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“2019年，ZStack要大力推進(jìn)銷售渠道體系建設(shè)”，這是年初ZStack為自己定下的渠道戰(zhàn)略。為了推動(dòng)這一戰(zhàn)略的落地，定位于渠道招募和賦能之旅的2019ZStack渠道巡展即將在全國20多個(gè)城市展開。
從直銷向渠道銷售轉(zhuǎn)變，這樣的變化在很多IT企業(yè)身上都發(fā)生過或者正在發(fā)生，但對(duì)于2015年才成立的ZStack來說卻有點(diǎn)兒不同尋常。要知道，在一年前的2018年初，ZStack才剛剛開始嘗試渠道銷售，當(dāng)時(shí)制定了“渠道為主、直銷為輔”的策略，并首次在全國10座城市舉辦了渠道巡展。僅僅一年后，ZStack的銷售策略就再一次升級(jí)，業(yè)務(wù)模式重心將繼續(xù)偏向授權(quán)合作伙伴。
何以如此迅猛？
渠道銷售條件成熟
ToB企業(yè)在剛成立時(shí)基本都是采用直銷模式的。這一點(diǎn)可以理解，因?yàn)槠髽I(yè)在成立初期品牌影響力比較弱，只能依靠自己的力量來開拓客戶。
在發(fā)展到一定階段后，布局渠道銷售就成為了一種必然。驅(qū)動(dòng)這一變化的通常有兩種力量。一是最主要的內(nèi)部力量，即企業(yè)的營業(yè)額上到了一定規(guī)模，不能只靠自身能力來取得更大突破，迫切需要通過渠道銷售來快速提升市場(chǎng)份額。二是外部促成力量，即市場(chǎng)對(duì)于該企業(yè)的產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可，客戶接受程度高，渠道商才會(huì)有意愿與其合作。
ZStack雖然成立時(shí)間剛剛4年，但已經(jīng)積累了上千家企業(yè)級(jí)用戶，覆蓋政府、金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、能源、制造等各個(gè)行業(yè)。這對(duì)于一個(gè)專注于IaaS層的云計(jì)算公司來說，已經(jīng)是一個(gè)非常龐大的數(shù)字。這樣的用戶基礎(chǔ)，為ZStack未來的快速成長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也讓ZStack有了實(shí)現(xiàn)跨越式成長的雄心。
在國內(nèi)的云計(jì)算廠商中，ZStack又是獨(dú)具個(gè)性的一個(gè)——自主研發(fā)，但又不事必躬親；利用開源，而又不局限于某個(gè)平臺(tái)。ZStack在產(chǎn)品端的雄厚實(shí)力，不僅贏得了客戶的青睞，也贏得了國內(nèi)最大的公有云廠商阿里云的認(rèn)可，與ZStack在混合云領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、市場(chǎng)等多層面的無縫戰(zhàn)略合作。
有了阿里這樣的合作伙伴做堅(jiān)強(qiáng)后盾，ZStack開始轉(zhuǎn)向渠道銷售，就成為了一種可能。實(shí)際上，在2018年，ZStack的新增客戶已經(jīng)有80%來自于渠道合作伙伴。
產(chǎn)品化促成渠道銷售
ZStack將自己定位為專注于產(chǎn)品化、國產(chǎn)自研、開源的云計(jì)算服務(wù)商，依托云計(jì)算產(chǎn)品化能力，以降低企業(yè)上云門檻為使命，聚焦標(biāo)準(zhǔn)化IaaS層云產(chǎn)品。
在這里，“聚焦”和“產(chǎn)品化”是其能夠?qū)崿F(xiàn)渠道銷售的重要基礎(chǔ)。
我們看到，很多號(hào)稱發(fā)展“生態(tài)伙伴”的企業(yè)，實(shí)際上自己什么業(yè)務(wù)都做，導(dǎo)致與合作伙伴產(chǎn)生業(yè)務(wù)沖突，甚至發(fā)生搶客戶的事件。而只有定位于細(xì)分領(lǐng)域、專注于某個(gè)業(yè)務(wù)的企業(yè)，才能真正與其他企業(yè)進(jìn)行生態(tài)合作。
聚焦于IaaS層，意味著ZStack不會(huì)與PaaS層和SaaS層的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，反而可以形成很好的合作關(guān)系。事實(shí)證明，ZStack憑借對(duì)IaaS層的聚焦，才得以與阿里云這樣的公有云領(lǐng)頭廠商達(dá)成緊密合作，不僅有功能豐富全面的私有云，而且有打通控制面和數(shù)據(jù)面的無縫混合云。
產(chǎn)品化是ZStack一直致力的戰(zhàn)略方向。標(biāo)準(zhǔn)化、易交付，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售的基礎(chǔ)，也為渠道銷售提供了可能。據(jù)介紹，相比其他云產(chǎn)品，ZStack產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為，可以實(shí)現(xiàn)一鍵下載、安裝簡單、快速部署。ZStack產(chǎn)品化帶來的靈活交付和便捷運(yùn)維，使渠道伙伴能夠像售賣Windows或OA軟件一樣售賣云計(jì)算平臺(tái)，進(jìn)而快速實(shí)現(xiàn)行業(yè)批量化復(fù)制。
做技術(shù)賦能者
國內(nèi)IT市場(chǎng)上有大約幾萬家系統(tǒng)集成商。他們是傳統(tǒng)IT市場(chǎng)的主力軍，在看到IT市場(chǎng)向云轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)之后，大多數(shù)都希望能跟上這一步伐。但實(shí)際進(jìn)展卻要緩慢得多，其中最重要的原因就是技術(shù)能力的缺乏。
ZStack敏銳地看到了這一點(diǎn)，正在通過自己的技術(shù)積累和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，來幫助渠道合作伙伴提升技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的能力。
ZStack渠道總監(jiān)李峰認(rèn)為，在云時(shí)代，客戶的需求更高了，也就對(duì)渠道合作伙伴提出了更高的要求，需要渠道合作伙伴具備綜合服務(wù)能力，不只是賣產(chǎn)品，更要賣方案、賣交付、賣運(yùn)維、賣服務(wù)。同時(shí)，渠道合作伙伴也要適應(yīng)云時(shí)代的快節(jié)奏，縮短項(xiàng)目交付周期，快速解決客戶需求。
為此，ZStack在渠道合作伙伴培訓(xùn)方面投入了大量的資源。截至2018年底，累計(jì)有上百家渠道合作伙伴通過了ZStack組織的中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)。同期，ZStack開展了10期線上直播課堂，通過ZStack學(xué)堂來幫助渠道合作伙伴學(xué)習(xí)如何利用云平臺(tái)來解決客戶的問題。
發(fā)展核心合作伙伴
李峰介紹說，即將開展的2019 ZStack渠道招募與賦能之旅，目標(biāo)是新增簽約合作伙伴300家。
其主要招募對(duì)象包括系統(tǒng)集成商、IDC服務(wù)商、ISV合作伙伴等，并幫助傳統(tǒng)硬件集成商向云集成運(yùn)營服務(wù)商轉(zhuǎn)型，幫助傳統(tǒng)IDC服務(wù)商發(fā)展云服務(wù)業(yè)務(wù)，與ISV合作伙伴在分布式、安全、云桌面、容災(zāi)備份、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域促進(jìn)方案整合，形成合力。與以往相比，2019年ZStack將更為注重發(fā)展核心合作伙伴，與那些意愿、能力和實(shí)力都突出的渠道商建立起緊密合作關(guān)系，起到樹立標(biāo)桿典范的作用。
為此，ZStack也將發(fā)布新的渠道政策，比如完善認(rèn)證體系、加大技術(shù)支持和和幫助合作伙伴首單落地等，對(duì)合作伙伴的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)認(rèn)證，通過共同拜訪等方式幫助合作伙伴落地第一個(gè)云計(jì)算項(xiàng)目。此外，ZStack也將通過商機(jī)支持、項(xiàng)目報(bào)備、返點(diǎn)激勵(lì)等渠道政策來進(jìn)一步提升渠道合作伙伴效率，為他們帶來更多的利潤。
2019年，國內(nèi)企業(yè)級(jí)云計(jì)算市場(chǎng)進(jìn)入到了快速發(fā)展期，企業(yè)上云、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等利好消息，會(huì)帶來更多的云計(jì)算機(jī)會(huì)。而ZStack自身也做好了準(zhǔn)備，搭建好了銷售和區(qū)域團(tuán)隊(duì)，再通過渠道合作伙伴的放大效應(yīng)，可望帶來一個(gè)豐收的好年景。
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