近日，看到內(nèi)蒙安達(dá)便利店董事長任光臨在接受第三只眼看零售記者采訪時(shí)談到的一個(gè)觀點(diǎn)：以前我可能思考的是如何將一件商品賣給1000個(gè)人，但現(xiàn)在我要開始思考如何讓同一個(gè)人進(jìn)店1000次。
這樣的觀點(diǎn)，這幾年一些研究者講的比較多一點(diǎn)，但是從一個(gè)企業(yè)老板講出來，并且開始行動，確實(shí)不多見。
不同的市場時(shí)期，需要有不同的營銷理念、營銷模式。短缺時(shí)期有短缺時(shí)期的營銷理念，商品極大豐富時(shí)期需要有這一時(shí)期不同的營銷理念。
本質(zhì)講：營銷主要有兩大核心要素--商品、用戶。或者是以商品為主體的營銷，或者是以用戶為主體的營銷。短缺時(shí)代，商品是稀缺的，有了商品就有用戶。因此，以商品為主體的營銷是短缺時(shí)代形成的營銷體系。
市場的發(fā)展是逐步由短缺時(shí)代走到今天的商品“極大豐富”時(shí)代。在這個(gè)過程中，營銷一直延續(xù)以商品為主體的營銷體系。
在今天的商品極大豐富時(shí)代，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大變化，商品由稀缺在變成極大豐富。從總的市場環(huán)境看，今天，幾乎所有的商品市場都已經(jīng)變成了極大豐富的市場表現(xiàn)。在這樣的市場結(jié)構(gòu)下，市場的稀缺性在發(fā)生變化，逐步由商品的稀缺性在變成顧客的稀缺性。
還有一個(gè)非常重要的變化要素是終端零售形式的極大豐富。特別是在當(dāng)前的中國零售市場，不論是線下零售形式，還是線上的零售形式都在呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢。零售形式已經(jīng)呈現(xiàn)高度多元化的發(fā)展結(jié)構(gòu)。
這種多元化零售形式的發(fā)展，帶來的結(jié)果是顧客的嚴(yán)重分流。這已經(jīng)在這幾年的市場發(fā)展中表現(xiàn)的非常突出。這幾年，零售店的客流下滑是一個(gè)非常普遍的表現(xiàn)。特別是一些傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)的更加嚴(yán)重一些。
從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢看，客流分流、客流下滑是一個(gè)長期的趨勢，也可以講是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。店還會越來越多，各種的零售形式創(chuàng)新還會越來越活躍。
還有一個(gè)更重要的變化是：消費(fèi)市場的分層化發(fā)展帶來的消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)變化。
這幾年的中國消費(fèi)市場發(fā)生了重大結(jié)構(gòu)變化。由原來比較趨于統(tǒng)一的大眾化消費(fèi)為主體的市場，變成了高度分層化的市場結(jié)構(gòu)。
國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2019年，按全國居民五等份收入分組，低收入組人均可支配收入7380元，中間偏下收入組人均可支配收入15777元，中間收入組人均可支配收入25035元，中間偏上收入組人均可支配收入39230元，高收入組人均可支配收入76401元。
這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，最高收入群組與最低收入群組的收入差距近10.5倍，并且每一群組之間的變化幾乎是倍數(shù)級的變化。
從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，雖然目前的中國消費(fèi)市場還是14億人，但是整個(gè)的市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了重大的結(jié)構(gòu)性變化。并且每一個(gè)層級之間將有可能是完全不同的用戶群體，他們的需求理念、方式可能是差距巨大的。
從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，哪一部門群體是更有價(jià)值的消費(fèi)群體，哪一部門群組更應(yīng)該成為我們的目標(biāo)用戶。
在這樣的市場結(jié)構(gòu)下，雖然總體的消費(fèi)人數(shù)還是那么多，但是從分層化的劃分看，消費(fèi)能力更強(qiáng)的消費(fèi)群體是相對稀缺的，找到這樣的消費(fèi)群體應(yīng)該是大多品牌當(dāng)前營銷的重點(diǎn)。因?yàn)檫@樣的群體可能會對你帶來的價(jià)值更大。
從以上這三個(gè)因素的變化分析看，商品市場、終端市場、消費(fèi)市場作為營銷的主要要素，已經(jīng)發(fā)生了重大變化。這個(gè)變化導(dǎo)致的是用戶、顧客越來越被分流。商品的極大豐富在分流用戶，終端的多元化發(fā)展在分流用戶，更主要的是消費(fèi)群體的分層化，價(jià)值更大的高端、高價(jià)值消費(fèi)群成為更加稀缺的資源。也或者講，每一類消費(fèi)群體都在變小，都在成為稀缺資源。
所以在當(dāng)前的市場環(huán)境下，總得分析：想把產(chǎn)品賣給1000人，賣給更多的人越來越難，需要轉(zhuǎn)換到針對當(dāng)前的市場環(huán)境，如何讓目標(biāo)顧客1000次的進(jìn)店，能夠產(chǎn)生持續(xù)的購買轉(zhuǎn)化，成為終身用戶。特別是針對消費(fèi)能力更強(qiáng)的高消費(fèi)群體，如何能夠更好的做大用戶價(jià)值。
傳統(tǒng)以商品營銷為主體的體系，存在的最大問題是沒有用戶的位置，嚴(yán)重缺乏用戶運(yùn)營的思維。甚至在很多方面是做反了的，不僅不能產(chǎn)生用戶留存，可能很多傳統(tǒng)的營銷方法是自己把用戶給趕跑了，特別是把一些價(jià)值用戶給趕跑了。
就以這兩天又熱鬧起來的雙十一來說，“我”本來是一個(gè)品牌相對忠實(shí)的用戶。但是，在雙十一期間突然發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品大幅度降價(jià)，我一直在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品但是你沒有給到我這樣實(shí)惠的價(jià)格。因?yàn)殡p十一，你的降價(jià)給到了那些等著薅你羊毛的用戶，我這樣的忠實(shí)用戶產(chǎn)生了一種被欺騙的感覺，只能是選擇放棄你。因?yàn)槲覍δ愕闹艺\，沒有得到你對我的認(rèn)可。
當(dāng)前，確實(shí)需要對現(xiàn)有的營銷體系好好好反思一下：單靠傳統(tǒng)的商品營銷體系還能不能支撐未來的發(fā)展，僅靠這套體系還能不能解決好營銷的效率問題。
現(xiàn)在時(shí)間，以商品為主體的營銷體系并不是徹底失效了，而是面對當(dāng)前的新環(huán)境表現(xiàn)出了一些存在的突出問題?，F(xiàn)在可以用新的模式替代傳統(tǒng)的模式，最起碼可以把這兩個(gè)模式結(jié)合到一起更好地發(fā)揮作用。
實(shí)現(xiàn)這個(gè)營銷理念、營銷模式的轉(zhuǎn)換是一個(gè)系統(tǒng)化的課題。
一是要想辦法去找到這樣的用戶，借助目前的在線化鏈接手段去更有效的鏈接到這樣的用戶，用一些更有效的方式去更好的影響到這樣的用戶。
在這個(gè)體系中，建立私域鏈接是非常重要的手段。建立私域鏈接不只是鏈接，重點(diǎn)是鏈接后的用戶運(yùn)營。未來以私域鏈接為主體的營銷是主體。
二是要建立一套用戶運(yùn)營的體系，目標(biāo)是用戶價(jià)值最大化，打造超級用戶。
從20：80法則的角度講，合理的營銷模式一定要有一個(gè)合理的用戶體系，這里面一定是20%的超級用戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績。這可能是在現(xiàn)有營銷體系中，企業(yè)的用戶體系存在的嚴(yán)重問題。
所以新的營銷體系一定要首先有一個(gè)用戶運(yùn)營的體系，目標(biāo)是做好你的用戶結(jié)構(gòu)，這是做好營銷最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三是要構(gòu)建以用戶運(yùn)營為中心的產(chǎn)品體系。新的營銷體系中，產(chǎn)品變成運(yùn)營用戶的重要手段。在新的營銷體系中，最好的模式是能夠圍繞用戶運(yùn)營打造新的產(chǎn)品體系。新體系的核心是能夠滿足用戶更多的需求。
總之，營銷一定需要根據(jù)環(huán)境的變化而不斷變化；營銷一定需要用創(chuàng)新去應(yīng)對競爭日益激烈的市場變化。永遠(yuǎn)不會有一直不變的營銷理念、營銷模式。做營銷最忌諱的是“守舊反新”。
作者：鮑躍忠yz111246
文章來源：鮑躍忠新零售論壇（ID：byz_STU），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/pOud7W_VkTETF8DTYYay-w
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