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在人們的印象中，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的典型形象或許是，全身素色休閑服，眼神充滿急迫感，渾身散發(fā)著證明自己的欲望。

但徐薇不是。

她愛(ài)穿墨綠配黑色，大紅配白色，搭配金色中古耳環(huán)，自來(lái)卷的頭發(fā)垂在肩上。她語(yǔ)速飛快眼神有光，不諱言團(tuán)隊(duì)的激進(jìn)和野心，但圍繞“做有長(zhǎng)期價(jià)值的事”的樸素愿景，并不給對(duì)方帶來(lái)壓迫感。她愛(ài)笑，追求一種把事做到極致后的順其自然，偶像是比爾·蓋茨，一個(gè)“樂(lè)天行動(dòng)派”。

她是二手奢侈品交易平臺(tái)紅布林PLUM(下稱“紅布林”)的創(chuàng)始人、CEO，三年來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化平臺(tái)后端處理能力和前端匹配效率，令紅布林在二手時(shí)尚領(lǐng)域構(gòu)建了深厚的護(hù)城河。

險(xiǎn)峰·創(chuàng)(ID:xianfengk2vc)近日對(duì)話徐薇，探尋創(chuàng)始人的個(gè)人特質(zhì)對(duì)公司風(fēng)格的影響，以及在更為理性的商業(yè)邏輯里，徐薇關(guān)于團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值和發(fā)展路徑的思考。

有品位的“Plum小姐”與她的種子用戶

三年多前，紅布林剛上線不久，平臺(tái)上一雙Christian Louboutin的二手鞋令徐薇頗為中意，特截圖保存。“他家典型款是高跟厚底的紅底鞋，但那雙很特別，平底系帶，豹紋拼接。新品沒(méi)這種款，賣(mài)家品位真好。”類似的驚喜于徐薇而言并不少。

2017年2月，紅布林上線，當(dāng)時(shí)只有一個(gè)英文名“Plum”，這個(gè)名字源于徐薇的另一個(gè)身份——活躍在微信、豆瓣和知乎上那個(gè)愛(ài)買(mǎi)會(huì)買(mǎi)的“Plum小姐”。在社交平臺(tái)上做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)吸引“粉絲”，是徐薇創(chuàng)業(yè)的第一步。“Plum小姐”的標(biāo)簽是“別出心裁的時(shí)髦觀察員”，專欄內(nèi)容既有與奢侈品相關(guān)的“再說(shuō)Burberry是奶奶品牌，我就要叫你奶奶了”，也不乏海外小眾品牌和購(gòu)物攻略，亦包括影評(píng)之類的個(gè)人趣味。

“Plum小姐”的審美調(diào)性，為平臺(tái)吸引了第一批種子用戶。這些用戶“都是一個(gè)一個(gè)微信加起來(lái)的，差不多一個(gè)微信號(hào)加滿，大約幾千個(gè)人”，主要是“喜歡買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，對(duì)品牌有認(rèn)可度、在消費(fèi)上呈現(xiàn)相對(duì)多元化的年輕消費(fèi)者”。

紅布林通過(guò)C2B2C模式切入二手時(shí)尚交易，公司成立初期，徐薇強(qiáng)調(diào)，要靠服務(wù)突出自己的差異化，買(mǎi)和賣(mài)這兩端都需要團(tuán)隊(duì)通過(guò)選品和審美調(diào)性的把握來(lái)保障。

選品標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一是時(shí)髦好看，二就是品牌貨。一方面，女人是視覺(jué)動(dòng)物，不會(huì)只關(guān)注貨品的價(jià)格，好看很重要，好看還便宜就有吸引力了。另一方面，只有品牌才有市場(chǎng)標(biāo)價(jià)，進(jìn)而才會(huì)形成二手的價(jià)格落差。

一位紅布林的早期用戶回憶，最愛(ài)Plum上的中古首飾，“其實(shí)二手市場(chǎng)不僅是環(huán)保實(shí)惠，最重要的是二手市場(chǎng)每一件物品都有敘事性”。

如今，紅布林成立已三年，據(jù)去年8月披露的數(shù)據(jù)，從用戶量級(jí)、平臺(tái)GMV等各個(gè)維度來(lái)看，平臺(tái)在近半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)五倍增長(zhǎng);目前平臺(tái)月活躍用戶數(shù)近百萬(wàn)。

隨著平臺(tái)體量增長(zhǎng)，徐薇也在持續(xù)調(diào)整策略，貨品已不能僅從審美的角度去把控，貨越多越好，但會(huì)有品牌標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)基礎(chǔ)框架的保障。

品牌列表主要來(lái)自買(mǎi)手電商和綜合時(shí)尚類電商上的品牌，定位“中高端”，其中，國(guó)外品牌占很大比例，同時(shí)也包括中國(guó)本土的特色品牌，比如江南布衣。

“做最難、最有價(jià)值的非標(biāo)品供應(yīng)鏈”

進(jìn)入二手時(shí)尚交易領(lǐng)域之前，徐薇與之相匹配的經(jīng)驗(yàn)似乎就是買(mǎi)古著的愉快經(jīng)歷。從日本中古店到舊金山Vintage街區(qū)，都留下了她的身影。

除此之外，北大國(guó)際關(guān)系、牛津大學(xué)社會(huì)政策的學(xué)科背景，在NGO與投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)經(jīng)歷，看似與其后來(lái)創(chuàng)業(yè)選擇的賽道關(guān)聯(lián)度不高。由此能得出，熱愛(ài)是她的創(chuàng)業(yè)契機(jī)嗎?這種看法顯然低估了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)理性。在徐薇看來(lái)，喜歡是基礎(chǔ)，但計(jì)劃創(chuàng)業(yè)，肯定還是從商業(yè)的角度來(lái)分析，思考行業(yè)的本質(zhì)。在互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域積累投資經(jīng)驗(yàn)正是她為創(chuàng)業(yè)做的準(zhǔn)備。

從宏觀環(huán)境看，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)走向成熟，信用體系等基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)完善，閑魚(yú)等綜合品類二手平臺(tái)快速發(fā)展，消費(fèi)者觀念上的改變，以及經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)二手經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)線利好……都是其形成決策的依據(jù)。

更為本質(zhì)的是，“做投資時(shí)會(huì)看很多類似的案子，一家公司成與不成，核心在于是否在做一個(gè)長(zhǎng)期有價(jià)值的供應(yīng)鏈。”徐薇按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去篩選，看有哪些方向可以做，最終選了最難，也認(rèn)為是最有價(jià)值的非標(biāo)品供應(yīng)鏈。“沒(méi)有人去碰，你去碰才有價(jià)值。如果順手就能碰到供應(yīng)鏈，那就是個(gè)死，沒(méi)啥好說(shuō)，那么多公司的案例放在眼前。”

險(xiǎn)峰長(zhǎng)青投資團(tuán)隊(duì)回憶，投紅布林前對(duì)比了市場(chǎng)上幾種模式，包括幾家B2C公司，紅布林采用的C2B2C模式對(duì)于貨的質(zhì)量和供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的控制是最強(qiáng)的。

在徐薇的設(shè)想中，做非標(biāo)品的供應(yīng)鏈，理想情況是服務(wù)供應(yīng)鏈。以二手時(shí)尚交易平臺(tái)為例，B端供貨是平臺(tái)的重要抓手，但供應(yīng)鏈最上游是擁有閑置奢侈品的C端用戶，做供應(yīng)鏈也是做C端服務(wù)品牌。因?yàn)橘u(mài)家這么多的貨，總要有人去處理，去解決他們的閑置變現(xiàn)問(wèn)題，而在供應(yīng)鏈的持續(xù)流轉(zhuǎn)中，平臺(tái)將逐漸扮演起非常重要的角色，這樣就有了長(zhǎng)線價(jià)值。

“中庸與激進(jìn)”

“公司文化是創(chuàng)始人的投射和延伸，越初期越是如此。”美團(tuán)創(chuàng)始人王興這句話，放在徐薇身上恰當(dāng)不過(guò)。她曾一度想把“中正平和”作為公司文化。不急不躁、不偏不倚的中庸之道，是她的人生信條，公司成立早期，她也以一以貫之的心態(tài)看待創(chuàng)業(yè)，談得最多的是順勢(shì)而為，“作為創(chuàng)業(yè)公司，永遠(yuǎn)不要試圖教育市場(chǎng)，應(yīng)該做的，是要等機(jī)會(huì)自己到來(lái)”，“在過(guò)程里享受過(guò)程，結(jié)果是自然而然來(lái)的”……但不能忽視徐薇及其團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行層面極強(qiáng)的求生欲。除了“自然而然”，“慢不得”是她時(shí)常掛在嘴邊的另一句話。隨著對(duì)供應(yīng)鏈重視度日趨增強(qiáng)，2019年紅布林經(jīng)歷了一個(gè)比較快的增長(zhǎng)階段，并完成了2000萬(wàn)美元B+輪融資。

險(xiǎn)峰長(zhǎng)青投資團(tuán)隊(duì)觀察，紅布林的發(fā)展中有兩個(gè)新的亮點(diǎn)，一是供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)能力進(jìn)一步增強(qiáng);二是對(duì)流量與貨品的匹配模式做了很多新的嘗試，比如直播、個(gè)性化推薦等。

紅布林新處理中心已投入使用，將進(jìn)一步壓縮產(chǎn)品上架時(shí)間。貨品從收到至上架的周期，目標(biāo)是從過(guò)去最長(zhǎng)10天縮短到48小時(shí)、甚至24小時(shí)內(nèi)。與此同時(shí)，紅布林去年率先在行業(yè)內(nèi)上線了直播業(yè)務(wù)，對(duì)供需兩端都帶來(lái)了積極影響。

在供給端，直播方式令平臺(tái)與小B的合作更順暢，因?yàn)檫@種形式基本是以場(chǎng)為單位鎖定庫(kù)存。在需求端，一個(gè)貨品只有一件庫(kù)存的特點(diǎn)天生適合直播展示，直播尤其對(duì)提高中高客單價(jià)商品的轉(zhuǎn)化率作用明顯。

激進(jìn)背后，徐薇談到了“贏者通吃”的邏輯：中國(guó)市場(chǎng)整體體量很大，對(duì)于一個(gè)交易平臺(tái)而言，幾百億人民幣的交易規(guī)模是最正常的門(mén)檻，而且這還有時(shí)間限制，不能慢慢悠悠地達(dá)到，否則過(guò)程中就已經(jīng)被人截胡了。

那么，紅布林繼續(xù)往前走，還需要解決的問(wèn)題是什么?

從賣(mài)家側(cè)看，一個(gè)永恒的問(wèn)題就是收入和時(shí)間的平衡。目前平臺(tái)90天內(nèi)的動(dòng)銷率為80%，但有用戶反應(yīng)平臺(tái)“智能定價(jià)”系統(tǒng)定價(jià)較低，對(duì)此，徐薇表示，系統(tǒng)背后是交易數(shù)據(jù)積累、產(chǎn)品邏輯和算法的考驗(yàn)，平臺(tái)一直在做優(yōu)化。今年2月迭代的新版本，一個(gè)比較大的進(jìn)步是，平臺(tái)更清楚地告訴賣(mài)家，商品價(jià)格到底怎么降，之前給的是一個(gè)范圍。平臺(tái)會(huì)繼續(xù)收集用戶反饋。

從買(mǎi)家側(cè)看，徐薇最近重點(diǎn)思考的是售后問(wèn)題。二手平臺(tái)執(zhí)行“7天無(wú)理由退換貨”挑戰(zhàn)很大，但售后服務(wù)如何優(yōu)化?這里面其實(shí)是如何平衡買(mǎi)賣(mài)雙方利益的問(wèn)題，二手平臺(tái)或許需要去定義一些新的規(guī)則和玩法?？偟膩?lái)說(shuō)，今天已經(jīng)到了優(yōu)化買(mǎi)家售后體驗(yàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需要平臺(tái)去做一個(gè)大的迭代。

在不斷接受問(wèn)題、拋出問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中，徐薇的目標(biāo)是把事情做到極致。

“長(zhǎng)期理想的臣服者”

徐薇不怕與問(wèn)題周旋。說(shuō)來(lái)有趣，她曾被媒體問(wèn)及創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有無(wú)特別難受的時(shí)候，“真是死活說(shuō)不出來(lái)”。

事情本身的難或辛苦不會(huì)給她帶來(lái)情感的沖擊。但有一個(gè)挑戰(zhàn)，當(dāng)所有人都說(shuō)這件事情不能做時(shí)，創(chuàng)始人依然堅(jiān)持自己的判斷，說(shuō)服大家的過(guò)程中，是一個(gè)巨大的信任代價(jià)。不過(guò)她緊接著說(shuō)，“其實(shí)到最后也沒(méi)啥好有壓力的。”這種樂(lè)觀，按她自己的話來(lái)講，三年來(lái)不是沒(méi)遇到坑，但創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)特點(diǎn)就是執(zhí)行力特別強(qiáng)，那是能補(bǔ)很多坑的。此外，似乎還是離不開(kāi)“中正平和”。“你入世的那部分要有野心，要有求生欲，積極的部分全部在;但要做成事情，從長(zhǎng)線來(lái)看，你要中正平和。極度注重過(guò)程，結(jié)果是自然而然的。這樣，表面上那些起伏就不會(huì)對(duì)你有本質(zhì)影響，你是奔著遠(yuǎn)方的目標(biāo)去的，一直都是特別堅(jiān)持的狀態(tài)。”遠(yuǎn)方的目標(biāo)，從公司而言，在專注的領(lǐng)域里面做一家長(zhǎng)線有價(jià)值的公司;往大了說(shuō)，她想做成一件事，一件有價(jià)值的事。

這或許是她多次跨界背后的注解。

例如，從投資人到創(chuàng)業(yè)者身份的變化背后，早年的她曾總結(jié)過(guò)自己的兩種渴望，“一種是對(duì)于事實(shí)本質(zhì)和真相的無(wú)止境的探索的渴望，驅(qū)使自己最后還是會(huì)走到‘絕知此事要躬行’的路上”，“另外，是對(duì)踏踏實(shí)實(shí)干一件實(shí)事、一件產(chǎn)生積極影響的事情的渴望”。她的偶像比爾·蓋茨，一個(gè)“樂(lè)天行動(dòng)派”。無(wú)論是微軟時(shí)期，還是在蓋茨基金會(huì)，無(wú)論是商業(yè)還是非商業(yè)，“他都是在思考怎么樣用cost-effective的方式去做成事，帶來(lái)積極的影響，長(zhǎng)期的改變”。

在一位投資人的眼中，徐薇邏輯清晰，是他見(jiàn)過(guò)的女性創(chuàng)業(yè)者里面“最有戰(zhàn)斗力的一個(gè)”。對(duì)于女性柔性管理這類老生常談的話題，徐薇笑稱自己“是一個(gè)比較糙的人”，“公司不是家，它是一個(gè)類競(jìng)技類的團(tuán)隊(duì)，是要獲勝的”。

但拋開(kāi)感性層面，如何打造一只優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，徐薇是有全面思考的。公司是否需要采取培訓(xùn)、輪崗等傳統(tǒng)方法?《奈飛文化手冊(cè)》帶給了她新的啟發(fā)：怎么給好的人成長(zhǎng)環(huán)境?一個(gè)是給他設(shè)置有挑戰(zhàn)有價(jià)值目標(biāo)，一個(gè)是讓他周?chē)际亲钆５娜?。好的人是通過(guò)觀察和模仿去學(xué)習(xí)，你不用去告訴他要做什么，只要周?chē)锌梢詫W(xué)習(xí)的人他就會(huì)成長(zhǎng)。“回想當(dāng)年初入投資行業(yè)，我其實(shí)就是這么成長(zhǎng)的。”

紅布林成立三年，徐薇“扮演”創(chuàng)業(yè)者徐薇逐漸成熟。她既會(huì)因競(jìng)技類紀(jì)錄片《英國(guó)SAS特種部隊(duì)：誰(shuí)有膽贏》而熱血沸騰，也會(huì)沉迷于日本導(dǎo)演是枝裕和那種無(wú)限接近生活的影像表達(dá)，激進(jìn)與豁達(dá)和諧并存，正源于她早年在知乎上對(duì)自己的界定，“一個(gè)長(zhǎng)期理想的臣服者”。

文章來(lái)源：險(xiǎn)峰·創(chuàng)(ID:xianfengk2vc)

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