咱們做電商是為了什么？當(dāng)然是為了賺錢了。電商就是生意，做生意的本質(zhì)是買賣，低買高賣，咱們不管是廠家、品牌方還是代理商，當(dāng)你拿到一盤貨后，第一件事就是根據(jù)產(chǎn)品的成本算出賣價。
我做代理商時，不管成本有沒有優(yōu)勢，也不看競品賣多少錢，都是統(tǒng)一用公式直接加價30%上架去賣，有的品我的成本比別人賣價都高，依然加價30%去賣，別說，還真能出單，你說神不神奇？
不管咱們賣多少錢，賺多少錢，反正虧本的買賣咱們不干，成本與賣價確定了，那么咱們賣出一單能賺多少錢，起決定作用的就是直通車的花費(fèi)了，成本700塊的貨，我賣了1000塊，如果廣告花費(fèi)100塊，那我凈賺200，如果廣告花費(fèi)500，那我最終就是虧的了。
所以，廣告花費(fèi)越少，咱們越好。那么廣告花費(fèi)的多少如何能體現(xiàn)出來呢？以一個直觀的數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)便是投產(chǎn)比了，簡單來講，投產(chǎn)比越高，廣告花費(fèi)越少，咱們越好。
01
低價往往能開出高投產(chǎn)比
這么多年的開車經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出一條規(guī)律，你玩低價的可以開高投產(chǎn)比，玩高價的只能玩低投產(chǎn)比。不存在高價投產(chǎn)比也高的情況。高價我指的是賣價相比競品高，我做高價，投產(chǎn)比往往開到3到5就不錯了，但是我玩低價，10以上的投產(chǎn)比都是隨便開的。
當(dāng)我們在直通車設(shè)置了投產(chǎn)比數(shù)值時，也是確定了你的打法，我玩低價百萬爆款，全站都會卡個10以上的投產(chǎn)比，如果正常高價去賣，那就切回標(biāo)準(zhǔn)高出價去開了，明白了吧。
高利潤高出價開標(biāo)準(zhǔn)，上活動了低利潤高投產(chǎn)開全站，不同價格切不同人群，全站標(biāo)準(zhǔn)各跑各的兩不誤，完美。
這里咱們應(yīng)該明白了，高投產(chǎn)比并不代表利潤高，雖然你直通車花費(fèi)少了，但是你玩的是低價，利潤不高。經(jīng)過我的測算，低價高投產(chǎn)和高價低投產(chǎn)咱們到手的利潤其實(shí)是一樣的。
那么，咱們選擇玩高價還是玩低價呢？當(dāng)然是低價了，單筆利潤相當(dāng)，但是低價量大哇，低價一天跑500單的鏈接，你玩高價估計(jì)也就50單。
02
同價開高投產(chǎn)比需要厲害的內(nèi)功
我很早測試就發(fā)現(xiàn)了，同樣的一個品，賣價一樣，直通車出價一樣，主圖sku不一樣，直通車跑出來的效果完全不一樣，有的鏈接出價10塊能起飛，有的出價漲到20就跟條死魚一樣不動。
對于跑的好的鏈接，我輕微托價提高投產(chǎn)比，鏈接不崩還能繼續(xù)出單，為什么？不同主圖對應(yīng)不同的人群，人群精準(zhǔn)了，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)更高，我投產(chǎn)比就有更大的操作空間了，這就是內(nèi)功。
一切用于提升鏈接轉(zhuǎn)化的優(yōu)化操作都屬于內(nèi)功，內(nèi)功的價值有多大，我來舉個例子。
黑標(biāo)大家應(yīng)該都有吧，黑標(biāo)掉了，單量會怎樣大家應(yīng)該都知道吧，平臺的用戶群體有的就認(rèn)黑標(biāo)，我也是，在拼多多上買東西，只要是品牌貨必須買黑標(biāo)的鏈接，為啥？安全唄。
黑標(biāo)等于高轉(zhuǎn)化，投產(chǎn)比我出到10，有黑標(biāo)在，一天可以出100單，黑標(biāo)一掉，一天單量就會下滑到30單，我在沒有黑標(biāo)的情況下，要把單量拉到100單，除了降低投產(chǎn)比，沒有其他方式了，我就降到4的投產(chǎn)比，單量恢復(fù)到100單。
反過來看，單量不變的情況下，你從4的投產(chǎn)比拉到10的投產(chǎn)比，是不是只需要黑標(biāo)一個動作就可以了？優(yōu)化內(nèi)功的原理也是如此，通過優(yōu)化內(nèi)功把鏈接轉(zhuǎn)化做上去了，你的投產(chǎn)比也就能提高了。
03
真正的高投產(chǎn)是車加自然
拼多多的尿性大家都知道，以前咱們直通車卡個100投產(chǎn)都能玩的，現(xiàn)在不行了，投產(chǎn)出價都給你限制的死死的，你真的卡到了高投產(chǎn)，直接給你限制推廣了，既然無法設(shè)置高投產(chǎn)那咋開出幾十上百的投產(chǎn)呢？
最好的解決思路是直通車限額跑，一天時間一半跑車，一半跑自然。這樣的玩法是有門檻要求的，不是每個品都能這樣玩的，只有低利潤品才能這樣玩。
因?yàn)楦呃麧櫰肥菦]有自然單的，你只要停車，就沒單了。對于那種低利潤的，可以開個低投產(chǎn)去拉單量，比如保本投產(chǎn)是5的，你日限額設(shè)置個1000塊，投產(chǎn)比設(shè)置為3，這樣快速跑完，自然接上，這樣整體單量除以1000花費(fèi)，投產(chǎn)可以去到20以上。
如果你限額再少一些，估計(jì)能去到四五十的投產(chǎn)比了，再狠一些，關(guān)停直通車，完全自然單，那就是無限投產(chǎn)比了，是不是很美好，好了，夢醒了，回到現(xiàn)實(shí)了。
這個玩法最難的是能不能開出自然單，現(xiàn)在平臺的自然單就像你我兜里的人民幣一樣，越來越少，趁現(xiàn)在平臺還有些許的自然流量，趕緊抓住他。
測試的結(jié)果是自然流主要是在活動里，百萬爆款、584、萬人團(tuán)等有自然流量。至于能不能抓住，就看各位的技術(shù)和運(yùn)氣了。
04
最后
能不能開出高投產(chǎn)主要還是品決定的，品好開出高投產(chǎn)還是很簡單的。如果大家拿到一個垃圾的品，別說高投產(chǎn)了，你就算投產(chǎn)出到1都不一定有單。
所以，高投產(chǎn)的前提是品好，在品沒問題的前提下，想辦法開出高投產(chǎn)就是各位在座的電商運(yùn)營需要思考的事情了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營界扛把子。
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