一、社交電商模式賺錢的前提
社交電商模式是非常容易賺錢的一種分銷模式。市面上有千千萬萬個(gè)創(chuàng)業(yè)者，通過社交電商模式賺得盆滿缽滿。但是也有同樣多的創(chuàng)業(yè)者虧了錢。
為什么有的人賺錢、有的人不賺錢?
我們通過服務(wù)北京同仁堂、薦康客在內(nèi)的330多家社交電商項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)了很多企業(yè)的產(chǎn)品雷同，但是業(yè)績相差幾百倍，有的人賺錢賺到手軟，有的人陷入業(yè)績泥潭中。我們通過成功、失敗企業(yè)的實(shí)際業(yè)績數(shù)據(jù)和運(yùn)營情況，總結(jié)了社交電商模式陷入業(yè)績瓶頸的幾大根源。
有人說，如果我提前知道我會(huì)在哪死去，我就永遠(yuǎn)不去那兒。
企業(yè)也是如此，知道在哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)失敗，就避免這個(gè)環(huán)節(jié)。最容易導(dǎo)致你失敗的社交電商模式陷阱是——報(bào)單產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。
大部分企業(yè)如果在這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置好，確保你的社交電商模式能夠與產(chǎn)品匹配，你的項(xiàng)目大概率會(huì)非常賺錢。
二、產(chǎn)品模式不匹配
報(bào)單產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與模式相匹配。
有很多老板賺不到錢、甚至虧錢的原因就在于：模式帶動(dòng)不了產(chǎn)品的銷售和裂變，那么虧錢就是必然的。我們稱之為，產(chǎn)品-模式不匹配。
產(chǎn)品模式不匹配的主要表現(xiàn)為，項(xiàng)目起盤后，代理干了兩三個(gè)月，消耗完自己的已有人脈，項(xiàng)目就進(jìn)行不下去了。
什么是產(chǎn)品-模式不匹配?
有兩個(gè)不匹配：一是產(chǎn)品屬性不匹配，產(chǎn)品有高頻、低頻、重消、一次性、剛需、非剛需等，模式要與產(chǎn)品屬性相匹配，例如面膜要照顧復(fù)購單，塑形內(nèi)衣要照顧注冊(cè)單，這是由產(chǎn)品屬性天然決定的;二是產(chǎn)品渠道不匹配，例如美容院的套盒產(chǎn)品要有“店”的渠道體系，日化產(chǎn)品要有“人”的分銷體系，兩者的注冊(cè)門檻有著巨大差別，如果不區(qū)分，就會(huì)造成門店嫌賺不到錢、團(tuán)隊(duì)嫌門檻高。
社交電商模式的首要問題就是如何設(shè)計(jì)報(bào)單產(chǎn)品。
三、報(bào)單產(chǎn)品設(shè)計(jì)
社交電商模式的首要問題是思考報(bào)單產(chǎn)品的問題，換句話說，你的項(xiàng)目所有產(chǎn)品都可以成為報(bào)單產(chǎn)品還是指定的少數(shù)利潤產(chǎn)品可以成為報(bào)單產(chǎn)品?如果是指定產(chǎn)品，它有哪些產(chǎn)品屬性?最低門檻在什么價(jià)位?
上面的這些問題的處理方式會(huì)影響之后的所有獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)、各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)支出，進(jìn)而影響整個(gè)公司業(yè)績。所以企業(yè)必須要考慮清楚。下面，我們從實(shí)戰(zhàn)角度來進(jìn)行拆解。
1、報(bào)單產(chǎn)品的形式
我們一般把報(bào)單產(chǎn)品分為兩種形式：一是指定產(chǎn)品，又稱禮包產(chǎn)品;二是全品類產(chǎn)品。
1)禮包產(chǎn)品報(bào)單
顧名思義，就是制定一類禮包產(chǎn)品作為會(huì)員注冊(cè)產(chǎn)品，購買這類禮包可成為會(huì)員。這是市面上很多社交電商企業(yè)選擇的一種報(bào)單形式(或會(huì)員注冊(cè)形式)，例如云集、未來集市、小米有品有魚產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品的門檻大部分集中在299元—399元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。
這種報(bào)單形式和定價(jià)基本形成了一種市場公認(rèn)的門檻區(qū)間?；诙Y包產(chǎn)品，公司后續(xù)的獎(jiǎng)金撥出至少會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)層面，一是禮包產(chǎn)品的獎(jiǎng)金撥出比，二是普通產(chǎn)品的獎(jiǎng)金撥出比。前者的撥比集中在55%-70%，后者的撥比則相對(duì)低很多。
2)全品類產(chǎn)品報(bào)單
顧名思義，就是所有產(chǎn)品均可作為會(huì)員注冊(cè)產(chǎn)品，只要購買產(chǎn)品達(dá)到一定金額即可成為會(huì)員。全品類產(chǎn)品形式又可以有兩個(gè)細(xì)分：一是可累計(jì)報(bào)單，二是一次性報(bào)單?？衫塾?jì)報(bào)單就是不要求單個(gè)訂單必須達(dá)到會(huì)員門檻金額，只要累計(jì)達(dá)到門檻金額即可，所以這種可累計(jì)報(bào)單形式又稱為“零門檻”;一次性報(bào)單即一個(gè)訂單就要達(dá)到會(huì)員注冊(cè)門檻。
兩者各有優(yōu)劣。禮包產(chǎn)品的優(yōu)勢在于模式培訓(xùn)講解簡單、代理目標(biāo)明確;全品類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于門檻低、范圍廣、可選擇性大。我們的客戶中，美妝大集模式就屬于典型的禮包制，新時(shí)代國珍的薦康客模式就屬于典型的全品類制。
如果你只有一款產(chǎn)品(或少數(shù)三五款產(chǎn)品)起盤，我們建議產(chǎn)品全部納入報(bào)單產(chǎn)品。
2、報(bào)單產(chǎn)品的屬性
從產(chǎn)品屬性角度講，我們可以簡單分為兩類：一是高頻重消類，如化妝品、保健品;二是低頻一次性消費(fèi)類，如塑形內(nèi)衣、美容儀器。
1)高頻重消
高頻重消，顧名思義，就是產(chǎn)品要高頻次購買、重復(fù)性消費(fèi)，例如面膜，消費(fèi)者每周都要用三四次，重復(fù)購買消費(fèi)高。這種產(chǎn)品屬性就天然決定了模式要有重消獎(jiǎng)勵(lì)。通過重消來穩(wěn)定現(xiàn)有存量市場，在此基礎(chǔ)上不斷開拓增量市場。
這是很多項(xiàng)目能否存活下來的重要原因，有的產(chǎn)品具備重消屬性，但是企業(yè)的模式獎(jiǎng)勵(lì)都放在拓客上，造成“狗熊掰玉米現(xiàn)象”，新客戶進(jìn)來、老客戶丟失，但是我們知道發(fā)展新客戶的成本極高、穩(wěn)定老客戶的成本極低，但是企業(yè)就是忽略了這一點(diǎn)。能夠從2014年存活到今天的微商，無一例外都是注重存量市場和老客戶，背后的底層邏輯就是產(chǎn)品屬性以及消費(fèi)屬性決定的。
高頻重復(fù)消費(fèi)的核心在于二次消費(fèi)的價(jià)格折扣與重消獎(jiǎng)勵(lì)(考核)的設(shè)定。二次消費(fèi)折扣是留住老客戶，重消獎(jiǎng)勵(lì)(考核)是讓代理商開拓新市場的同時(shí)能夠持續(xù)培育老市場。
2)低頻一次性消費(fèi)
顧名思義，就是產(chǎn)品購買頻次低、一次購買使用一年以上，例如塑形內(nèi)衣。類似這種產(chǎn)品，核心在于不斷開拓新市場。這種產(chǎn)品屬性天然要求產(chǎn)品單價(jià)高、一次性獲利豐富。這是為什么很多塑形內(nèi)衣成本只有幾十元，售價(jià)一萬元的原因。如果有哪個(gè)塑形內(nèi)衣企業(yè)，冒天下之大不韙，推出極具性價(jià)比的塑形內(nèi)衣，大概率是做不起來的。
這種產(chǎn)品屬性就決定了項(xiàng)目的門檻高;因?yàn)殚T檻高，所以要與會(huì)議招商相結(jié)合(網(wǎng)絡(luò)招商的信任度低，成功率極低);因?yàn)闀?huì)議招商，所以模式設(shè)計(jì)中就要有會(huì)議招商相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)，例如同級(jí)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)一次招商，代理幾十萬收入。
3、報(bào)單產(chǎn)品的渠道
從渠道角度講，我們可以簡單分為兩類：一是實(shí)體類渠道，二是非實(shí)體類渠道，三是實(shí)體類渠道+非實(shí)體類渠道。
1)實(shí)體類渠道
例如院線套盒產(chǎn)品，因?yàn)樯婕笆止し?wù)，所以要靠美容院等來進(jìn)行銷售。對(duì)于實(shí)體類渠道，核心就是高門檻，最低級(jí)別的門店也要一萬元以上的加盟門檻。因?yàn)殚T店自帶顧客，所以在設(shè)計(jì)模式時(shí)，就要考慮配貨數(shù)量和二次進(jìn)貨價(jià)格。
2)非實(shí)體類渠道
我們一般稱之為“人店”。對(duì)于這種渠道設(shè)計(jì)，我們的設(shè)計(jì)原則是底層低門檻，高層高門檻。如果你賣的是一次性產(chǎn)品，我們就開通推薦晉級(jí)渠道(例如推薦幾個(gè)同級(jí)可以晉級(jí));如果你賣的是重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品，我們就開通銷售晉級(jí)渠道(例如團(tuán)隊(duì)銷售了多少產(chǎn)品可以晉級(jí))。
2)實(shí)體類渠道+非實(shí)體類渠道
例如，美容院+會(huì)員模式，就是有三個(gè)門店級(jí)別，外加兩個(gè)會(huì)員級(jí)別，所謂會(huì)員就是人店，自身沒有實(shí)體，但可以幫助上級(jí)門店引流。這種模式的優(yōu)勢明顯，劣勢也同樣明顯。
產(chǎn)品的很多東西都是由產(chǎn)品的基因天然決定的，例如面膜可以每月購買一次，電視機(jī)就不可能每月購買一次。這種產(chǎn)品的形式、屬性、渠道決定了模式設(shè)計(jì)時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，獎(jiǎng)金比例的不同，加盟門檻的不同。
企業(yè)在設(shè)計(jì)模式時(shí)，多考慮1分鐘，可能會(huì)讓企業(yè)在未來多賺1000萬。
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