做營銷的人很多，學(xué)營銷的人更多，對營銷也處于不同的認(rèn)識水平。
我個人對營銷總結(jié)了三個層次，越往上一層，意味著你對營銷的認(rèn)識越深，那么你的營銷功力往往越高，做起營銷來也就比較游刃有余，你可以看看自身處于哪一層級。
第一重境界：賣產(chǎn)品、服務(wù)。
這一層最初級，也是多數(shù)人在做的。
你問身邊的生意人做什么生意？一般會回答：做減肥，保險，餐飲等等。
看起來好像沒什么問題！其實局限在賣產(chǎn)品服務(wù)本身，導(dǎo)致營銷上沒什么發(fā)揮的空間。
例如賣減肥產(chǎn)品，很多商家愛說我的產(chǎn)品多好多好，價格多么實惠，大廠家生產(chǎn)的，是名牌之類的。說這些本來沒錯，但問題是客戶關(guān)心的（重點）根本不是這些。
客戶關(guān)心的是什么呢？
第二重境界：賣解決方案。
在客戶內(nèi)心深處最關(guān)心的
是產(chǎn)品服務(wù)能不解決自己的問題。
從解決方案角度來看，解決減肥的就不只是減肥藥了，而是有很多種解決方案。
例如：減肥藥，減肥器械，減肥操，瑜伽，抽脂，手術(shù)，減肥茶，減肥咖啡，減肥湯，跑步，節(jié)食，等等等等。
如果你是做營銷的，從解決方案的角度也有多種：營銷策劃，營銷內(nèi)訓(xùn)，營銷DVD，營銷咨詢（電話咨詢，面對面咨詢等），飯桌聊天，一起旅行，等等等等。
我想表達(dá)的意思是：
1、從解決方案的角度看營銷，能看到多種解決方案的可能性；
2、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品服務(wù)本身，而是能否更好的解決自身的問題。
這也許就是為什么，有些產(chǎn)品服務(wù)可能很不錯，但是賣不出去，而有些產(chǎn)品服務(wù)不咋的，卻賣得很好。
就像我09做電銷賣保險，那時候一個月拿底薪800，運(yùn)氣好點能出一單兩單，領(lǐng)到一千多。
當(dāng)時我也反思為啥賣不出去，我當(dāng)時的結(jié)論現(xiàn)在看來非常錯誤。
當(dāng)時以為是公司不出名，產(chǎn)品有缺陷，客戶不盡情理，客戶沒錢，客戶不需要保險等等。
當(dāng)時從未想過從保障（尤其是如何保障的細(xì)節(jié)沒有說清楚）、理財、投資等角度進(jìn)行，而對于有錢的、確實不需要人壽保險的，也可以說服其為社會盡一份愛心等等。
第三重境界：賣印象。
隨便賣什么，總歸都是賣一種印象的。
來看以下三種場景：
場景一：網(wǎng)購。
客戶網(wǎng)購時沒有看到產(chǎn)品，卻下單購買了，客戶購買的是產(chǎn)品服務(wù)嗎？
根本不是的，因為客戶還沒有看到產(chǎn)品。
網(wǎng)店裝修、實體店鋪裝修，銷售文案和話術(shù)等想怎么搞都可以，有些人做網(wǎng)絡(luò)項目，連貨源都還沒搞定就開始銷售了，客戶買的是哪門子產(chǎn)品呢？賣的只是一種給客戶的印象而已。
網(wǎng)上有一些坑爹甚至騙人的商家，為什么騙得了？很簡單，因為騙子印象打造得很好。
其實這就是營銷能發(fā)揮威力的地方，通過一整套價值包裝技術(shù)（營銷），給客戶造成產(chǎn)品服務(wù)值得購買的好印象。
品牌打造，可以說也是印象打造！
例如：
1、網(wǎng)店名稱，旺旺名稱，產(chǎn)品名稱，包裝，網(wǎng)店網(wǎng)站裝修，等等
2、產(chǎn)品文案；
3、客服話術(shù)；
4、品牌炒作。
……
在我的營銷體系中，各種營銷技術(shù)都是為了：印象打造 。藉此影響客戶的思維模式！
因此你就能理解，同一款產(chǎn)品在不同人手里，可以賣出截然不同的效果，因為打造印象的能力不同。
畢竟由于不懂價值包裝——也就是影響客戶思維模式的整套技術(shù)——導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，甚至公司的倒閉，這太常見了！
很多時候，產(chǎn)品賣得好不好，跟產(chǎn)品本身關(guān)系不大！當(dāng)然這只是對做一錘子買賣適用，而對與做長期穩(wěn)定的事業(yè)，萬萬不可如此做。
場景二：面對面銷售。
我曾對厲害的銷售人員，佩服得五體投地，覺得太牛逼了！
但現(xiàn)在我意識到其實不神奇，這些人只是擅長影響客戶思維模式【印象】，我現(xiàn)在才知道其中的竅門，呵呵。
同一個公司大量銷售人員，賣一樣的產(chǎn)品，有人賣得風(fēng)生水起，有的人很一般，有的人完全賣不動，就像我09年賣保險，就完全賣不動，癥結(jié)到底在哪里呢？
癥結(jié)：不同銷售人員，印象打造的能力不一樣。
直白點說就是口才不一樣，也就是展現(xiàn)產(chǎn)品價值感、信任感的水平不一樣。
銷售人員口頭的表達(dá)，跟網(wǎng)絡(luò)營銷的文案、話術(shù)是類似的。
例如以下五個關(guān)鍵問題：
1、你是誰；
2、你要賣給我什么產(chǎn)品或服務(wù)；
3、你的產(chǎn)品或服務(wù)對我有哪些好處（切記，客戶買的是產(chǎn)品帶來的好處，不是產(chǎn)品服務(wù)本身）
4、我為什么要相信你說的是真的；
5、我為什么要向你買；
6、我為什么要現(xiàn)在向你買。
其實這個5個問題，大致線上線下都合適，營銷人或銷售人員對此有幾種狀況：
1、不知道有這5個重要問題；
2、知道其中的部分問題；
3、知道但還沒有把這幾個問題發(fā)揮到極致！（這就是提升的空間）
當(dāng)然除了面對面對，還有電話銷售，會議銷售，電視購物，報紙雜志等等，道理都是相通的。
當(dāng)我明白這個道理后，我意識到：賣什么都一樣。每個營銷人和銷售人員，除了對產(chǎn)品服務(wù)、自身的了解外，最應(yīng)該提升的就是印象打造的能力，也就是價值包裝能力，或者更直接點說就是語言的運(yùn)用能力。
更讓你驚喜的，語言能力不是天生的，而是后天鍛煉出來的。
如果你口才不好，如果你文案寫得爛，只因為你缺乏鍛煉而已，不代表你沒有能力，切勿妄自菲?。?/p>
場景三：泡妞。
兩個各方面條件差不多的男士，一個口才很好，另一個口才不好，追同一個女的。
第一個吃閉門羹，第二個追求成功了，這樣的例子比比皆是，為什么出現(xiàn)這種情況？
兩個人對異性的思維模式影響能力高低不一樣，或者簡單說就是讓異性開心的能力不一樣吧！
口才好的那個擅長通過價值包裝，讓女方感覺自己優(yōu)秀，包括對夢想，責(zé)任心，家庭條件，如何會關(guān)心人等等，反正就是同樣的一件事，成功追到的男的能說的更清楚、更妙，尤其說的讓女的高興（貌似叫做甜言蜜語吧,呵呵）。
在這個案例中，口才本質(zhì)是承擔(dān)了價值塑造的任務(wù)，用營銷人的話說就是，這個男的價值塑造能力很強(qiáng)，這樣一思考的話，自然聯(lián)想到更多價值塑造方法，例如服裝搭配、肢體語言、表情、語氣語調(diào)音量、發(fā)型、車房、約會娛樂等等超多的方面。
切記，這些只是影響思維模式的具體方式，大道至簡！
其實可以舉一反三，把該思維延伸到生活各領(lǐng)域，包括談判，家庭，交際，講課，寫作，經(jīng)營等等，我想這一定會對我們的人生，產(chǎn)生巨大而長遠(yuǎn)的影響！我衷心希望如此。
本文來七虎博客，原文鏈接：http://www.7-ke.net/263.html
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