對(duì)于游戲行業(yè)來(lái)說(shuō)，2023年將是壓力依舊的一年，但或許也是轉(zhuǎn)型調(diào)優(yōu)的希望之年。

壓力在于，互聯(lián)網(wǎng)流量見(jiàn)頂，用戶付費(fèi)意愿降低，行業(yè)整體進(jìn)入下行周期，徹底進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。《2022年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》顯示，去年中國(guó)游戲市場(chǎng)實(shí)際銷售收入2658.84億元，同比減少306.29億元，下降10.33%。

此外，買量這一增長(zhǎng)手段愈加疲軟。去年底馬化騰“不再相信買量”的宣言，一定程度上掀開(kāi)了買量營(yíng)銷的遮羞布，終結(jié)了一些公司依賴買量起勢(shì)的希望。

事實(shí)上，游戲行業(yè)是買量的“重災(zāi)區(qū)”，而近年來(lái)砸錢買量的招數(shù)越來(lái)越失靈了——在短時(shí)間內(nèi)“鈔能力”的確能帶來(lái)好看的數(shù)據(jù)，但難以實(shí)現(xiàn)真正的內(nèi)容沉淀和較高的用戶黏性。

買量神話破滅后，游戲廠商需要通過(guò)更有效的營(yíng)銷策略“再造神話”。這就要求它們將目光轉(zhuǎn)向精品化，以質(zhì)量求增長(zhǎng)，而非數(shù)量。

營(yíng)銷與研發(fā)、注重買量與專注精品，向來(lái)是一個(gè)復(fù)雜的選擇性命題，步入行業(yè)調(diào)整期，廠商們向何處去，是一個(gè)需要靜心思考的問(wèn)題。

每一輪周期過(guò)后，護(hù)城河淺的游戲廠商就會(huì)陷入被動(dòng)。經(jīng)歷過(guò)熾熱與夢(mèng)幻，在化為泡影之后的2023年，各廠商重新審視自身和行業(yè)的潛力。

游戲行業(yè)到了需要自我革新的時(shí)候。

黃金時(shí)代遠(yuǎn)去，買量神話破滅

買量曾是中國(guó)游戲廠商繞不過(guò)去的關(guān)鍵詞。

顧名思義，買量就是花錢投廣告購(gòu)買流量。游戲開(kāi)發(fā)者、發(fā)行商通過(guò)批量購(gòu)買廣告投放，在各大渠道集中曝光自己的產(chǎn)品，以頻繁露臉廣撒網(wǎng)的方式“捕獲”用戶。

通常，在地毯式投放和大力營(yíng)銷的策略下，買量高峰期與產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有著明顯的聯(lián)系，能夠迅速打響產(chǎn)品聲量，幫助廠商快速獲取用戶，助益業(yè)績(jī)。

但如今時(shí)代變了，買量這一雷霆般的手段越來(lái)越失效，市場(chǎng)的熱情也在逐漸退卻。

熱云數(shù)據(jù)聯(lián)合Sensor Tower發(fā)布的《2022全球手游買量白皮書》顯示，2022年手游買量市場(chǎng)投放產(chǎn)品約為2.03萬(wàn)個(gè)，同比下滑13.7%，是行業(yè)內(nèi)近三年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

市場(chǎng)大盤萎縮固然有影響，但根源還在于買量本身出了問(wèn)題。

首先，買量成本居高不下，買量公司利潤(rùn)空間進(jìn)一步被壓縮。

買量市場(chǎng)近幾年已十分擁擠，一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，2022年參投游戲數(shù)增長(zhǎng)了26.7%。另一方面，用戶減少?！?022年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》顯示，去年中國(guó)游戲用戶規(guī)模為6.64億人，同比下降0.33%。

一增一減之間，獲客成本被推高，廠商營(yíng)銷壓力陡然上升。

去年，各主流品類買量CPA（每實(shí)際行動(dòng)成本費(fèi)）維持高位，最新數(shù)據(jù)顯示，SLG和仙俠RPG游戲iOS端單個(gè)用戶獲得價(jià)格已超過(guò)200元,安卓端獲得成本也在100元上下。而在買量初期，單用戶CPA成本僅需個(gè)位數(shù)，為相當(dāng)一部分中小企業(yè)提供了獲客通道。

時(shí)過(guò)境遷，三七互娛對(duì)此或許感受頗深，其銷售費(fèi)用常年遠(yuǎn)超對(duì)手。2023年第一季度，三七互娛銷售費(fèi)用高達(dá)19億元，遠(yuǎn)高于世紀(jì)華通的6億元和完美世界的2.4億元。但據(jù)DataEye測(cè)算，由于買量成本飆升，三七互娛的營(yíng)銷效率呈逐年下降的趨勢(shì)，從2017年的3.5降至2021年的1.85，低于吉比特、完美世界、世紀(jì)華通等同行。

2023年第一季度，三七互娛的營(yíng)業(yè)收入為37.65億元，同比減少7.9%，大手筆的營(yíng)銷費(fèi)用，并沒(méi)能帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

其次，用戶的審美水平不斷上升，對(duì)劣質(zhì)廣告的“抗性”提高了。

買量的特點(diǎn)是“短平快”，講究迅速鋪量，常換常新，大多數(shù)素材的角色形象并不十分精美，甚至可能是山寨來(lái)的形象，“開(kāi)局一條鯤”“一刀999”“是兄弟，就來(lái)砍我”等劣質(zhì)動(dòng)態(tài)圖曾引起網(wǎng)友們的吐槽和質(zhì)疑。

如今大部分素材無(wú)法吸引用戶太久了，單個(gè)素材使用效率低，生命周期短。AppGrowing信息顯示，累計(jì)投放1-3天的素材占比近80%，其中超60%的素材僅投放一天。

要做到高質(zhì)量，需要絞盡腦汁拼創(chuàng)意，還需要更多時(shí)間精細(xì)制作，在難以做到精準(zhǔn)投放、觸達(dá)核心玩家的情況下，想要提升轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是“竹籃打水”。

此外，買量市場(chǎng)亂象叢生，需要更規(guī)范。

國(guó)內(nèi)手游發(fā)展初期，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不十分充足，直達(dá)用戶的渠道方較為強(qiáng)勢(shì)，品質(zhì)一般的游戲通過(guò)買量也有可能躋身熱門榜單。

于是，“數(shù)據(jù)大于一切”的畸形觀念就此誕生，在快速、大量的指標(biāo)要求下，買量素材盜用、濫用的情況屢見(jiàn)不鮮。前段時(shí)間，米哈游訴三七互娛發(fā)布的抖音廣告侵權(quán)，就是買量亂象的典型體現(xiàn)。

并且，面向“做數(shù)據(jù)”的買量還容易導(dǎo)致腐敗，造成公司財(cái)產(chǎn)的流失。馬化騰稱“以后大家不要跟我說(shuō)什么買量的故事，我已經(jīng)不信這個(gè)了”。可見(jiàn)，買量塑造的“繁榮”已不值得信任。

種種跡象表明，靠粗暴買量賺快錢的“黃金時(shí)代”一去不復(fù)返了，游戲廠商們需要適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境的節(jié)奏，才能不被時(shí)代淘汰。

內(nèi)容化營(yíng)銷，后買量時(shí)代的增長(zhǎng)秘鑰

競(jìng)爭(zhēng)激烈、成本升高只是買量疲軟的表象。

從本質(zhì)上來(lái)講，傳統(tǒng)以網(wǎng)羅用戶為目標(biāo)的策略沒(méi)能做到“品效合一”，才是其中的癥結(jié)所在。

為突破瓶頸，部分廠商開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型，試圖減少對(duì)傳統(tǒng)買量的依賴，其中一大特征是游戲營(yíng)銷走向內(nèi)容化、品牌化，尋求營(yíng)銷的“品效合一”。

以往，圖片素材占比較高，如今，人們獲取信息的渠道正在深刻變革，同時(shí)隨著主要玩家群的年齡更替，短視頻、直播正成為廣告投放的重要戰(zhàn)場(chǎng)，由此，游戲廠商們營(yíng)銷策略正從投放效果廣告轉(zhuǎn)向達(dá)人直播和效果型短視頻。

近日騰訊光子工作室群推出的熱門游戲《黎明覺(jué)醒：生機(jī)》吸引了行業(yè)的廣泛關(guān)注，其在全平臺(tái)與PDD、大司馬、周淑怡等頭部游戲主播合作，同時(shí)依靠各大MCN在眾平臺(tái)常駐發(fā)展，鼓勵(lì)UGC內(nèi)容的產(chǎn)出。

騰訊游戲產(chǎn)業(yè)鏈較為完備，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行長(zhǎng)鏈路營(yíng)銷，圍繞IP構(gòu)建商業(yè)矩陣，能夠?qū)τ脩粢?guī)模、市場(chǎng)營(yíng)收、口碑破圈等多個(gè)維度實(shí)現(xiàn)提升，同時(shí)利用強(qiáng)社交黏性最大化挖掘產(chǎn)品的商業(yè)潛力。

相對(duì)傳統(tǒng)買量的營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，達(dá)人直播作為強(qiáng)互動(dòng)、強(qiáng)安利的形式，在留存用戶上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能夠最大限度地展現(xiàn)游戲產(chǎn)品的游戲性，UGC內(nèi)容則從更多角度開(kāi)發(fā)游戲的趣味性，不僅能吸引大量愛(ài)好者，也讓游戲玩法有更高概率走向大眾圈層，為產(chǎn)品的持續(xù)破圈創(chuàng)造了條件，對(duì)游戲運(yùn)營(yíng)有著長(zhǎng)期價(jià)值。

傳統(tǒng)買量大廠也踏上了轉(zhuǎn)型之路，2022抖音游戲投放半年榜數(shù)據(jù)顯示，在去年2-7月的半年內(nèi)，三七互娛的《云上城之歌》投放了6631場(chǎng)直播和49個(gè)短視頻，達(dá)人直播每個(gè)月能為其貢獻(xiàn)約1億流水。

效果型營(yíng)銷內(nèi)容有著不低的門檻，它要求廠商對(duì)用戶的內(nèi)容消費(fèi)需求有足夠的了解，對(duì)于大部分產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，持續(xù)輸出好內(nèi)容并不是一件容易的事，像《原神》動(dòng)輒引起熱潮可遇不可求。

不過(guò)《原神》的UGC內(nèi)容持續(xù)破圈，讓業(yè)界不僅看到了有趣的游戲二創(chuàng)內(nèi)容對(duì)新一代玩家的吸引力，也看到了B站等其他平臺(tái)的宣傳價(jià)值。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，內(nèi)容是吸引用戶的關(guān)鍵。在抖音、快手、B站乃至小紅書等平臺(tái)上，內(nèi)容豐富的UGC生態(tài)持續(xù)吸引用戶的關(guān)注，為游戲產(chǎn)品提供了更多的曝光機(jī)會(huì)。

網(wǎng)易的《哈利波特：魔法覺(jué)醒》就是一個(gè)典型例子，其社交媒體營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是微博和小紅書，達(dá)人營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)則在抖音和B站。

預(yù)熱上熱搜、進(jìn)駐小紅書，舉辦多起UGC作品征集活動(dòng)，如今的營(yíng)銷玩法花樣更多、門檻更高，破圈效果普遍也會(huì)更好。

無(wú)論如何做廣告營(yíng)銷，最終目的都是吸引玩家投入游戲。傳統(tǒng)依賴買量的方式就像抽盲盒，能否火爆有一定的運(yùn)氣成分，長(zhǎng)期效果則取決于游戲的品質(zhì)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)精品化游戲的浪潮。

精品化，助力“長(zhǎng)跑”的靈丹妙藥

行業(yè)承壓下，逆風(fēng)翻盤是所有游戲廠商的期望。

在“短平快”的買量手段逐漸失效后，游戲精品化或許就是化解困境的“靈丹妙藥”。不過(guò)，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，現(xiàn)狀是“缺乏精品”的焦慮普遍存在行業(yè)中。

例如前段時(shí)間，預(yù)告因商譽(yù)減值導(dǎo)致2022年虧損60億至80億元的世紀(jì)華通遭到投資者詰問(wèn)：“公司號(hào)稱‘游戲A股第一’，為何卻一直靠吃老本，自研的新游戲不出爆款？”

世紀(jì)華通入局游戲行業(yè)本就是跨界而來(lái)，當(dāng)年為增強(qiáng)游戲底蘊(yùn)收購(gòu)了盛大游戲（現(xiàn)盛趣游戲），如今重點(diǎn)布局的IP游戲《慶余年》就出自盛趣游戲之手，但該游戲上線后表現(xiàn)遠(yuǎn)不及預(yù)期，如今已在iOS免費(fèi)榜500名之外。其他如吉比特、三七互娛等廠商都曾被詬病爆款游戲青黃不接。

精品游戲?yàn)楣編?lái)的長(zhǎng)期價(jià)值有目共睹，完美世界2022年報(bào)顯示，旗下《夢(mèng)幻新誅仙》《幻塔》《完美世界：諸神之戰(zhàn)》等精品游戲?yàn)槠湄暙I(xiàn)了良好業(yè)績(jī)?cè)隽?，該年度游戲業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入72億元，同比增長(zhǎng)6.09%。

網(wǎng)易也收獲了自己的意外之喜——《蛋仔派對(duì)》在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的收入和用戶數(shù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，DAU突破3000萬(wàn)，刷新網(wǎng)易游戲有史以來(lái)記錄，2022年度業(yè)績(jī)發(fā)布之后，網(wǎng)易CEO丁磊在電話會(huì)議上表示，“我對(duì)《蛋仔派對(duì)》充滿信心”，稱長(zhǎng)期服務(wù)至少10年。

《蛋仔派對(duì)》與之前大熱的PC端游戲《糖豆人：終極淘汰賽》有著相似的多人亂斗闖關(guān)綜藝玩法，并有著不錯(cuò)的獨(dú)創(chuàng)度，十分適合朋友之間進(jìn)行娛樂(lè)放松活動(dòng)，憑借其休閑+競(jìng)技的趣味玩法設(shè)計(jì)，自去年12月以來(lái)，《蛋仔派對(duì)》基本霸占了iOS免費(fèi)榜第一。

最典型的案例當(dāng)屬米哈游和《原神》。據(jù)Sensor Tower發(fā)布的數(shù)據(jù)，自2020年9月發(fā)布《原神》以來(lái)，米哈游在全球范圍已累計(jì)獲得約280 億元人民幣的收益，《原神》也在2022年躋身全球手游營(yíng)收排行榜第三位。

耀眼的表現(xiàn)引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，有游戲公司尋求融資時(shí)被問(wèn)到“有沒(méi)有信心做出下一個(gè)《原神》”，并且有認(rèn)為騰訊“做不出《原神》”“錯(cuò)過(guò)米哈游”的論調(diào)流傳甚廣。

騰訊當(dāng)然有精品游戲。2015年正式上線的《王者榮耀》將MOBA手游推向巔峰，曾多次刷新DAU、營(yíng)收等行業(yè)記錄，至今保持著不小的熱度；乘著“吃雞”熱潮推出的《和平精英》同樣火遍國(guó)內(nèi)外，Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，2022年前三季度，《和平精英》（包括國(guó)際版）在iOS和安卓平臺(tái)總收入達(dá)到16億美元，下載量過(guò)億次。

問(wèn)題在于，下一個(gè)業(yè)內(nèi)頂流精品花落誰(shuí)家？游戲廠商該如何踐行精品化戰(zhàn)略。

《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，關(guān)鍵在于一增一減：增加研發(fā)投入，減少游戲擴(kuò)張，更專注于高質(zhì)量游戲，改變“量大于質(zhì)”的局面。

加大研發(fā)投入已成為全行業(yè)共識(shí)，DataEye的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，67家上市公司中有40家在2021年增加了研發(fā)費(fèi)用，完美、三七公司增幅超30％。只是，三七互娛的研發(fā)還有待加強(qiáng)，其2022年的研發(fā)費(fèi)用為9.05億元，研發(fā)費(fèi)用率為5.52%，與2021年7.7%相比不升反降。

“一定要聚焦精品，不要浪費(fèi)任何一個(gè)版號(hào)的機(jī)會(huì)”，馬化騰在騰訊內(nèi)部員工大會(huì)上如此強(qiáng)調(diào)。

騰訊、網(wǎng)易等大廠早已做出反應(yīng)，一方面停運(yùn)表現(xiàn)不好的游戲項(xiàng)目，另一方面復(fù)活有潛力的老游戲。

觀察騰訊動(dòng)作，2022年度內(nèi)騰訊下架了29款游戲，其中有《QQ堂》《QQ連連看》等運(yùn)營(yíng)多年的老游戲，也不乏《秦時(shí)明月世界》《征服與霸業(yè)》等運(yùn)營(yíng)不足一年的新產(chǎn)品。整裝待發(fā)的則有《無(wú)畏契約》《寶可夢(mèng)大集結(jié)》《DNF手游》等具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

如今，游戲產(chǎn)業(yè)正進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展期，《2022年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》表示，未來(lái)我國(guó)的游戲產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將更加取向合理化，走向質(zhì)與量并齊的局面，對(duì)中國(guó)游戲行業(yè)的價(jià)值和未來(lái)發(fā)展有著充足的信心。

前景是美好的，但不是每一個(gè)玩家都能順利通往價(jià)值彼岸。當(dāng)此之時(shí)，游戲廠商所要做的，就是淡化依賴買量的局面，合理規(guī)劃產(chǎn)品線，充分發(fā)揮每一個(gè)版號(hào)的價(jià)值。修煉內(nèi)功，以不俗的游戲品質(zhì)，迎接“冬去春來(lái)”的未來(lái)。