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首先不管是直播還是賣(mài)貨，肯定要有主播。

那么主播應(yīng)該怎么選擇？是自己培養(yǎng)，還是外借？

（1）主播該怎么選？

關(guān)于主播應(yīng)該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺(jué)得至少包含兩個(gè)方面。

1）主播形象

直播賣(mài)貨首先得看人，人長(zhǎng)得什么樣？是需要男性還是女性？是90后還是80后？

關(guān)于這一點(diǎn)，商家或者是平臺(tái)，得考慮自身賣(mài)什么的？或者你自己對(duì)主播是如何定位的？比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會(huì)比較好，因?yàn)闊o(wú)論是外在形象還是育兒經(jīng)驗(yàn)都有。但是，如果你想以理科男的方式，做科學(xué)測(cè)評(píng)，兒童專(zhuān)家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類(lèi)目上又分鞋子、內(nèi)衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛(ài)的、性感的還是穩(wěn)重踏實(shí)的、帥氣的、有個(gè)性的主播。

2）賣(mài)貨能力

當(dāng)然光有長(zhǎng)相還不行，我們來(lái)看直播賣(mài)貨這個(gè)字，其實(shí)是直播+賣(mài)貨。所以，作為主播不僅要會(huì)直播，關(guān)鍵還得把貨賣(mài)出去的。

這就需要主播具備口語(yǔ)表達(dá)能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和觀眾互動(dòng)。

更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購(gòu)買(mǎi)，這意味著主播對(duì)粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號(hào)召力和信任感。

（2）培養(yǎng)還是租用？

那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢？

1）培養(yǎng)

如果你自己是商家，自己在平臺(tái)上開(kāi)播自己賣(mài)，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場(chǎng)。因?yàn)樽约号囵B(yǎng)，掌控性更強(qiáng)溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

2）租借

直接找直播機(jī)構(gòu)合作的好處是，方便快捷。因?yàn)橹鞑ケ旧砭陀袖N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。一般按照一場(chǎng)直播多少個(gè)人、多少小時(shí)來(lái)算錢(qián)，個(gè)別的還會(huì)談銷(xiāo)售提成。

其實(shí)租借這種模式，我覺(jué)得更適合電商平臺(tái)來(lái)做，一次性導(dǎo)入，不管好壞總之見(jiàn)效快。

另外我知道大家會(huì)擔(dān)心一點(diǎn)，就是主播離職的問(wèn)題。其實(shí)不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會(huì)遇到這種情況無(wú)法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。雖然主播一定會(huì)單飛，但是作為機(jī)構(gòu)或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職？

2. 商家

有了主播，就得考慮賣(mài)貨，那么貨哪里來(lái)呢？自然是找商家來(lái)提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺(tái)或者直播機(jī)構(gòu)，需要進(jìn)行招商。

在招商的過(guò)程中，核心考驗(yàn)的是兩點(diǎn)：

1）產(chǎn)品

商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大？

2）服務(wù)

有些主播一場(chǎng)直播就能賣(mài)出成千上萬(wàn)單貨物，那么商家是否具備短時(shí)間發(fā)貨的能力。

如果商品出現(xiàn)了問(wèn)題，商家服務(wù)能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。因?yàn)橐坏┥唐烦鰡?wèn)題服務(wù)跟不上，下一次主播再播的時(shí)候，直播間就會(huì)變成對(duì)峙公堂了，很影響銷(xiāo)售。

3. 客戶

有了主播、有了商品，接下來(lái)就要考慮賣(mài)出去，自然就得考慮到消費(fèi)者。所以，我們要思考消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，期待什么樣的活動(dòng)，會(huì)因?yàn)槭裁炊械襟@喜。

消費(fèi)者在直播中，會(huì)因?yàn)槭裁炊聠?，什么樣的時(shí)令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網(wǎng)爆款。這些都是作為主播在選品、直播過(guò)程中，要注意表現(xiàn)出來(lái)的地方。

畢竟，直播最終是為消費(fèi)者服務(wù)的。而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應(yīng)該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

4. 運(yùn)營(yíng)

幾乎所有的人都容易忽略了直播過(guò)程中，最重要的角色，那就是直播運(yùn)營(yíng)。尤其是對(duì)于許多觀眾或者初級(jí)小白來(lái)說(shuō)，會(huì)以為只要一個(gè)主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個(gè)體戶，當(dāng)然也許有這個(gè)可能性，在快手也很常見(jiàn)。但若是大型商家或者平臺(tái)的話，直播運(yùn)營(yíng)扮演的角色，重要性其實(shí)和主播相當(dāng)。

如果細(xì)分的話，一場(chǎng)直播賣(mài)貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)的就是兩部分，臺(tái)前和幕后。

（1）臺(tái)前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么？

其實(shí)有很多，比如直播間的氛圍引導(dǎo)，粉絲互動(dòng)答疑，樣品試吃、試穿、試用。還有可能沒(méi)有出鏡，但要隨時(shí)協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補(bǔ)妝等等事宜，所以這個(gè)屬于臺(tái)前的直播運(yùn)營(yíng)。

（2）幕后

而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價(jià)、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品、設(shè)置庫(kù)存等等。還有需要隨時(shí)聯(lián)系合作商家，確認(rèn)物流、客服、發(fā)貨、商品臨時(shí)優(yōu)惠的調(diào)整。

直播結(jié)束后，還要進(jìn)行直播的復(fù)盤(pán)，次日直播計(jì)劃、資料宣傳、官方活動(dòng)、商務(wù)對(duì)接等安排。

所以，真正一場(chǎng)大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。

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