ZStack，是家提供“標準化云平臺”的企業(yè)，也是一家有技術(shù)、有速度、有溫度、有格局縱深的企業(yè)，而且上述企業(yè)特征，均已印證到其生態(tài)戰(zhàn)略中。
兩條主線看ZStack的渠道背景
直入主題，建立生態(tài)是企業(yè)成熟的標志之一，在同輩云計算企業(yè)中，ZStack最早形成渠道生態(tài)價值觀。為何如此？可分兩條主線進行解釋。
“云計算在國內(nèi)渠道中的滲透率只有5%~10%，”似乎沒有企業(yè)以“渠道滲透率”維度，分析中國云計算市場，但ZStack公司渠道總監(jiān)李峰認為，雖然云計算概念提出已經(jīng)10年有余，雖然公有云服務(wù)商也在調(diào)整組織架構(gòu)、關(guān)注混合云和私有云市場，但以國內(nèi)7萬家IT渠道商計算，綜合具備銷售、交付、運維三位一體云計算能力的企業(yè)，應(yīng)該不多于1千家，“渠道滲透率即市場滲透率，此項極能反映云計算市場的發(fā)展狀態(tài)。”
此為市場背景主線，也是促進ZStack形成生態(tài)價值觀的外部因素。而另一條主線，ZStack的產(chǎn)品技術(shù)體系，也天生具有渠道親和力。雖然云計算生而復(fù)雜，但云計算不應(yīng)該交付復(fù)雜。Windows系統(tǒng)超過數(shù)千萬行代碼，可龐大的體積并不影響其便捷的應(yīng)用體驗。
云計算也本該如此，技術(shù)門檻可以是用來“炫耀”的資本，但不能成為項目交付、生態(tài)合作的絆腳石。ZStack是一家對技術(shù)有追求的企業(yè)，更確切地說，其是一家對交付體驗、應(yīng)用體驗、生態(tài)體驗有追求的企業(yè)。
“產(chǎn)品化”是ZStack從創(chuàng)立之初就向業(yè)內(nèi)外宣告的一個核心關(guān)鍵詞，其始終堅持“4S”（Simple簡單、Strong健壯、Scalable彈性、Smart智能）的產(chǎn)品特征，也在業(yè)內(nèi)首家提出：“云計算平臺部署交付，應(yīng)該像安裝Office、Windows一樣簡單。”令人欣慰的是，在ZStack整個發(fā)展歷程中都不折不扣地踐行著“產(chǎn)品化”。
如何理解？云計算應(yīng)該成為未來企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的“通用軟件”。以此為目標，ZStack做到了官網(wǎng)1鍵下載、1臺物理機也可上云、30分鐘極速部署、一鍵跨版本升級、1 個運維人員 （一般能力）輕松運維。此“產(chǎn)品化”技術(shù)特征，即是ZStack渠道親和力所在。也就是說，尚在探索方向的渠道商，均可以通過“微轉(zhuǎn)型”，借助ZStack產(chǎn)品沉淀云計算能力。
不同渠道的選擇
上述外部背景，以及內(nèi)在技術(shù)特征，均決定了ZStack必須堅持渠道生態(tài)戰(zhàn)略。其實，2018年可稱為ZStack的渠道生態(tài)戰(zhàn)略元年，此年ZStack客戶數(shù)量增加近200家，也完成了全國渠道合作體系的布局。
通常，市場覆蓋布局與渠道生態(tài)布局同步。同樣是在2018年，ZStack在全國舉辦10站巡展，近千人參加、數(shù)百家渠道伙伴達成合作，借此迅速完成渠道市場布局。
舉例說明
安徽安聯(lián)，安徽省內(nèi)最大的渠道商，以聯(lián)想業(yè)務(wù)立足安徽市場，并在此后逐步現(xiàn)實業(yè)務(wù)多元化。2017年，安徽安聯(lián)選擇以ZStack平臺，為其云計算業(yè)務(wù)的立基點，而2018年，其云計算業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)同比增長10倍。
神州光大，國內(nèi)最早“C2B2B”IT服務(wù)模式的踐行者，已完成8000萬元B輪融資。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，神州光大也開始將IT服務(wù)與云計算、大數(shù)據(jù)融合，其也選擇與ZStack合作。ZStack產(chǎn)品化、標準化的云平臺與強大的技術(shù)支持實力與神州光大的資源優(yōu)勢互補，將共同幫助客戶完成云平臺交付和部署的全過程。
安徽安聯(lián)是一家成立近20年的企業(yè)，神州光大則在實踐新興商業(yè)模式，兩者均選擇與ZStack合作，其實已很能說明問題。企業(yè)轉(zhuǎn)型可以依靠ZStack，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，抓住稍縱即逝的商業(yè)機會，也可以依靠ZStack。
有溫度的ZStack
“2019年，ZStack全國渠道巡展即將啟動，招募加賦能，落地城市數(shù)量將翻番。”李峰說：“ZStack是一家生態(tài)銷售為主的企業(yè)，強化信任、業(yè)務(wù)賦能、利潤回報，則是ZStack發(fā)展生態(tài)伙伴的基本原則。”
其實，ZStack的生態(tài)戰(zhàn)略已經(jīng)包括多個維度，例如IDC服務(wù)商、公有云服務(wù)商、服務(wù)器等IT硬件設(shè)備企業(yè)都已成為ZStack的生態(tài)伙伴。而對于系統(tǒng)集成商、產(chǎn)品代理商等傳統(tǒng)意義的渠道商，ZStack的策略也很清晰，商機報備、銷售激勵、技術(shù)賦能等一系列政策體系，已經(jīng)一應(yīng)俱全。“不同之處，ZStack渠道政策更有溫度。”李峰說。
▲ 2019年ZStack渠道策略 ▲
截至2018年底，已有上百家渠道參加并取得了ZStack中級培訓認證，該認證主要面向合作伙伴的售前、售后工程師。2019年，ZStack還將推出初級認證培訓，主要面向渠道伙伴的銷售經(jīng)理。如前文所述，所謂“渠道滲透率”，核心標準是渠道伙伴具備銷售、交付、運維三位一體的云計算服務(wù)，增加初級認證培訓，即補齊了伙伴的能力短板。
不僅如此，ZStack還推出了“首單落地政策”，這相當于為渠道伙伴，預(yù)付了轉(zhuǎn)型的“首付款”。“首單落地政策將縮短ZStack與渠道伙伴的磨合期。在項目實戰(zhàn)中可以全面提升基礎(chǔ)能力，在實際應(yīng)用中找到項目復(fù)制的方法論。而也是在實際合作中，2019年，ZStack將大力扶持發(fā)展核心的渠道伙伴。”李峰說。
產(chǎn)品化與增值服務(wù)并不矛盾
上述即是2019年ZStack渠道策略的核心——首單落地、三位一體的渠道賦能，皆體現(xiàn)了ZStack渠道政策的溫度。當然，現(xiàn)實問題依然存在，ZStack通過“產(chǎn)品化”的技術(shù)和“有溫度”的政策，降低渠道合作伙伴進入云計算市場的門檻，但進入云計算也并不完全等同于渠道轉(zhuǎn)型。
“產(chǎn)品化的云計算與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有著本質(zhì)區(qū)別。”李峰說：“云計算將幫助渠道合作伙伴形成解決方案能力、項目交付能力、系統(tǒng)運維能力，也增強了渠道合作伙伴與用戶之間的黏性。項目交付之后系統(tǒng)運維，以及可能形成的系統(tǒng)運營服務(wù)，都將改變渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)模式，形成從產(chǎn)品銷售到業(yè)務(wù)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”
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