作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
數(shù)字化蓬勃發(fā)展的大時代，除了那些中、大型企業(yè)，數(shù)量更為龐大的小微企業(yè)同樣有借助數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)來提升企業(yè)經(jīng)營的需求，由此也帶來了廣袤的數(shù)字化分銷市場。
這里處在聚光燈之外，很少被數(shù)字化時代的主流輿論所關(guān)注，在供給與需求都十分零散的情況下，市場長期處在某種混沌之中，體量大但是魚龍混雜。
它們是“毛細血管”，無論是做市場、服務(wù)客戶還是企業(yè)自身發(fā)展，分銷商們很難像規(guī)模較大的數(shù)字化解決方案廠商那樣有體系化的規(guī)則和路徑，自身力量薄弱也很難抗擊市場波動，其經(jīng)營往往面臨各種“不確定性”。
但是，當一個整合的力量出現(xiàn)，要帶領(lǐng)整個群體走上一條制式化甚至可以說是“正規(guī)軍”模式的道路時，情況在發(fā)生變化。
在華為全聯(lián)接大會（HC2023）的分銷業(yè)務(wù)峰會上，華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華以及其他相關(guān)負責人向業(yè)界分享了華為在分銷業(yè)務(wù)的最新戰(zhàn)略以及最新的進展。
在過去一段時間，華為在分銷業(yè)務(wù)上投入了大量的資源與精力，進行了體系化的布局與對應的配套建設(shè)。
從找到客戶、賣出產(chǎn)品，到深度挖掘客戶，再到企業(yè)長遠發(fā)展，分銷市場已經(jīng)越來越值得更多玩家加入并深度耕耘了，毛細血管的分銷商也能擁有“高能級”的生存發(fā)展方式。
市場拓展：從草莽混亂的“不確定性”到制式化的“確定性”
市場拓展是分銷商們最關(guān)心的維度，如何更好地找到客戶、更好地賣出產(chǎn)品，“賺到錢”。
在過去，分銷市場的發(fā)展用草莽混亂來形容并不為過，能不能找來客戶完全“各憑本事”，各種規(guī)則也往往很混亂，分銷商更難有背后的體系支撐，它們面對的是極度不確定性的市場。
而華為在分銷業(yè)務(wù)上的投入，全面而系統(tǒng)地解決了這種“不確定性”，讓愿意努力付出的分銷伙伴能夠穩(wěn)定地“賺到錢”。
這不僅包括營銷支持，而是從三個維度實現(xiàn)市場拓展的體系化建設(shè)。
1、體系構(gòu)建：清晰“利益邊界”與“價值段位”，建立分銷生態(tài)基礎(chǔ)
今年5月，在中國區(qū)合作伙伴大會上，華為正式發(fā)布了面向NA市場、商業(yè)市場、分銷市場的三類市場的戰(zhàn)略，分銷市場上要做實渠道銷售。
與過去最大的不同在于，華為改變了過去以往直接touch客戶的模式（源于華為2011年開始做政企業(yè)務(wù)一直聚焦NA大客戶的固有習慣），而選擇站在分銷伙伴的后面，推動他們?nèi)ネ卣箍蛻?，伙伴成為市場行為的主體。
為此，華為重新進行了梳理，正在建設(shè)一個覆蓋全國各個省市區(qū)縣、包括金牌與精英的完整伙伴體系，新發(fā)展了77個分銷金牌、3900+家分銷精英，其中分銷精英數(shù)量相比年初增長4倍。
這樣做，實際上一次性理清了華為與伙伴、伙伴與伙伴的“利益邊界”，也讓不同付出的伙伴能夠得到符合自身“價值段位”的回報，不再像過去那樣混沌，而有了清晰的藍圖。
這里不再是草莽之地，有了它的規(guī)則與秩序，每一個分銷伙伴在這里都能夠安心，只需要努力去做就好。
2、信心重塑：嚴格執(zhí)行規(guī)則，打破“劣幣驅(qū)逐良幣”魔咒、重塑雙端信心
分銷市場長期以來混沌形象的最主要來源，是各種竄貨、亂價等行為，幾乎是“法外之地”。
今年以來，華為通過技術(shù)和管理手段，僅在7、8月份就查處了眾多竄貨投訴并進行了對應的處理；在電商亂價方面，華為以大數(shù)據(jù)技術(shù)治理，同樣查處了相當數(shù)量的分銷違規(guī)伙伴，并出臺政策杜絕各種項目補貼分銷方式。
鐵腕式治理下，包括數(shù)通、協(xié)作平板/視頻會議等在內(nèi)的產(chǎn)品價格有所回升，SOHO線下也回歸了正常價格水平。
如果說前文的分銷商體系是建立規(guī)則，那么華為這一系列動作則表達了執(zhí)行規(guī)則的決心。
對“力量微弱”的分銷伙伴而言，強有力的手段維護了它們的權(quán)益，信心被重拾起來，市場不再劣幣驅(qū)逐良幣。
而更進一步看，當竄貨、亂價等行為被杜絕，分銷市場的規(guī)則感和秩序感也建立在了廣大的客戶面前，市場對這樣有規(guī)則與秩序感的渠道產(chǎn)品往往會更有信心。
畢竟，那些相互傾軋、胡亂搶客戶的模式，客戶也很難對它的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，一些時候還會嗤之以鼻。
3、能力提升：多維度賦予伙伴能力，提升營銷轉(zhuǎn)化效率
在“賣貨”的一線，過去的分銷商往往各憑本事（也意味著全靠自己），而后面的品牌商等著分成，市場是分散的、零碎的，很多時候分銷商只能看天吃飯。
而以分銷伙伴為市場拓展的主體，華為正在持續(xù)幫助它們提升市場拓展的能力。
在工具平臺方面，華為打造了面向分銷伙伴的IT系統(tǒng)——華為坤靈官網(wǎng)（網(wǎng)購式便捷下單采購）和APP（包括營銷獲客、配單報價、自主辦會等運營管理核心功能），幫助伙伴們實現(xiàn)一站式高效作業(yè)；
在產(chǎn)品方面，華為在內(nèi)部成立了包括數(shù)通、光、行業(yè)感知、計算賽道在內(nèi)的7個研發(fā)團隊，向市場提供大量適銷對路的產(chǎn)品（今年將基于華為坤靈品牌上市超過380款具備高性價比和競爭力的產(chǎn)品，關(guān)于華為坤靈品牌，后文將詳述），幫助分銷伙伴更有市場競爭力；
在擴大SO方面，今年以來，僅在中國區(qū)華為就已經(jīng)舉辦超過2000場沙龍，并啟動統(tǒng)一對500多家門店進行華為坤靈品牌刷新，為伙伴提供強有力營銷支持。
一系列的動作，“授人以漁”，讓ICT領(lǐng)域的分銷商們第一次有了系統(tǒng)的支持，能夠在市場上獲得長期穩(wěn)定的增長。
客戶價值：從拉關(guān)系甚至“機關(guān)算盡”，到用“客戶成功”綁定小微企業(yè)
在市場拓展完成客戶獲取后，如何進行客戶價值的持續(xù)、深度挖掘，是擺在分銷商面前的問題，它關(guān)系著分銷業(yè)務(wù)的價值空間大小。
在過去，分銷市場除了在客戶拓展上“靠天吃飯”，在客戶價值挖掘上也往往采用各種“拉關(guān)系”式的人情做法，各種趁著客戶不懂專業(yè)技術(shù)而“忽悠”現(xiàn)象也屢見不鮮。
現(xiàn)在，華為通過產(chǎn)品和服務(wù)方面的努力，正在讓那些渴望數(shù)字化升級的小微企業(yè)也能獲得“客戶成功”（這個概念過去往往只能講給大企業(yè)），從而讓它們與分銷商能夠在根本上實現(xiàn)價值綁定，從而不斷深挖客戶價值。
1、通過產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)，讓小微企業(yè)客戶的痛點問題能被真正解決
上文提到的“適銷對路”的產(chǎn)品，除了能夠在營銷階段成為亮點、帶動銷售轉(zhuǎn)化，更重要的是在場景應用當中可以切切實實解決客戶問題，分銷伙伴不用“糊弄”客戶、不用讓客戶“湊合用”，可以信心滿滿地與客戶實現(xiàn)長期價值連接。
本次HC2023上，華為就發(fā)布了數(shù)通園區(qū)、數(shù)通安全、智能協(xié)作和光網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的40余款分銷新產(chǎn)品。
例如，S220/S310交換機，能夠解決企業(yè)辦公、酒店等場景下網(wǎng)絡(luò)資源利用不足，或是網(wǎng)絡(luò)總是掉鏈子等痛點問題，滿足大帶寬、高可靠的業(yè)務(wù)要求；
業(yè)界最薄面板AP——AP160，采用獨家降功耗技術(shù)（DVFS），厚度僅8mm，滿足小微企業(yè)在低功耗布設(shè)、場景美觀等方面的需求；
搭載最新鴻蒙系統(tǒng)IdeahubB3，其高清云會議和16ms時延極致書寫體驗，讓客戶在遠程會議的交流互動以及屏幕書寫操作更加流暢自然，不用再忍受遠程會議的“將就感”；
類似的產(chǎn)品還有很多，問題都被真正解決，數(shù)字化的價值在小微企業(yè)這里也能被切實展現(xiàn)。
2、通過全新品牌運營體系建設(shè)，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更順滑地落地
有了好的產(chǎn)品，還需要與小微客戶企業(yè)的經(jīng)營實際更好地融合才能最終實現(xiàn)落地。
為此，華為在分銷市場傾力打造了全新的華為坤靈品牌，這個品牌包含合適的產(chǎn)品、有競爭力的價格、有品質(zhì)的服務(wù)三大內(nèi)涵，進行了適配市場需要的全新運營體系建設(shè)。
在產(chǎn)品上，華為坤靈強調(diào)“6易”，即對客戶易學易上手，對分銷商易買易賣，對工程商易裝易維。由此，參與分銷業(yè)務(wù)的多方角色都能更好地圍繞產(chǎn)品實現(xiàn)價值創(chuàng)造，減少產(chǎn)品落地的障礙。
在價格上，華為坤靈則強調(diào)“有競爭力”，面向市場提供高性價比的價格，同時進行合理的價格控制，保障分銷伙伴的合理盈利，使分銷生態(tài)良性發(fā)展。
而在過去分銷市場不太重視的服務(wù)維度，華為坤靈提供了從開局到后續(xù)運維支持的全程服務(wù)，讓小微企業(yè)也能享受深度的數(shù)字化服務(wù)，例如APP快速開局、遠程運維、低故障率與高響應度等。
“全程無憂”的產(chǎn)品使用體驗，最終讓客戶與分銷商的綁定更加緊密，深度價值開發(fā)也就順理成章。
企業(yè)進化：“平臺式合作”帶來新的上限
開拓市場、找到客戶，并幫助客戶解決實際問題、持續(xù)深挖客戶價值后，對分銷伙伴來說，下一步要考慮的是企業(yè)自身的發(fā)展。
在過去，可能沒有什么人會關(guān)心分銷商的前途甚至死活，在品牌廠商眼里，作為渠道末梢，能把東西賣出去就可以，雙方是典型的商業(yè)合作關(guān)系。
但是，華為的一系列做法，正在讓品牌廠商與分銷商的關(guān)系從簡單的甲乙雙方商業(yè)合作，變成某種程度上的“平臺+個體”關(guān)系。
華為實質(zhì)上提供了一個發(fā)展平臺，讓分銷商在“賺到錢”的同時還能不斷獲得自身成長。具體而言，這體現(xiàn)在兩個方面。
1、“綁在一起賺市場的錢”
眾所周知，壓貨是品牌商與分銷商利益博弈的重要表現(xiàn)，超額壓貨的背后，是品牌商轉(zhuǎn)嫁風險，也表明雙方“瓜分利益”的直白關(guān)系。
華為在HC2023分銷業(yè)務(wù)峰會上有一個重要表態(tài)——要解決源頭壓貨問題，杜絕對分銷商超額壓貨，從“超額壓貨”變成“科學壓貨”。
當華為開始“在源頭設(shè)置分銷業(yè)務(wù)水位”時，雙方的關(guān)系就變成了相互捆綁，一起從數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的時代紅利中獲取利益，一榮俱榮，而不是相互博弈。
在執(zhí)行新的政策后，華為分銷伙伴的庫存已經(jīng)下降了54%。剛剛過去的8月，華為甚至主動調(diào)低了12款主力產(chǎn)品的銷售價格，希望分銷商能夠“賺到錢”。
2、“帶著伙伴一起進步”
分銷市場過去是產(chǎn)業(yè)鏈的一級，面向最終客戶，每一級各管各的，只有利益“接駁口”，而現(xiàn)在，華為已經(jīng)開始跨過這種關(guān)系，用輔助提升的方式，深入伙伴內(nèi)部管理運營的方方面面，幫助伙伴持續(xù)成長。
除了前文提到的華為坤靈PC頁面、坤靈App，華為還提供有人才發(fā)展中心分銷學院作為重要的伙伴發(fā)展平臺；
在能力上，華為通過一系列培訓、專家輔導等方式，幫助伙伴提升管理能力、操盤能力、銷售能力、綜合能力，例如在管理能力上，就提供管理高研班、走進華為等活動，幫助伙伴開拓視野、提升能力；
這些活動面對分銷伙伴管理者、操盤手、銷售工程師、售前工程師、售后工程師等5類人群，正在全方位提升伙伴企業(yè)發(fā)展內(nèi)蘊。
結(jié)語
在新的分銷體系建設(shè)下，分銷伙伴不再是草莽式生存發(fā)展，而有了華為這顆大樹作為平臺，既能夠“賺到錢”更能夠持續(xù)不斷實現(xiàn)自我進步，這樣的分銷生態(tài)值得更多分銷商加入。
而更重要的是，這顆大樹能夠始終把握小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要并進行滿足，例如，前文提到IdeahubB3的16ms時延書寫，就來自于華為將AI技術(shù)引入到筆跡跟蹤當中，實現(xiàn)“同寫同顯”能力，大大提升電子設(shè)備上書寫的體驗。
新的需求總是在產(chǎn)生，華為的技術(shù)總是能夠源源不斷輸送到分銷伙伴手中的產(chǎn)品上，這不僅是一顆值得分銷伙伴依賴的大樹，也會是一顆常青樹。
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#響鈴說 Focusing on企業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)業(yè)智能化升級，這是關(guān)注一切與創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)和商業(yè)相關(guān)的降本增效新技術(shù)、新模式、新生態(tài) NO.361深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；
3 作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；
4 《中國經(jīng)營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個行業(yè)；
7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
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