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「百寶云」合作案例解析:揭秘云辦公服務(wù)合作業(yè)務(wù)的落地和變現(xiàn)

 2020-11-03 18:20  來源: 互聯(lián)網(wǎng)   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過

“2019年我國(guó)云辦公行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模突破200億。據(jù)預(yù)測(cè),2020年云辦公行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將近450億元。”

數(shù)據(jù)來源:Global Workplace Analytics、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

國(guó)內(nèi)SaaS類云辦公生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟,其收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%。同時(shí),提供云辦公系統(tǒng)搭建的服務(wù)商也越來越多,為了更好的發(fā)展,大多云辦公服務(wù)商都在尋求其他合作伙伴的銷售、應(yīng)用和支持,其代理合作模式也在不斷發(fā)展中。

一、現(xiàn)階段云辦公服務(wù)合作體系

當(dāng)下市場(chǎng)上的云辦公服務(wù)合作體系還是側(cè)重以“軟件銷售代理商”為主,但是在不斷發(fā)展完善地基礎(chǔ)上也不可避免的出現(xiàn)了新的模式,即“渠道拓展合伙人”。

1.軟件銷售代理商

“銷售”,顧名思義,這類代理商主要負(fù)責(zé)服務(wù)提供商的系統(tǒng)軟件對(duì)外銷售行為。

2.渠道拓展合伙人

合伙人不同于簡(jiǎn)單的代理商,他們的誕生主要是由于很多渠道伙伴不甘于只做系統(tǒng)軟件的銷售人員,還想要做生產(chǎn)者和自己品牌的打造者,通常在自己行業(yè)渠道內(nèi)有不錯(cuò)的資源,在采用服務(wù)商技術(shù)的同時(shí)又獨(dú)立于服務(wù)商。

二、合作=替服務(wù)商“打工”?

據(jù)調(diào)查,2019年互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類公司的業(yè)務(wù)中,渠道關(guān)系至少帶動(dòng)了50%以上的銷售。

很多云辦公行業(yè)的代理商們卻做著做著發(fā)現(xiàn),自己怎么越來越像是在替服務(wù)商“打工”?

近些年,云辦公市場(chǎng)不斷壯大,作為服務(wù)提供商掙到了錢,而很多代理商甚至已經(jīng)做了五年、十年,能夠做到50人以上的公司卻微乎其微,年收入1000萬以上的更是少之又少。

結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀來看,產(chǎn)生“替服務(wù)商打工”這個(gè)觀點(diǎn)因素?zé)o非是兩個(gè)點(diǎn),一是客源獲利模式,二是品牌獨(dú)立性。

上面我們有提到,當(dāng)下市場(chǎng)的云辦公服務(wù)合作體系有兩種:軟件銷售代理商和渠道拓展合伙人。

1.從軟件銷售代理商來說:

在客源獲利模式上,這類代理商通常是與服務(wù)商簽訂分成獲利,用戶的購(gòu)買簽訂都是直接與服務(wù)商對(duì)接。這也就導(dǎo)致代理商會(huì)疑問“客戶到底是誰的?”“客戶是我找到的,簽下來的,但我只能在第一年費(fèi)用中分成,后續(xù)都與我無關(guān)?”

在品牌獨(dú)立性上,這類代理商簽訂的客戶都可以直接聯(lián)絡(luò)服務(wù)商,很多系統(tǒng)方面的問題也只能又廠商解答,代理商不享有自己品牌的獨(dú)立性,或者說代理商只是服務(wù)商品牌的附屬。

單從這兩點(diǎn)來看,軟件銷售代理商確實(shí)傾向于作為服務(wù)商的“附加品”,代理商除了首次銷售,之后的價(jià)值確實(shí)沒多大,且不具備獨(dú)立的獲利渠道和獨(dú)立的品牌效應(yīng),不僅可預(yù)期的收入大大降低,公司的估值都會(huì)受很大影響。

2.從渠道擴(kuò)展合伙人來說:

作為新出現(xiàn)的模式,可以說大大滿足了代理商們?cè)诳驮传@利和品牌獨(dú)立上的需求。

但是當(dāng)下市面上這類模式十分稀缺,作為多年專注研發(fā)辦公系統(tǒng)的百寶云推出了其“商務(wù)版”模式,下面便以此作為渠道拓展合伙的實(shí)例來分析。

在客源獲利模式上,該商務(wù)版用戶可以實(shí)現(xiàn)獲利的自主負(fù)責(zé),完全自主定價(jià)銷售,不受服務(wù)官方的影響,服務(wù)商全程不參與代理商的銷售行為??蛻舻睦m(xù)簽也是對(duì)接代理商,代理商獨(dú)立享有后續(xù)全部客源。

在品牌獨(dú)立性上,該商務(wù)版表示只提供辦公系統(tǒng)應(yīng)用搭建的技術(shù),代理商可以選擇不應(yīng)用官方的任何標(biāo)示,進(jìn)行自己品牌的打造,完全脫離官方品牌。

從這兩點(diǎn)上來說,渠道拓展合伙人的確達(dá)到了多數(shù)有著獲利自由和品牌自由意向人群的訴求,

合伙人在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)橐庀蚩蛻籼峁┓?wù),從而得到更多的商業(yè)價(jià)值,這是對(duì)合伙人價(jià)值的提升。同時(shí),在使用過程中,客戶如果還額外需要額外的定制化內(nèi)容,該渠道合伙人也可以通過提供相關(guān)服務(wù)帶來增值。

三、“渠道拓展合伙人”模式實(shí)例解析

作為云辦公服務(wù)商的“百寶云”推出商務(wù)版,以適應(yīng)這一新模式的崛起。

鑒于當(dāng)前該模式屬于“新生階段”,此處選取采用“百寶云商務(wù)版” 并且成熟運(yùn)用該模式實(shí)現(xiàn)百萬創(chuàng)收的上海碩輝科技有限公司作為實(shí)例解析對(duì)象。

據(jù)了解,該在公司內(nèi)部探討“渠道拓展合伙人”這個(gè)在云辦公行業(yè)的新模式時(shí),結(jié)合系統(tǒng)服務(wù)商給出的方案,主要從人員配置、時(shí)間投入,品牌獨(dú)立性、獲利形式、客戶粘性和投入成本上來評(píng)估可行性。

a.人員配置

服務(wù)商方案:可以提供技術(shù)人員支持,只需要1-3人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就能投入營(yíng)業(yè),不需要其他人員的投入。

公司方案:投入兩個(gè)熟練使用辦公軟件的工作人員支持系統(tǒng)運(yùn)作。

b.時(shí)間投入

服務(wù)商方案:改變傳統(tǒng)定制九個(gè)月的周期,縮減為三個(gè)月。

公司方案:三個(gè)月周期,收集需求-制作-測(cè)試上線完成一整套流程。

c.品牌獨(dú)立性

服務(wù)商方案:擺脫官方的域名和logo,一切都可以根據(jù)企業(yè)需求自定義設(shè)置,可以提高品牌建設(shè)力,不受服務(wù)商影響。

公司方案:打造專屬自己的運(yùn)營(yíng)品牌,脫離服務(wù)商的品牌影響。

d.獲利形式

服務(wù)商方案:支持客戶自定義設(shè)置,利潤(rùn)自己控制,不需要受到第三方的限制,想要怎么溢價(jià)都行,自主權(quán)完全在于自己。

公司方案:自定義應(yīng)用售賣費(fèi)用和年費(fèi)收費(fèi),不受服務(wù)商定價(jià)限制。

30萬定制價(jià)值和五萬每年的累積價(jià)值。(一個(gè)定制項(xiàng)目)

e.客戶粘性

服務(wù)商方案:系統(tǒng)購(gòu)買之后屬于個(gè)人,客戶維護(hù)靠自己,不受到官方的限制,利于定制企業(yè)們積累人脈資源,長(zhǎng)期發(fā)展。

公司方案:打造自己的固有客戶社群,保證后期續(xù)費(fèi)率。

f.投入成本

服務(wù)商方案:后期更新與維護(hù)都能選擇自主還是第三方,用戶擁有絕對(duì)的控制權(quán)。且不需要繳納其他費(fèi)用,成本可控。

公司方案:25800元購(gòu)買系統(tǒng)費(fèi)用,兩個(gè)運(yùn)維人員費(fèi)用。

該公司作為成功運(yùn)用這一模式的實(shí)例,實(shí)現(xiàn)了年百萬創(chuàng)收,更提升了自己的品牌價(jià)值,可以說這一操作具備相當(dāng)?shù)目山梃b意義。

四、成為“渠道拓展合伙人”的意義

1.打造獨(dú)屬于自己的品牌,不再是服務(wù)商的“搬運(yùn)工”。

品牌的成功建設(shè)可以幫助企業(yè)存儲(chǔ)良好的形象、商譽(yù)和價(jià)值,并使得品牌資產(chǎn)隨著品牌的提升而不斷增值,打破企業(yè)生命周期的限制,為企業(yè)創(chuàng)造了可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的可能,成為企業(yè)抵抗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。

2. 自負(fù)盈虧,迸發(fā)更多的新業(yè)務(wù)和機(jī)遇。

企業(yè)脫離服務(wù)商的影響,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)收入的自主把控,可以提高在合作對(duì)象心中的企業(yè)可信度,并且成為投資機(jī)構(gòu)評(píng)估企業(yè)價(jià)值的加分項(xiàng),獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和商業(yè)機(jī)遇。

申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道,分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處,共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇!

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