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過去十年，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來，我國二手車電商平臺(tái)經(jīng)歷了從混戰(zhàn)到虧損再到偃旗息鼓的過程。

如今，二手車市場(chǎng)發(fā)生了新變化。中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布2021年全國二手車市場(chǎng)深度分析報(bào)告顯示，2021年，二手車交易量為1758.51萬輛，較前一年同比增長22.62%。在新的交易需求下，二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)該往何處去？

近日，汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)汽車之家發(fā)布了2021年全年業(yè)績報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，公司新業(yè)務(wù)同比增長11.6%，全年?duì)I收利潤均超預(yù)期。作為公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一的二手車業(yè)務(wù)，在2021年業(yè)績表現(xiàn)亮眼，并且天天拍車的經(jīng)營狀況持續(xù)改善。對(duì)于一個(gè)處于邊探索邊成熟的市場(chǎng)，什么樣的模式才能更好地服務(wù)其快速發(fā)展的需求？我們從汽車之家的二手車業(yè)務(wù)布局嘗試找到一些答案。

流量：汽車之家與天天拍車的“化學(xué)反應(yīng)”

2019年1月，發(fā)改委、工信部、交通運(yùn)輸部等十部委聯(lián)合印發(fā)了《進(jìn)一步優(yōu)化供給推動(dòng)消費(fèi)平穩(wěn)增長促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)施方案（2019年）》，該方案提出，加快繁榮二手車市場(chǎng)，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車限遷政策，嚴(yán)防限遷政策出現(xiàn)回潮。

過去，在政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小范圍輻射本地?，F(xiàn)在，政策松綁，二手車市場(chǎng)多重利好消息傳來，二手車商卻面臨著如何廣拓客源，實(shí)現(xiàn)全國流通的問題。

“對(duì)于二手車行業(yè)來說，汽車之家龐大的用戶流量基礎(chǔ)和平臺(tái)屬性，讓它成為用戶和客戶買賣二手車的首選平臺(tái)”，汽車之家二手車事業(yè)部負(fù)責(zé)人錢超告訴美股研究社。

作為國內(nèi)用戶規(guī)模最大、活躍度最高的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，汽車之家擁有近4700萬日活，680多萬認(rèn)證車主，4.4億日均PV，完全有能力觸達(dá)真正有車輛置換需求的群體。

（圖源：極光《2021年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》）

特別是在汽車之家控股天天拍車后，雙方的合作產(chǎn)生了1+1>2的化學(xué)反應(yīng)。一邊是天天拍車提供的賣車信息，另一邊是汽車之家提供的海量二手車潛在消費(fèi)者，雙方基于輕資產(chǎn)、平臺(tái)化的策略構(gòu)建C2B2C模式，打通了資訊、運(yùn)營、交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，建立起了一條二手車交易的服務(wù)閉環(huán)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在C1賣車端，天天拍車乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之一（超500萬）想賣車的人在汽車之家發(fā)布信息；汽車之家與天天拍最終可能通過信息撮合和拍賣服務(wù)影響全國16%左右的賣車交易（230萬臺(tái)）。在C2買車端，全年總計(jì)有約740萬潛在購車意向用戶在汽車之家買/留下線索，最終會(huì)有約90萬人成交，占全交易量的6%。

美股研究社還注意到，2020年，汽車之家C1端線索影響的成交量近150萬臺(tái)，2021年增長至160萬余臺(tái)。在B端，二手車付費(fèi)商家數(shù)在2020年是2.9萬，2021年增長至近3.2萬。這意味著，在二手車市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的現(xiàn)狀下，越來越多的買車用戶和賣車客戶開始意識(shí)到汽車之家二手車的流量優(yōu)勢(shì)，并完成交易。

標(biāo)準(zhǔn)：解決行業(yè)最核心的問題

買賣二手車，最重要的是什么？最困擾車主和二手車商的，是車源問題。過去，傳統(tǒng)二手車電商缺乏線索來源，用失實(shí)信息招攬意向客戶是慣用手段，事故車、故障車問題頻頻出現(xiàn)。對(duì)于車源的判定，一度成為行業(yè)難題。

在汽車之家和天天拍車深度協(xié)同的背景下，決定車價(jià)最重要的因素之一依然是車況，如何讓車況透明，避免“一車一況一價(jià)”的市場(chǎng)詬??？

在采訪中，汽車之家指出，國外的二手車市場(chǎng)之所以更完善，是因?yàn)閲鈱?duì)于車輛車況是相對(duì)透明且有一個(gè)完整體系。汽車之家要解決車況問題，就不得不提對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

一方面，汽車之家借助在數(shù)科領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出了二手車車史檔案。2021年，車史檔案更新迭代，上線擴(kuò)大了數(shù)據(jù)源，汽車之家二手車提高出險(xiǎn)查得率至98%、維保查得率至80%，報(bào)告查得率居行業(yè)第一，高效幫助用戶解決了購車顧慮。此外，汽車之家還攜手北理新源等權(quán)威機(jī)構(gòu)，用數(shù)據(jù)支持和科學(xué)依據(jù)建立更可靠的評(píng)估體系。

另一方面，依托平安和汽車之家的數(shù)據(jù)能力，中國最大的在線二手車真實(shí)車況數(shù)據(jù)平臺(tái)呼之欲出。天天拍車提供檢測(cè)能力，結(jié)合真實(shí)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化；平安產(chǎn)險(xiǎn)提供出險(xiǎn)及金融保障給車商，線上線下找到了聯(lián)動(dòng)的潤滑劑；通過數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，真實(shí)車源+車史檔案+車況保障三大要求為基，“誠信車”認(rèn)證體系就這樣誕生了。

金融：系統(tǒng)性構(gòu)建征信體系

二手車商生意難做的一個(gè)重要原因，是因?yàn)槎周囆袠I(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，光場(chǎng)地、人員就是一筆巨大的花銷，更不用說還需要更多的資金投入去收車。有一些規(guī)模較小的車商，投入大量資本建店收車之后，卻因流通性差而瀕臨倒閉。

錢超表示：“我們認(rèn)為在相當(dāng)長的一段時(shí)間以來，可能80%甚至以上的車源還是掌握在二手車的 B端手里。”這其實(shí)也是中國二手車市場(chǎng)的特點(diǎn)。有資源，難點(diǎn)卻在于怎么配置和實(shí)現(xiàn)更好地流通。

舉個(gè)例子，新能源新勢(shì)力缺乏傳統(tǒng)4S店體系，車主肯定有賣舊買新的置換剛需，車企也要跟上相應(yīng)的政策，但自己處理汽車的流轉(zhuǎn)模式是很重的，容易給本就緊張的現(xiàn)金流帶來一些隱患。

為此，汽車之家聯(lián)合平安集團(tuán)及其下屬公司，為車商打造了定制化產(chǎn)品——車商貸。看似是簡(jiǎn)單的貸款業(yè)務(wù)，更深層次的目的，其實(shí)是背靠平安深厚的金融服務(wù)、風(fēng)控能力，系統(tǒng)性地構(gòu)建二手車市場(chǎng)征信體系，進(jìn)而從源頭來解決誠信問題。

愿景：數(shù)字化賦能打造業(yè)務(wù)閉環(huán)

看到這里我們不難發(fā)現(xiàn)，流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，構(gòu)成了汽車之家在二手車領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；蛟S有人會(huì)提出疑問，汽車之家已經(jīng)擁有了二手車流轉(zhuǎn)的絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)，為什么不和其他電商平臺(tái)一樣，直接做交易呢？

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，傳統(tǒng)二手車電商把重點(diǎn)放在了“電商”，但電商側(cè)重解決一個(gè)信息傳達(dá)問題，而不是圍繞車的買方和賣方的需要。這種模式做著做著就變成了互聯(lián)網(wǎng)中介，走不到規(guī)模的盡頭。

據(jù)了解，汽車之家成立初期也經(jīng)歷過一些二手車業(yè)務(wù)的探索，比如做過一些C2C的交易，給B端車源做認(rèn)證和帶看。但是在這種情況下，一方面公司認(rèn)為對(duì)這部分業(yè)務(wù)不夠擅長，另一方面，直接去做交易無疑是在和經(jīng)銷商爭(zhēng)利。

因此從2017年開始，汽車之家就重新定位了公司的二手車業(yè)務(wù)模式——做平臺(tái)。用平臺(tái)和技術(shù)幫助車商打造業(yè)務(wù)閉環(huán)，這是汽車之家賦能行業(yè)的初心。

汽車之家還嘗試通過數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效率，進(jìn)而降低交易過程中的硬性成本。通過智能邀約產(chǎn)品，有效提升二手車線索質(zhì)量，幫助二手車商改善成交效率?，F(xiàn)階段，像小鵬汽車等車企正直接使用天天拍車的一些接口處理自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這樣既保證了透明，又補(bǔ)全了服務(wù)。

車源、客戶、資金，B端的“進(jìn)銷存”三大難題，汽車之家已經(jīng)有能力用產(chǎn)品去解決：進(jìn)的環(huán)節(jié)開拓適配不同車商能力的產(chǎn)品；銷的環(huán)節(jié)針對(duì)車商缺少客戶以及同行之間批售圈子的聯(lián)系；存的環(huán)節(jié)，針對(duì)車商提供性價(jià)比更高的車商貸產(chǎn)品。如果不同規(guī)模、需求的經(jīng)銷商還有特定需求，平臺(tái)的資源配置能力也可以發(fā)動(dòng)。這就是平臺(tái)服務(wù)模式的靈活，也是把握市場(chǎng)參與者需求的思路。

增長：二手車模式終局何在？

先來看一組數(shù)據(jù)，2021年-2025年，國內(nèi)二手車市場(chǎng)的交易量預(yù)計(jì)保持在8%的復(fù)合增長率左右。這至少給汽車之家二手車的業(yè)務(wù)增長提供了一個(gè)明確指引。而且，在整個(gè)交易閉環(huán)中，B端和C端的潛力距離真正被挖掘還有很遠(yuǎn)。C端，平安集團(tuán)1.4億車主的需求并沒有釋放。B端，據(jù)汽車之家估計(jì)，車商的需求也只有20%-30%的滿足程度。

比潛力更重要的，是現(xiàn)有模式的指引。此前，人人車、優(yōu)信二手車的負(fù)面新聞一度讓外界質(zhì)疑二手車電商的前景，但汽車之家二手車卻實(shí)現(xiàn)了盈利。汽車之家用實(shí)踐告訴我們，掌握流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，并借助SaaS服務(wù)建立數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)平臺(tái)，將會(huì)是二手車電商的終局。

估值百億美元的美國最大二手車拍賣商，Manheim就是一個(gè)成功的先例。通過圍繞拍賣模式提供金融產(chǎn)品、數(shù)據(jù)智能等支持服務(wù)，Manheim在美國的B2B市場(chǎng)占據(jù)了40%-50%的市場(chǎng)份額。

展望未來，汽車之家表達(dá)了會(huì)繼續(xù)賦能二手車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿望：汽車之家會(huì)聯(lián)合天天拍車去做一些對(duì)行業(yè)有影響力的事，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助車商更好地去加速車源流轉(zhuǎn)，幫助買家找到放心可靠的二手車車源。在現(xiàn)有措施之上，汽車之家二手車將持續(xù)加快全產(chǎn)業(yè)鏈布局，打造二手車流通的全數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品標(biāo)準(zhǔn)化，過程透明化，建立起一套賦能二手車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新模式。

如今，汽車之家總裁邵海峰，已經(jīng)出任天天拍車董事長。邵海峰表示，“在每個(gè)環(huán)節(jié)里面，我都希望借助汽車之家、天天拍車，甚至平安集團(tuán)的資源，做到行業(yè)細(xì)分環(huán)節(jié)里面第一的位置。”隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立以及C2B2C全鏈條的打通，汽車之家協(xié)同天天拍車將進(jìn)一步鞏固中國最大線上二手車交易平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)地位。汽車之家的二手車業(yè)務(wù)模式，正為中國二手車市場(chǎng)帶來全新的活力，創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值。

文章來源：美股研究社（公眾號(hào)：meigushe）旨在幫助中國投資者理解世界，專注報(bào)道美國科技股和中概股，對(duì)美股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們

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