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裝修、建材行業(yè)一直是大市場(chǎng)小企業(yè)的格局,市場(chǎng)盤(pán)子大,但是企業(yè)集中度很低。云和AI興起后,這些年不少資本和玩家都在尋求做大的機(jī)會(huì),嘗試用平臺(tái)化模式給裝修和建材做整合,推出數(shù)字化系統(tǒng)產(chǎn)品,比如齊家網(wǎng)、土巴兔等家裝類(lèi)玩家,以及云筑、采筑、快塑網(wǎng)等建材類(lèi)玩家。
在泛建材的數(shù)字化玩法上,主要有兩類(lèi)玩家,一類(lèi)是做B2B,連接品牌商、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,另一類(lèi)是B2C,連接經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商、裝企和消費(fèi)者。前者主要解決建材的中游交易痛點(diǎn),以房企系和工程公司系為主,后者主要解決建材的終端交易痛點(diǎn),以互聯(lián)網(wǎng)資本和裝企資本為主。
2011年入場(chǎng)的網(wǎng)筑集團(tuán)是第一類(lèi)玩家,最近正式提交了招股書(shū),準(zhǔn)備在港股IPO。從招股書(shū)來(lái)看,網(wǎng)筑定位是泛建材的供應(yīng)鏈平臺(tái),2011年推出泛建材B2B平臺(tái)“綠城電商”,2015年推出Saas產(chǎn)品“仟金頂”,而且按照數(shù)字化供應(yīng)鏈交易額口徑,網(wǎng)筑的市占率2020年排在第一,達(dá)到25.2%。
泛建材的產(chǎn)業(yè)格局本就非常分散,而且數(shù)字化玩家也都很強(qiáng)勢(shì),網(wǎng)筑靠什么去突圍?又存在哪些短板?面對(duì)泛建材行業(yè)數(shù)字化的大趨勢(shì),網(wǎng)筑后續(xù)的成長(zhǎng)性如何?
雙重角色
根據(jù)招股書(shū)披露的發(fā)展歷史,網(wǎng)筑最早其實(shí)是一個(gè)泛建材銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái),到后來(lái)推出SaaS產(chǎn)品后才逐漸具備了提供數(shù)字化服務(wù)的能力。所以,網(wǎng)筑本身也在不斷轉(zhuǎn)型。
從收入增速來(lái)看,招股書(shū)顯示,網(wǎng)筑2020年核心業(yè)務(wù)收入為9.09億元,同比增長(zhǎng)51%;2021H1核心業(yè)務(wù)收入為5.89億元,同比增長(zhǎng)57.9%。
從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看,根據(jù)招股書(shū),網(wǎng)筑2021H1主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中,以品牌企業(yè)云和小微企業(yè)云為主的供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)收入占比為20.5%,以泛建材銷(xiāo)售、售后以及其他增值服務(wù)為主的供應(yīng)鏈服務(wù),收入則占到了79.5%。
2020年疫情刺激了各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,品牌企業(yè)和小微經(jīng)銷(xiāo)商都在上云,這是網(wǎng)筑營(yíng)收增長(zhǎng)的外部客觀利好因素,而另外一層增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力,則來(lái)自于網(wǎng)筑既做品牌專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,又做軟件服務(wù)商的雙重角色定位。
招股書(shū)顯示,網(wǎng)筑合作的品牌企業(yè)在2018年、2019年、2020年和2021年上半年,規(guī)模分別是133家、267家、323家和351家;同時(shí)期,網(wǎng)筑向品牌企業(yè)提供的建筑項(xiàng)目銷(xiāo)售線索分別為325個(gè)、360個(gè)、459個(gè)和327個(gè)。
作為品牌企業(yè)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,網(wǎng)筑在深度合作的基礎(chǔ)上依據(jù)相互提供的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),能夠從工程公司處獲得建材銷(xiāo)售和系列售后、附加服務(wù)收入。作為品牌企業(yè)的軟件服務(wù)商,網(wǎng)筑又能夠在提供數(shù)字智能管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,從中獲得品牌企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的交易分成及相關(guān)訂閱收入。
值得注意的是,網(wǎng)筑的股東綠城中國(guó)也為其貢獻(xiàn)了很大收入。招股書(shū)顯示,2019年、2020年和2021年上半年,來(lái)自綠城中國(guó)以及子公司的收入分別是2.05億、3.58億、2.05億,占比分別為34.1%、39.4%、34.9%,比重很高。
苦生意和好生意
收入增速高,各項(xiàng)合作數(shù)據(jù)都不錯(cuò),網(wǎng)筑賺錢(qián)嗎?根據(jù)招股書(shū),網(wǎng)筑2019年、2020年和2021年上半年的經(jīng)調(diào)整凈利率分別是1.4%、1.7%、4.4%。而毛利率則分別是28.7%、25.7%和27.7%。
雖然綜合利潤(rùn)率在逐步改善,但還是處在一個(gè)比較低的水平,而不到30%的毛利率對(duì)一個(gè)做了十年建材生意的企業(yè)來(lái)說(shuō)也不算優(yōu)秀。核心原因在于網(wǎng)筑的兩大業(yè)務(wù),一個(gè)是苦生意,一個(gè)是好生意,且苦生意現(xiàn)在是主導(dǎo)。
先從毛利率數(shù)據(jù)來(lái)看,招股書(shū)顯示,2020年、2021H1供應(yīng)鏈服務(wù)的毛利率分別是12.5%和10.3%,而供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)的毛利率分別是94.3%和95.3%。
可見(jiàn)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利能力差距非常大,因?yàn)楣?yīng)鏈業(yè)務(wù)本身就是工程類(lèi)業(yè)務(wù),整個(gè)交付和售后過(guò)程都很重,加上網(wǎng)筑還是經(jīng)銷(xiāo)商,自然很難有比較高的利潤(rùn)率。但是供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)不一樣,網(wǎng)筑的角色就相當(dāng)于阿里京東,以傭金提點(diǎn)的模式去賺錢(qián),只要有交易,就有收入,相對(duì)就容易很多。
再?gòu)匿N(xiāo)售成本方面來(lái)看,由于技術(shù)進(jìn)步和品牌效應(yīng),網(wǎng)筑的供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售成本一直在穩(wěn)步下降,而且收入能力在上升,所以毛利不斷走高,但是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)不可能如此優(yōu)化,在收入增長(zhǎng)的情況下銷(xiāo)售成本必然同步增長(zhǎng),而毛利率持續(xù)下滑則說(shuō)明成本反而上去了。
一邊是苦生意累生意,但網(wǎng)筑還得上心,因?yàn)闋I(yíng)收的主要驅(qū)動(dòng)目前還要靠供應(yīng)鏈業(yè)務(wù),而非常誘人的供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型,則是網(wǎng)筑未來(lái)的戰(zhàn)略性剛需業(yè)務(wù),必須要持續(xù)投入,甚至逐步傾斜。
進(jìn)化的代價(jià)
供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)讓網(wǎng)筑堅(jiān)定了泛建材數(shù)字化服務(wù)商的定位,但是對(duì)網(wǎng)筑而言,從傳統(tǒng)建材銷(xiāo)售和服務(wù)商的定位轉(zhuǎn)向數(shù)字化解決方案服務(wù)商,并不是一件容易的事。過(guò)去網(wǎng)筑也曾為此付出過(guò)不小的代價(jià)。
在仟金頂這個(gè)供應(yīng)鏈SaaS產(chǎn)品出來(lái)之前,網(wǎng)筑其實(shí)做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)O2O家裝的品牌創(chuàng)業(yè),就是屋牛電子商務(wù),2014年成立,2020年清算,持續(xù)了6年時(shí)間。
招股書(shū)顯示,屋牛2018年、2019年、2020年產(chǎn)生的虧損分別是200萬(wàn)、130萬(wàn)和7萬(wàn)。這么多年時(shí)間仍然沒(méi)賺到錢(qián),而且天眼查信息顯示,屋牛存在多項(xiàng)司法糾紛,顯然前幾年愈演愈烈的互聯(lián)網(wǎng)家裝倒閉潮,屋牛也成了被洗掉的局中人。
由于網(wǎng)筑未在招股書(shū)中披露屋牛的相關(guān)投入數(shù)據(jù),但可以想象網(wǎng)筑在屋牛項(xiàng)目上應(yīng)該花了不少心血,從一些網(wǎng)絡(luò)報(bào)道中可以看出,屋牛當(dāng)時(shí)承載著網(wǎng)筑對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的各種模式化及技術(shù)化創(chuàng)新。網(wǎng)筑原本就有泛建材的售后和增值服務(wù)經(jīng)驗(yàn),也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源,但是也敗在了互聯(lián)網(wǎng)家裝上,可見(jiàn)賽道的殘酷。
為了進(jìn)化和尋求更多的變現(xiàn)空間,除了屋牛這個(gè)失敗項(xiàng)目外,網(wǎng)筑其實(shí)在供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)上也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性代價(jià)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于網(wǎng)筑服務(wù)的小微建材經(jīng)銷(xiāo)商群體,招股書(shū)顯示,目前使用網(wǎng)筑小微企業(yè)云的小微企業(yè)有超過(guò)32000家。但因?yàn)榫W(wǎng)筑向小微企業(yè)提供金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流增值服務(wù)的承諾,所以網(wǎng)筑也存在一定回款壓力,容易給網(wǎng)筑帶來(lái)現(xiàn)金流壓力。
招股書(shū)顯示,截止2020年和2021H1,網(wǎng)筑的貿(mào)易及其他應(yīng)收款項(xiàng)明顯增加,比如截止2020年底總計(jì)達(dá)到9.34億,同比增長(zhǎng)161.6%。網(wǎng)筑在招股書(shū)中提到,我們向客戶授予90天的平均賬期,因而面臨來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。
變現(xiàn)的邊界
可以肯定,網(wǎng)筑的供應(yīng)鏈SaaS業(yè)務(wù)絕對(duì)是符合產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)的,因?yàn)閮蓚€(gè)原因,一個(gè)是云服務(wù)的成本更低,效率更高,大小企業(yè)都需要,另一個(gè)是云服務(wù)能形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力,為玩家?guī)?lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),一定程度上改善行業(yè)的格局。
所以網(wǎng)筑要持續(xù)押注SaaS業(yè)務(wù),尋求更可觀的變現(xiàn)空間,招股書(shū)顯示,在交易傭金收費(fèi)外,網(wǎng)筑已經(jīng)在試行訂閱付費(fèi)模式。長(zhǎng)期來(lái)看,SaaS業(yè)務(wù)的變現(xiàn)能力要比供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)強(qiáng)很多,而且賺錢(qián)更容易,利潤(rùn)更高,最理想的情況是是做建材業(yè)的AWS。
但核心挑戰(zhàn)也恰恰在于泛建材行業(yè)極為分散的競(jìng)爭(zhēng)格局,網(wǎng)筑做大SaaS業(yè)務(wù)收入的核心在于把更多的品牌企業(yè)吸引過(guò)來(lái),這樣他們的經(jīng)銷(xiāo)商才有可能會(huì)過(guò)來(lái),單個(gè)小微經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)脫離上游品牌企業(yè)而單獨(dú)使用SaaS產(chǎn)品的。所以要通過(guò)SaaS產(chǎn)品把非常分散的品牌企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商集中起來(lái),可能需要非常長(zhǎng)的時(shí)間。
同時(shí)網(wǎng)筑也面臨著許多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,像云筑、采筑,其實(shí)都在做建材數(shù)字化供應(yīng)鏈B2B生態(tài),這些玩家的背后還有中國(guó)建筑集團(tuán)、萬(wàn)科這樣的地產(chǎn)工程巨頭。隨著幾個(gè)主流玩家集中度的持續(xù)提升,參考現(xiàn)在的公有云行業(yè),他們之間的博弈也會(huì)越來(lái)越激烈。
網(wǎng)筑仍處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之中,面臨一些抉擇性挑戰(zhàn),尚不能言擁有穩(wěn)定高速的成長(zhǎng)能力,而未來(lái)持續(xù)激烈博弈以及慣性的分散格局,都會(huì)對(duì)網(wǎng)筑原本較為廣闊的變現(xiàn)邊界產(chǎn)生限制。
劉曠公眾號(hào),ID:liukuang110
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