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如今直播電商平臺(tái)火熱，頭部主播一天GMV千萬甚至上億并不罕見，但大多中腰部主播或剛剛起步的新秀主播卻難以在直播電商的風(fēng)口分一杯羹。而一位粉絲僅51萬的主播“葉莎陳太太”，卻能夠一場(chǎng)帶貨830萬，超越眾多網(wǎng)紅頭部主播與明星主播。

怎樣以小博大，借助平臺(tái)的策略，為頭部以外的主播創(chuàng)造機(jī)會(huì)？壁虎看看帶你結(jié)合數(shù)據(jù)分析，如何復(fù)制成功主播的案例。

直播電商的服裝賽道

服裝品類一直是直播賽道中的主流，據(jù)2020年H1服飾直播數(shù)據(jù)概況，服裝服飾商品數(shù)854萬，占比37.6%，直播間上架次數(shù)1.5億+，占比41% ，直播間SKU占比53%。

（圖片來源：2020年H1服飾直播數(shù)據(jù) 新榜研究院）

服飾產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)電商階段已經(jīng)形成了相對(duì)完善的產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)-運(yùn)營-渠道體系緊湊。在直播電商階段，運(yùn)營端與渠道端得到了大幅提升，巨量流量涌入直播賽道。直播電商中，平臺(tái)結(jié)合主播，優(yōu)化用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，使服飾呈現(xiàn)的效果更加立體，同時(shí)主播推薦的形式滿足了用戶個(gè)性化的需求，強(qiáng)化用戶在直播間下單的意愿。

因此相較于其他品類來說，服裝類直播間銷售額較為穩(wěn)定，利用壁虎看看查看數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，該主播雖然單日銷售額較少，但前兩月總銷售額均破2000萬，且直播日程密集固定。這又是服飾垂類主播，特別是葉莎陳太太的一大優(yōu)勢(shì)。

（圖片來源：壁虎看看 快手版）

大多數(shù)服飾垂類主播既不是網(wǎng)紅主播也不是MCN主播，而是線下批發(fā)轉(zhuǎn)型線上直播的個(gè)人主播。對(duì)于線下轉(zhuǎn)線上直播的服飾垂類主播來說，帶貨商品大多是線下當(dāng)季新品，可以極大壓縮尋找產(chǎn)品渠道、選品的時(shí)間，將更多時(shí)間放在直播上，相應(yīng)的流量與銷售額總量也會(huì)更多。

垂直類主播的優(yōu)勢(shì)

細(xì)分品類與高專業(yè)化程度，是每個(gè)垂直品類主播要走的路。細(xì)分品類帶來的是更具體的目標(biāo)群體，而高專業(yè)化帶來更高的轉(zhuǎn)化率與粘性。主播作為中小KOL或者類似于KOC的角色，容易達(dá)成與粉絲的信任關(guān)系，同時(shí)這一批粉絲也有著高復(fù)購率的特點(diǎn)。

葉莎陳太太就是這樣的主播，她在垂直品類的細(xì)分度與專業(yè)度很高，在她的作品中，絕大多數(shù)是本人出鏡的服飾穿搭教學(xué)，利用壁虎看看的作品分析功能，我們發(fā)現(xiàn)她的作品發(fā)布時(shí)間固定在晚21：00到22：00，播放量平均在五萬與十萬間，且經(jīng)常出現(xiàn)播放50萬以上的爆款視頻。

（圖片來源：壁虎看看 快手版）

（圖片來源：壁虎看看 快手版）

評(píng)論也是葉莎陳太太作品中的一個(gè)亮點(diǎn)，每條作品下平均50到200不等的評(píng)論，而評(píng)論內(nèi)容一般以詢問視頻中商品為主，這樣的社交氛圍也在她的直播間中有所體現(xiàn)，利用壁虎看看查看該場(chǎng)直播的彈幕，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)與產(chǎn)品特性的彈幕占總彈幕60%，良好的直播間氛圍不僅能增加老粉粘性，還可以對(duì)流量進(jìn)行良好轉(zhuǎn)化，增加新粉。

將商品組合起來進(jìn)行穿搭教學(xué)，展示主播對(duì)服飾垂類的專業(yè)度，短短幾十秒就可以讓觀眾從多角度了解幾套服裝的穿搭效果，且視頻背景一般選在高檔酒店，利用壁虎看看的熱門商品篩選功能，我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)主播選擇50元以下的低價(jià)產(chǎn)品，葉莎陳太太的商品則填補(bǔ)了200到300這一高客單價(jià)區(qū)間。

（圖片來源：壁虎看看 快手版）

據(jù)壁虎看看數(shù)據(jù)，6月14日直播中葉莎陳太太客單價(jià)224元，遠(yuǎn)超許多頭部主播。有著高檔歐貨檔口經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的葉莎陳太太看準(zhǔn)直播電商服飾類的空白，利用自身在垂直品類的優(yōu)勢(shì)拿下了高客單價(jià)服飾這一領(lǐng)域。

（圖片來源：壁虎看看 快手版）

不難看出，垂類專業(yè)化程度較高的主播，區(qū)別于選品復(fù)雜，商品類目多的網(wǎng)紅主播的一點(diǎn)，面對(duì)的粉絲群體不同，垂類主播的粉絲一般同樣是所在垂直領(lǐng)域內(nèi)的達(dá)人，以葉莎陳太太為例，主播作為類似KOC的角色，她的粉絲必然是熱衷于搭配、熱衷于購買的穿搭達(dá)人，而網(wǎng)紅式主播雖然粉絲基數(shù)大，但粉絲主要需求是大主播帶來的高性價(jià)比商品，且在粉絲粘性上較差，不會(huì)一直關(guān)注同一主播。

嗅探行業(yè)趨勢(shì)，如何快人一步？

隨著辛巴痛訴快手、二驢手機(jī)售假等事件，不難看出快手2020年以來的“去家族化”策略，頭部主播將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，導(dǎo)致平臺(tái)發(fā)展受限于主播。頭部主播分了平臺(tái)的蛋糕，平臺(tái)難以以短視頻內(nèi)容獲利，自然限制頭部主播，逐漸把資源向中腰部主播傾斜，從而培養(yǎng)扶持不斷發(fā)展的中腰部主播。

“寧愿培育十個(gè)銷售量400萬的主播，也不要一個(gè)銷售量4000萬的主播”沒有永遠(yuǎn)的商業(yè)形態(tài)，只有永遠(yuǎn)的商業(yè)利益，去中心化符合直播電商行業(yè)的生態(tài)，同樣符合平臺(tái)的利益，葉莎陳太太隨著平臺(tái)的策略站上了銷售量排行榜，

直播電商中，不僅中腰部主播在尋求變革之法，靠早期直播帶貨紅利起家的頭部主播，在平臺(tái)、行業(yè)的風(fēng)向轉(zhuǎn)變之時(shí)也陷入困窘，不斷探索如何坐穩(wěn)自己的位置。電商是一個(gè)以數(shù)據(jù)說話的行業(yè)，對(duì)于主播和商家來說，數(shù)據(jù)都有著不同的價(jià)值，得到足夠準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)，才能夠?qū)π畔⒆龀隹焖俜磻?yīng)，搶占流量，認(rèn)清直播電商的未來。

作者：曉白

文章來源：壁虎看KOL(ID：bihukankol)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/mxRnR3SCvpxuYRpBoQsf5Q

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