn)品和解決方案尚且可以滿足中小企業(yè)的數(shù)智化需求，解決大部分長(zhǎng)尾問(wèn)題，但是面向大型企業(yè)是顯然走不通的。大型企業(yè)的數(shù)智化升級(jí)往往需要服務(wù)商能深入了解企業(yè)內(nèi)部的流程、結(jié)構(gòu)以及模式，最終給出專業(yè)的數(shù)智化解決方案。

這種“量體裁衣”的合作模式促使服務(wù)商與大型企業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)入更加緊密的階段。那么，對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，只有在這個(gè)階段把握好大型企業(yè)客戶，未來(lái)才能在接下來(lái)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

最后，大型客戶所賦予的標(biāo)桿效應(yīng)，也將成為服務(wù)商進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的權(quán)威背書(shū)。

綜合來(lái)看，服務(wù)好大型企業(yè)儼然已經(jīng)成為服務(wù)商能力的象征。在外界對(duì)市場(chǎng)上諸多服務(wù)商尚不了解的情況下，誰(shuí)能搞定大型企業(yè)客戶，基本上也就握住了進(jìn)軍數(shù)智化服務(wù)領(lǐng)域的門(mén)票。

以用友來(lái)說(shuō)，目前在入圍世界500強(qiáng)榜單的中國(guó)企業(yè)中，近80%都是他的客戶，其中就包括華為、中核集團(tuán)、江銅集團(tuán)、上汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、美的、碧桂園、新希望等。因此，有這些大型企業(yè)合作在先，我們便很快就能在初期對(duì)其服務(wù)能力作一個(gè)正向的評(píng)估，而這也將成為用友進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵。

在價(jià)值新導(dǎo)向下，數(shù)智服務(wù)面臨多維挑戰(zhàn)

總而言之，在這個(gè)全面數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，大型企業(yè)越來(lái)越積極地?fù)肀伦兓?，為整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，促使市場(chǎng)越來(lái)越繁榮。與此同時(shí)，這也推動(dòng)市場(chǎng)需求不斷變化，出現(xiàn)了諸多全新的挑戰(zhàn)。

對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，今天想要做好企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)，往往需要面臨著多維度的競(jìng)爭(zhēng)，能綜合提供多元化的解決方案。

1.以產(chǎn)品奠造服務(wù)基礎(chǔ)，產(chǎn)品理念決定服務(wù)的范疇。

目前，數(shù)智化服務(wù)越來(lái)越趨于平臺(tái)化。一眾服務(wù)商的解決方案基本都是建立在自家平臺(tái)產(chǎn)品之上，平臺(tái)的基礎(chǔ)性愈發(fā)顯著。因此，在這個(gè)情況下，一家平臺(tái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、服務(wù)模式、基礎(chǔ)架構(gòu)等都將決定一家服務(wù)商的服務(wù)范疇。

我們?cè)僖杂糜袯IP來(lái)看，在設(shè)計(jì)之初，這個(gè)平臺(tái)就采用了云原生(含微服務(wù))、元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、中臺(tái)化、數(shù)用分離等新一代技術(shù)架構(gòu)，來(lái)構(gòu)建技術(shù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、智能中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)，并聚焦?fàn)I銷(xiāo)、采購(gòu)、制造、供應(yīng)鏈、金融、財(cái)務(wù)、人力、協(xié)同及平臺(tái)服務(wù)等領(lǐng)域，使其可以集工具、能力和資源服務(wù)為一體，進(jìn)而全面支撐起企業(yè)全生命周期的運(yùn)營(yíng)管理與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

因而依托于全面且強(qiáng)大的平臺(tái)，用友在企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)方面的成果與實(shí)踐備受市場(chǎng)認(rèn)可。據(jù)Gartner發(fā)布《Market Share:Enterprise Application Software as a Service,Worldwide,2020》報(bào)告顯示，用友成為ERP SaaS市場(chǎng)、SCM SaaS市場(chǎng)全球TOP15中唯一入選的中國(guó)廠商，位列亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一。同時(shí)，用友還是全球十大企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件提供商，是全球TOP10中唯一入圍的中國(guó)廠商。

2.以生態(tài)開(kāi)辟服務(wù)場(chǎng)景，生態(tài)布局決定服務(wù)的上限。

企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)加速的同時(shí)，也開(kāi)辟了越來(lái)越多的場(chǎng)景。對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，從前端銷(xiāo)售到后端生產(chǎn)，從企業(yè)辦公到產(chǎn)品研發(fā)，全流程都在進(jìn)入數(shù)智化升級(jí)階段。因此，服務(wù)商往往需要廣泛的布局才能不斷深入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)的上限。

如今，海爾早已從家電品牌轉(zhuǎn)型成為物聯(lián)網(wǎng)品牌，三一重工在工程機(jī)械領(lǐng)域孵化了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，用友更是盯準(zhǔn)了工業(yè)軟件等等，由硬及軟，由淺層到深層，生態(tài)之間的布局和比拼全面拉開(kāi)序幕。

再次聚焦用友，我們可以進(jìn)一步看到從最初的ERP管理類軟件，到MES生產(chǎn)控制類軟件，再到現(xiàn)在的PLM研發(fā)設(shè)計(jì)類軟件，隨著用友對(duì)工業(yè)軟件的研發(fā)愈發(fā)深入，其數(shù)智化服務(wù)的上限也就越來(lái)越高，并逐步在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

3.以運(yùn)營(yíng)覆蓋服務(wù)周期，運(yùn)營(yíng)服務(wù)決定服務(wù)的粘度。

值得注意的是，企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的周期逐步拉長(zhǎng)，基本與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程同期開(kāi)展，特別是對(duì)于大型企業(yè)而言，與服務(wù)商之間的合作必然會(huì)進(jìn)一步演化成為長(zhǎng)期服務(wù)。因而，企業(yè)在選擇服務(wù)商的過(guò)程，不僅要考量其技術(shù)能力、解決方案，更需要進(jìn)一步深度考核其運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)理念、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)等重要因素。這關(guān)系著雙方的合作粘度，從而影響未來(lái)的數(shù)智化成果。

因此，目前市場(chǎng)上的諸多服務(wù)商都在致力于服務(wù)模式的創(chuàng)新來(lái)提高合作粘度，如華為的屬地化服務(wù)，用友的“可研+咨詢+產(chǎn)品+實(shí)施+運(yùn)維”一站式、一體化服務(wù)等等。也只有做好了運(yùn)營(yíng)服務(wù)，服務(wù)商才能進(jìn)一步在市場(chǎng)打造優(yōu)勢(shì)。

得大型客戶者得天下？行業(yè)的窗口期正在升級(jí)

以目前與大型企業(yè)的合作模式來(lái)看，服務(wù)商對(duì)于大型客戶的把握尤為關(guān)鍵。在當(dāng)前情況下，更多的大型企業(yè)正在涌入數(shù)智化轉(zhuǎn)型浪潮，而企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的窗口期也將進(jìn)一步打開(kāi)，并隨著大型客戶的增加而全面升級(jí)，從技術(shù)方案到服務(wù)能力都將成為服務(wù)商的“必修課”。

因此，對(duì)于用友一類的服務(wù)商而言，只有修煉好自身的能力，在這個(gè)時(shí)期把握住大客戶市場(chǎng)，就越能進(jìn)一步拉開(kāi)與友商之間的差距。

然而，正因?yàn)樘幱谄髽I(yè)數(shù)智化升級(jí)窗口期的階段，挑戰(zhàn)必然與機(jī)遇并存。其中，國(guó)外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局和凝視就是一個(gè)問(wèn)題。據(jù)SAP全球副總裁董志剛介紹，SAP非常重視中國(guó)市場(chǎng)，在投入方面持續(xù)加碼，比如在上海設(shè)立了德國(guó)總部之外的第二大研究院，在成都、大連、西安等地都相繼設(shè)立了較大的研發(fā)分支機(jī)構(gòu)。除此之外，SAP在中國(guó)更設(shè)有針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)與相關(guān)商業(yè)機(jī)構(gòu)合作解決本土化問(wèn)題。

由此可見(jiàn)，挑戰(zhàn)依舊嚴(yán)峻。但值得一提的是，另一方面，機(jī)遇也在浮現(xiàn)。隨著國(guó)家和市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題的重視，企業(yè)上云愈發(fā)慎重，國(guó)產(chǎn)服務(wù)商的本土化優(yōu)勢(shì)正在突顯，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇本土廠商來(lái)推動(dòng)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

在這個(gè)趨勢(shì)中，率先在市場(chǎng)上穩(wěn)住大型企業(yè)，打造行業(yè)標(biāo)桿的本土服務(wù)商無(wú)疑是手握優(yōu)勢(shì)，如用友，目前中國(guó)超過(guò)70%的主要制造企業(yè)、超過(guò)60%的主要零售企業(yè)、超過(guò)60%的千萬(wàn)級(jí)旅客吞吐量機(jī)場(chǎng)、超過(guò)50%的大中型能源企業(yè)、超過(guò)70%的建筑央企及地方國(guó)資建筑企業(yè)等等，都在選擇用友BIP作為企業(yè)數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新的平臺(tái)。

那么，只有利用好目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)，用友便能在這個(gè)升級(jí)的窗口期掌握先機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。事實(shí)上，作為本屆中國(guó)信息化百人會(huì)2021年峰會(huì)的協(xié)辦方，用友也確是搶下了這個(gè)數(shù)智化窗口期的“頭籌”，站在了高光之下。

結(jié)語(yǔ)

回到本屆峰會(huì)，相比往屆會(huì)議內(nèi)容，這一屆所要探討的內(nèi)容更多，如中歐數(shù)據(jù)治理、碳達(dá)峰與碳中和、企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型、數(shù)字新基建、生態(tài)產(chǎn)業(yè)數(shù)智化、“2035數(shù)字議程”等熱點(diǎn)都在成為數(shù)智時(shí)代的重要議題。

時(shí)代環(huán)境在發(fā)生變化，市場(chǎng)也在變革，數(shù)智服務(wù)商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存且加速升級(jí)。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，誰(shuí)能適應(yīng)窗口期的新變化，誰(shuí)也就能獲得市場(chǎng)的青睞，成為推動(dòng)企業(yè)數(shù)智化發(fā)展的重要力量。

在這個(gè)百年之未有的大變革中，數(shù)智化只是一種手段，商業(yè)創(chuàng)新才是核心，也是常態(tài)，不管是對(duì)于用友還是企業(yè)而言，只有堅(jiān)持做好創(chuàng)新，才能開(kāi)辟新局面。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷(xiāo)書(shū)作者；

4《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商界》《商界評(píng)論》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等近十家報(bào)刊、雜志特約評(píng)論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個(gè)行業(yè)；

7騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問(wèn)。

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