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IT技術(shù)的高門檻，為很多優(yōu)秀的公司創(chuàng)造了護(hù)城河，作為行業(yè)霸主獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年，世界的進(jìn)程因?yàn)樗麄兊膭?chuàng)造而加速。IT技術(shù)日新月異快速發(fā)展，市場(chǎng)需求不斷豐富和擴(kuò)大，創(chuàng)造出了很多新的機(jī)會(huì)，使得創(chuàng)新者能夠在大公司的壟斷之外，獲得成長(zhǎng)空間，推動(dòng)世界發(fā)展。

2016年是中國(guó)超融合元年，短短2年時(shí)間已經(jīng)有幾十家大大小小的廠商宣稱進(jìn)入超融合市場(chǎng)，是IT產(chǎn)業(yè)未來幾年最具活力的市場(chǎng)之一。Gartner預(yù)計(jì)，2017-2022年超融合在全球市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為40.4%，中國(guó)超融合市場(chǎng)的增長(zhǎng)水平將會(huì)超過全球速度。

回溯到2014年，ZETTAKIT澤塔云剛成立，超融合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是一個(gè)全新的技術(shù)和概念，大部分人都不知道超融合的存在。數(shù)據(jù)中心的主流方案還是“服務(wù)器虛擬化+集中存儲(chǔ)”，是一種硬件和軟件強(qiáng)耦合的模式，技術(shù)和市場(chǎng)都被VMware，EMC等傳統(tǒng)大牌廠商牢牢占據(jù)。

ZETTAKIT澤塔云為什么會(huì)選擇在一個(gè)已經(jīng)被大公司牢牢占據(jù)的市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，選擇用一個(gè)全新的技術(shù)和產(chǎn)品去作為創(chuàng)業(yè)的方向?他們?cè)趧?chuàng)新的過程中會(huì)如何選擇方向呢?

超融合，沖出創(chuàng)新者窘境，向主流市場(chǎng)前進(jìn)

風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間。新技術(shù)早期的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間，來自于細(xì)分市場(chǎng)或邊緣市場(chǎng)。“服務(wù)器虛擬化+集中存儲(chǔ)”的技術(shù)方案發(fā)展了數(shù)十年，已經(jīng)非常成熟，可以完整的覆蓋所有應(yīng)用場(chǎng)景。但是整套系統(tǒng)的管理和維護(hù)難度很高，采購(gòu)和部署費(fèi)用也是天文數(shù)字，這些對(duì)大部分用戶來說是難以承受的。

澤塔云CEO查乾回憶道，還有好大一部分用戶的需求是從來沒有被滿足，存在著一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間。“軟件定義”理念的成熟和技術(shù)的發(fā)展，在未來全球范圍內(nèi)將會(huì)孕育出很多優(yōu)秀的新企業(yè)，這里面肯定有來自中國(guó)的佼佼者。

澤塔云決定先從市場(chǎng)的邊緣開始發(fā)展。雖然超融合早期不像傳統(tǒng)方案那樣成熟，但是完全可以滿足不那么核心的應(yīng)用場(chǎng)景需求，解決用戶預(yù)算緊張的難題。硬件都是通用的X86服務(wù)器，可以很好的繞過其他廠商的限制。2014年末，澤塔云推出了超融合zCloud，即“數(shù)據(jù)中心的云操作系統(tǒng)”，其第一個(gè)超融合客戶國(guó)家衛(wèi)計(jì)委，完成了在傳統(tǒng)架構(gòu)下需要2倍資金才能完成的系統(tǒng)搭建。

超融合能不能從邊緣市場(chǎng)過渡到主流市場(chǎng)，是決定超融合有沒有未來的關(guān)鍵。2017年，隨著產(chǎn)品逐漸成熟，澤塔云進(jìn)軍要求嚴(yán)格的金融行業(yè)，承載傳統(tǒng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。這都是早期被認(rèn)為只有傳統(tǒng)架構(gòu)才能滿足的應(yīng)用場(chǎng)景。方正證券，中國(guó)人民銀行，吳江農(nóng)商行等項(xiàng)目的成功落地和穩(wěn)定運(yùn)行，證明了zCloud的實(shí)力和價(jià)值。2018年初，由于澤塔云在金融行業(yè)的突出表現(xiàn)，獲得了招商銀行總行的B輪戰(zhàn)略投資。

技術(shù)的進(jìn)步，則是支撐超融合發(fā)展的決定因素。“有些技術(shù)問題，是硬件發(fā)展能解決的，軟件研發(fā)就不需要過分的做優(yōu)化，去和其他廠商比拼一時(shí)的性能高下”。澤塔云堅(jiān)持將研發(fā)力量集中到更重要的方面，數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)架構(gòu)必須保證“易管理，高可靠，高可用”。隨著SSD加速和全閃方案的推出，超融合在性能上能夠媲美傳統(tǒng)架構(gòu)，承載數(shù)據(jù)庫(kù)等高性能的場(chǎng)景。在以嶺藥業(yè)的信息化升級(jí)中，zCloud替代了傳統(tǒng)方案中的IBM小型機(jī)，完全承載了用戶的核心CRM等關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)，充分發(fā)揮全閃的性能優(yōu)勢(shì)。

憑借著zCloud穩(wěn)定的表現(xiàn)，澤塔云在傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)開始快速增長(zhǎng)，收獲了海印集團(tuán)，中標(biāo)集團(tuán)，國(guó)銳集團(tuán)，誠(chéng)通控股，IDG資本，中車集團(tuán)，京煤集團(tuán)，北投集團(tuán)，索通股份等用戶。

2017年zCloud已經(jīng)有能力開始承載一個(gè)地區(qū)級(jí)市的政務(wù)云系統(tǒng)。在渭南市政務(wù)云項(xiàng)目中，規(guī)模逾百個(gè)節(jié)點(diǎn)，存儲(chǔ)容量達(dá)到1.2PB，上面運(yùn)行的數(shù)據(jù)庫(kù)集群，包含全市500萬+居民的社保、醫(yī)保和不動(dòng)產(chǎn)登記等信息。

在提升自身研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品成熟度的同時(shí)，如何快速擴(kuò)大市場(chǎng)，是澤塔云另一個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的問題。“憑借自己去做直銷，市場(chǎng)拓展速度太慢，這對(duì)初創(chuàng)公司存在很大的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。”

查乾就公司營(yíng)銷策略的選擇提到渠道問題：“超融合軟件交付或者一體機(jī)交付方案，是一個(gè)更加標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在渠道銷售中相比傳統(tǒng)架構(gòu)更有優(yōu)勢(shì)。”2017年初澤塔云開始了全方位的渠道開拓，全年收入中渠道產(chǎn)生的收入超過了50%。2018Q2的銷售成績(jī)中，所有的高校案例都是由渠道完成的，渠道戰(zhàn)略的效果可見一斑。

在提及如何看待超融合的發(fā)展歷程的時(shí)候，查乾說道：“早期超融合是以相比傳統(tǒng)架構(gòu)更低的價(jià)格切入市場(chǎng)，通過架構(gòu)創(chuàng)新解決了傳統(tǒng)架構(gòu)發(fā)展多年一直留下來的的問題?，F(xiàn)在超融合已經(jīng)能夠看到超融合在更大范圍替代傳統(tǒng)架構(gòu)，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。從澤塔云案例的發(fā)展就可以看出這個(gè)趨勢(shì)，這是技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)帶來的變化?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都加入到超融合生態(tài)中來了，未來的市場(chǎng)將變成超融合架構(gòu)為主，傳統(tǒng)架構(gòu)為輔的形態(tài)”。在這個(gè)發(fā)展過程中，澤塔云需要做的就是抓住變革，將推動(dòng)超融合發(fā)展作為一項(xiàng)事業(yè)，投身到這個(gè)變化中去，理想實(shí)現(xiàn)了，企業(yè)也壯大了。

GPU云，機(jī)會(huì)主義地嘗試，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇后的主動(dòng)把握

吉姆·柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》中說道：“審視高瞻遠(yuǎn)矚公司的歷史時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)它們所以能夠作出若干最好的決策，不是起因于詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而是依靠實(shí)驗(yàn)、反復(fù)嘗試、機(jī)會(huì)主義，或者確切地說，是靠時(shí)運(yùn)而得。事后看來好像絕佳的策略，經(jīng)常是機(jī)會(huì)主義式的試驗(yàn)和“故意的意外”的附帶結(jié)果。”

超融合zCloud是澤塔云成立時(shí)就規(guī)劃好的方向和目標(biāo)，GPU云zVision的誕生則有這種機(jī)會(huì)主義的成分在其中。

在2016年和某大型游戲公司的交流中，對(duì)方提出了一起合作游戲云的想法。超融合架構(gòu)的技術(shù)原型來自于Google等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，天生帶有云計(jì)算的基因，這個(gè)想法可以值得嘗試。但是超融合和游戲云之間還差兩項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)：GPU虛擬化和支持3D的遠(yuǎn)程桌面?zhèn)鬏攨f(xié)議。當(dāng)時(shí)具備完整技術(shù)實(shí)力的只有美國(guó)的Citrix和VMware。基于KVM的GPU虛擬化，同時(shí)還能夠支持游戲場(chǎng)景，更是不存在任何商用解決方案。

2017年澤塔云推出了基于超融合的GPU云zVision，支持NVIDIA主流顯卡，傳輸協(xié)議的性能夠很好滿足游戲場(chǎng)景的低延遲要求。2018年初推出的zVision Extreme版則是在延遲方面的進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)。

有時(shí)候一個(gè)事物產(chǎn)生的起因和持續(xù)下去的原因并不一致。游戲云和GPU云在技術(shù)原型上類似，但是在成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品訴求上存在不可彌合的差異，這決定了GPU云的潛在市場(chǎng)必定不是游戲行業(yè)。

“2017年，制造業(yè)的合作伙伴用2560萬承包下了GPU云5年的行業(yè)銷售合同，這讓我們看到了GPU云的市場(chǎng)方向”。澤塔云意識(shí)到，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)才是GPU云的未來，GPU云和圖形工作站的成本結(jié)構(gòu)是接近的，能有效解決長(zhǎng)久困擾企業(yè)的數(shù)據(jù)安全、敏捷工作等問題。

這曾經(jīng)是傳統(tǒng)的虛擬桌面存在的價(jià)值，但是它無法應(yīng)用在高性能的應(yīng)用場(chǎng)景上。GPU云的產(chǎn)品定位——“云端的圖形工作站，本地一致的使用體驗(yàn)”，就是在這樣一個(gè)背景下提出的。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，明確應(yīng)用領(lǐng)域，也避免了和其他廠商的直接競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)探索，跨越鴻溝，幫助用戶“進(jìn)化”

高科技行業(yè)技術(shù)的先進(jìn)性雖然關(guān)鍵，但是營(yíng)銷的創(chuàng)新，為技術(shù)找到合適的市場(chǎng)，則是企業(yè)發(fā)展的重中之重，直接決定了創(chuàng)新者的生死。在硅谷幾十年的商業(yè)變遷中，具有更先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的失誤，導(dǎo)致功敗垂成的案例屢見不鮮。

2017年，《跨越鴻溝》成為澤塔云管理層必讀的書籍。如何為GPU云找到首批客戶，如何從早期市場(chǎng)過渡到大眾市場(chǎng)，成為管理會(huì)議中討論的熱點(diǎn)。

澤塔云最早使用的GPU直通技術(shù)，并不是市面主流的NVIDIA GRID vGPU方案，這對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知和客戶選擇都產(chǎn)生了不小的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，澤塔云深刻的認(rèn)識(shí)到了不同虛擬化技術(shù)的優(yōu)劣，利用GPU直通獨(dú)有的特性做了很多功能創(chuàng)新，這是vGPU無法做到的，同時(shí)覆蓋了vGPU無法很好滿足的應(yīng)用場(chǎng)景。2017年中，在南開大學(xué)將GPU直通技術(shù)成功地進(jìn)行了大規(guī)模商業(yè)化。隨著生態(tài)逐步成熟，澤塔云現(xiàn)在已經(jīng)能完成支持NVIDIA/AMD/Intel的三大品牌的全部系列GPU和相應(yīng)的虛擬化方式。

澤塔云在地信測(cè)繪行業(yè)的開拓，推動(dòng)該行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，是對(duì)GPU云的“云端的圖形工作站”定位的完美詮釋。

在陜西省地理信息局的項(xiàng)目中，“超融合+GPU云”的整體解決方案，將所有計(jì)算和存儲(chǔ)設(shè)備都集中在數(shù)據(jù)中心，確保了數(shù)據(jù)安全可靠。超融合提供了數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和管理平臺(tái)，GPU云替換重型圖形工作站，滿足數(shù)據(jù)生產(chǎn)的需要。數(shù)據(jù)分發(fā)也不用通過USB設(shè)備在不同設(shè)備之間對(duì)拷，可以利用整個(gè)平臺(tái)的性能為數(shù)據(jù)傳輸提供保障，將一個(gè)項(xiàng)目周期從30天縮短為5天，大幅度縮短了業(yè)務(wù)周期。

創(chuàng)新大師克萊頓·克里斯坦森在最新的著作中提到，“任何買鉆頭的人都不想擁有一把鉆，而是想要在墻上打一個(gè)洞……理解用戶并不能推動(dòng)創(chuàng)新，理解用戶需要完成的任務(wù)才能成為推動(dòng)力”。

在陜西省地理信息局項(xiàng)目中，澤塔云深入測(cè)繪業(yè)務(wù)場(chǎng)景，和行業(yè)合作伙伴，將IaaS層和用戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，利用新技術(shù)幫助用戶“進(jìn)化”，提升業(yè)務(wù)速度。

作為國(guó)內(nèi)最早推出超融合產(chǎn)品的廠商之?，澤塔云自身的發(fā)展和超融合的發(fā)展緊密相關(guān)，他見證和推動(dòng)了超融合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。澤塔云成功的商業(yè)實(shí)踐，擴(kuò)大了超融合的邊界。GPU云的推出，更是延伸了超融合的賽道。憑借著優(yōu)異的表現(xiàn)，在2017和2018年，澤塔云連續(xù)?選Gartner中國(guó)超融合市場(chǎng)推薦廠商。

澤塔云從成立初期的“夜闌臥聽風(fēng)吹雨，鐵馬金戈入夢(mèng)來”，到現(xiàn)在“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”，市場(chǎng)正在開始快速增長(zhǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)依然殘酷。如何才能保證在未來持續(xù)勝出?有人說，創(chuàng)新最后成功是因?yàn)檫\(yùn)氣。我覺得有一點(diǎn)可能比運(yùn)氣更能解釋和預(yù)測(cè)他們的成功，這也是以賽亞·柏林的寓言故事中刺猬能一直戰(zhàn)勝狐貍的原因：這個(gè)世界上只有一件重要的事，關(guān)注用戶需求，幫助用戶“進(jìn)化”。在這點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)管理和營(yíng)銷創(chuàng)新，讓技術(shù)產(chǎn)生價(jià)值，幫助用戶更好地完成任務(wù)。

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