生意場上沒有永久的敵人。
阿里握手言和騰訊、京東牽手國美......近日，京東PLUS會員還聯(lián)手B站推出了聯(lián)合會員卡，實現(xiàn)權益互通。然而，大家合作的目的就一個，吸引更多的用戶。
其實，自淘寶首次推出88vip會員后，圈內(nèi)就已經(jīng)涌起一陣“聯(lián)合會員”風。但是，大廠們真的得到用戶了嗎？聯(lián)合會員又到底好不好？
聯(lián)合會員，大廠搶用戶“神器”？
近日，京東PLUS會員與B站也帶來了一款聯(lián)名卡。據(jù)官方介紹，該項聯(lián)合會員卡的售價是233 元/年，按某種優(yōu)惠券折扣計算，最終到手價可以低至153元；對比于149/年的京東PLUS會員，148/年的B站大會員，這項聯(lián)合會員卡顯然很吃香。
而開通聯(lián)合會員卡的用戶，可享受到京東 PLUS 會員和B站大會員雙重權益。
在京東PLUS會員方面，消費者在京東購物可十倍返京豆、全年360元運費券、PLUS 會員價商品等權益；同時還包括漢堡王 5 折工作餐、萬達電影19.9 元看熱映大片、華住酒店全年 88 折訂房等諸多生活特權。
在B站大會員方面，聯(lián)名卡會員用戶除開可以免費觀看B站眾多經(jīng)典熱播國創(chuàng)、番劇、電影等影視內(nèi)容；還可每月領取漫畫閱讀券、會員購物門檻優(yōu)惠券、B幣券等。
對于用戶而言，這類聯(lián)名卡確實是一種省錢又多權益的好物；對于平臺方而言，好處也不少。
其一，是挖用戶的好物。在流量紅利見頂?shù)哪甏?，與別家平臺實現(xiàn)流量互通，實際上是一種打破用戶天花板的好途徑。
好比淘寶作為首個推出聯(lián)合會員卡的平臺，目前其88VIP聯(lián)合卡的吸粉度都不小。據(jù)天貓數(shù)據(jù)，6月1日開售的第1小時，88VIP用戶的消費額同比增長就高達221%。
其二，可提升用戶粘性。實現(xiàn)會員權益的互通意味著能在更多方面滿足用戶的訴求，長期下來，用戶粘性及留存或會顯著提升。
其三，可創(chuàng)辦互聯(lián)互通的生態(tài)，起到“1+1>2”的協(xié)同效應。互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設早已成為大廠們爭奪的下半場，而與別家聯(lián)手完善付費會員生態(tài)體系的情況下，有很大可能實現(xiàn)用戶權益最大化，起到“1+1>2”的效用。
這樣看來，平臺們推出聯(lián)合會員卡是想借此收割更多的用戶，但實際上真正的受益者是誰？
真正受益者是誰？
其實，是用戶在薅大廠們的羊毛。
自淘寶推出首個88VIP聯(lián)合會員卡以來，各大二手或電商平臺都能看見許多將聯(lián)名會員權益拆分來賣的用戶。
在閑魚上，搜索“聯(lián)合huiyuan”關鍵詞，存在大批賣聯(lián)合會員卡權益的賣家，價格標注5至60元不等；其中，單個芒果TV年卡會員標價60元，微博月卡5元，唯品會年卡20元等。
同樣，淘寶平臺內(nèi)也是賣聯(lián)合會員卡權益的“重災區(qū)”。
在淘寶上直接搜索“聯(lián)合會員”關鍵詞，存在不少售賣單個愛奇藝、優(yōu)酷視頻、QQ音樂等月卡的購買鏈接，8至40元不等；不排除某些商戶有低價會員渠道，但也存在將聯(lián)合會員卡中綁定權益拆分賣的商戶。
除此之外，小紅書、知乎等種草或問答社區(qū)內(nèi)也存在這類拆分賣會員權益的現(xiàn)象。
筆者朋友小智也購買過這類會員，他透露，“一開始買過餓了么和優(yōu)酷的聯(lián)合卡，其實只用上了優(yōu)酷、百度網(wǎng)盤和餓了么會員，其余許多綁定權益根本用不到，雖然總價格優(yōu)惠，但還是有點雞肋。”
“之后偶然發(fā)現(xiàn)原來權益也可以拆分單買，就在某些平臺上找買家把可解綁的會員權益賣掉了，這之后我也再沒開過聯(lián)合會員卡，而是直接上閑魚找低價的賣家。”
可見的是，實際上許多用戶并不需要這么多捆綁會員，只需要某項會員；但為了以更低的價格買到，他們會選擇購買聯(lián)合會員卡，再到二手交易平臺拆分賣掉其他會員權益，以回本或賺取價差牟利。
而某些聯(lián)合會員卡上的權益也確實可以換綁甚至解綁，就像優(yōu)酷的年卡，蘇寧易購、唯品會、酷狗音樂等多項權益都可更換賬號綁定，這就讓許多用戶有了羊毛可薅。
所以這樣看來，聯(lián)合會員卡，可能并不只是大廠們在割用戶的韭菜，同樣有用戶在薅羊毛。
聯(lián)合會員，值得大廠互相交朋友嗎？
大廠們搶用戶利器，用戶薅羊毛神器，然而這樣的產(chǎn)品究竟值不值得大廠去做？
自淘寶推出88VIP會員后，市場上涌起了“聯(lián)合會員卡風”，WPS超級會員聯(lián)合酷狗音樂VIP推出聯(lián)合卡，餓了么與優(yōu)酷的聯(lián)合卡，京東PLUS會員與B站聯(lián)名卡......
本質(zhì)上，一起合作干一件事情是有好處的，畢竟生態(tài)大融合是國內(nèi)大趨勢。自2020年國務院發(fā)布《平臺經(jīng)濟領域的反壟斷指南》等規(guī)范性文件開始，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強業(yè)務融合、更加開放、打破人為壁壘就成為大勢所趨。
而會員權益的互聯(lián)互通同樣是大趨勢，就像QQ音樂與網(wǎng)易云音樂近期的互授版權事件，同樣說明國內(nèi)并不是一個版權獨享的市場。
大廠要想獨占市場，不可能，所以選擇聯(lián)手才是討巧的辦法，這樣或也能打開更大的增量場。但要想真正的聯(lián)手很難，畢竟商場上沒有永遠的朋友，敵人亦如此。
同樣，聯(lián)合卡目前正處于發(fā)展初期的草莽階段，問題不少。
首先，是價位問題。聯(lián)合會員卡的價格往往決定著這項活動的壽命，如果價位太低將會影響本身會員的權益，太高又吸引不到用戶。
其次，存在拉低合作商戶品牌影響力的問題。聯(lián)名會員卡對于綁定權益上的單獨品牌而言，相當于再給它們做折扣促銷，若長期促銷，必將拉低大家的品牌影響力。
最后，是用戶增長問題。短期內(nèi)，通過跨界和優(yōu)惠價格激活的聯(lián)名會員會大幅度增長，但長期活動力度不跟上或權益不變，后期的付費用戶率也將會變低。
所以，要想做好聯(lián)合會員卡很難，但也不是沒有辦法。但后期要如何做好聯(lián)合會員卡？
（1）豐富權益，構(gòu)建完善生態(tài)
用戶選擇聯(lián)合會員卡，看中就是權益的多少。在本身能提供的權益上，后期平臺雙方可進一步增加生活特權或會員權益，與更多的品牌方建立合作。
進一步通過權益來增加用戶黏性，建立起屬于自己的私域流量后，為平臺方從被動合作轉(zhuǎn)化為商家主動尋求合作，以構(gòu)建一個完整的權益生態(tài)。
（2）精細化運營
對于推出了聯(lián)名卡的平臺方而言，發(fā)力中期就是精細化運營，這是留住用戶與靠品牌影響力吸引新用戶的最佳時期。平臺方可針對權益使用度大、付費活躍度更高的合作商戶，分析它們的用戶特點，進一步加強會員力度或者權益的推出。
同時，對于某些未激活權益的用戶，根據(jù)他們的使用習慣、標簽的不同，也可以制定專門的激活策略。而對于粘性本身較足的用戶，最佳的方法就是優(yōu)惠或者權益提升，即豐富平臺的生態(tài)。
（3）后期追蹤，拉高用戶付費率
對于平臺方而言，關鍵的一步就在于如何培養(yǎng)用戶付費意愿。但是隨著折扣力度的減少或者權益的一成不變，往往導致部分會員用戶會流失。
因此，后期規(guī)劃中平臺方要去適應用戶的習性，找到大家的付費意愿點，再進一步與這部分商戶建立合作。其實本質(zhì)就是權益的豐富度，品牌商戶越多，會員權益也更高，用戶選擇的途徑也更多，付費意愿進而提升。
但其中關鍵的還是在定價，如何維持在本身成本能承受的價格區(qū)間，又對用戶起到留存作用，是平臺方后期一直得跟蹤的事項。
總的來看，聯(lián)合會員卡是平臺吸引用戶的神器，但用戶更多的卻只想薅羊毛。未來聯(lián)合會員卡究竟能不能支撐大廠的這點“小心思”，就得看他們能不能為用戶提供更多別出心裁的好點子。
本文作者：葉小安
文|松果財經(jīng)（ID:songguocaijing1）
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