年初突如其來的疫情,打破了不少公司原本的規(guī)劃,也催生了新商機(jī)。特殊情況的第一季度,有公司當(dāng)機(jī)立斷,快速切入新業(yè)務(wù)方向;有公司審時(shí)度勢,借勢推出新產(chǎn)品;有公司順勢而為,加強(qiáng)增量業(yè)務(wù)投入。36氪將以“增長”為主題向讀者呈現(xiàn)這些變化和趨勢。
疫情期間的健身行業(yè)可以說是冰火兩重天,一邊是線下場館陷入不能開店?duì)I業(yè)的困境,與之對應(yīng)的是線上健身App的用戶大量增長。
每日瑜伽就是受益于疫情的公司之一。據(jù)每日瑜伽創(chuàng)始人兼CEO李祖鵬介紹,2020年Q1每日瑜伽的日活用戶迎來了2-3倍的增長,用戶的平均使用時(shí)長也隨之增長了2-3倍。
Q:疫情影響之下,流量涌入平臺(tái),公司做了哪些事?
李祖鵬介紹,針對疫情期間的流量和用戶需求變化,公司在以下幾個(gè)方面做了調(diào)整:
推出了專題課程--平臺(tái)從一月底就上線了“提高免疫力”的課程專區(qū),把呼吸減壓、提高免疫力的課程放入專區(qū);這也是考慮到新增用戶的需求,大量因壓力、健康焦慮涌入平臺(tái)的用戶,需要解壓、緩解焦慮的相關(guān)課程,因此平臺(tái)也在該專題加入了冥想等內(nèi)容。隨著大規(guī)模遠(yuǎn)程工作的推進(jìn),專區(qū)還加入了塑形、減脂類的課程。
其次就是做了相關(guān)的直播課運(yùn)營。平臺(tái)在抖音上線了直播,并通過Keep、Now冥想、人民健康網(wǎng)等平臺(tái)做了運(yùn)營層面的聯(lián)動(dòng)。直播和聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)為平臺(tái)帶來了近三分之一的新增用戶。
Q:新用戶來自哪些渠道?有什么特點(diǎn)?
李祖鵬稱,流量的獲取主要來自3個(gè)渠道,最主要的是通過搜索獲取,包括搜索引擎、App市場等;此外很多用戶來自朋友、親戚或是同事之間的口碑推薦;還有上文中提到的直播和聯(lián)營的活動(dòng)也帶來一部分流量。
李祖鵬透露,相比平時(shí)的流量獲取,疫情期間的新增用戶需求非常精準(zhǔn),“來就是為了練習(xí)瑜伽”,正是如此,反應(yīng)在數(shù)據(jù)上,用戶的練習(xí)時(shí)長更長。值得注意的是,原本女性用戶占比80%的每日瑜伽在疫情期間的用戶構(gòu)成也更加多元了,新增了不少男性用戶和年齡偏長的用戶,用戶的綜
合性和多樣性更加豐富。
Q:目前的留存和活躍度是可持續(xù)的嗎?平臺(tái)是怎么做用戶留存?
隨著疫情的防控穩(wěn)定,后疫情期間的用戶留存成為關(guān)鍵。李祖鵬表示,平臺(tái)會(huì)對用戶做行為數(shù)據(jù)分析,基于練習(xí)軌跡,為用戶推薦課程、并且根據(jù)用戶軌跡做一些促活的運(yùn)營和福利發(fā)放。此外,對于練習(xí)比較好的用戶,提供智能課表功能,也就是用戶可以做個(gè)性化的課程定制。平臺(tái)也設(shè)計(jì)了一些勛章、闖關(guān)、打卡等功能來鼓勵(lì)用戶堅(jiān)持。
Q:營收來自哪些方面?
據(jù)透露,每日瑜伽的主要營收來自于線上會(huì)員收入。這里有個(gè)健身品類的優(yōu)勢,即相比健身內(nèi)容,瑜伽的用戶整體收入水平和消費(fèi)意愿都更強(qiáng),所以付費(fèi)意愿也較好。
這一點(diǎn)在每日瑜伽的海外市場表現(xiàn)尤其突出。每日瑜伽在海外的會(huì)員占比達(dá)50%,而面向海外的內(nèi)容從2012年剛上線時(shí)就是收費(fèi)的。
除了會(huì)員收入,每日瑜伽也在2018年增加了瑜伽相關(guān)的裝備電商,開始做自營的服飾;在線下也有教學(xué)培訓(xùn)的每日瑜伽學(xué)院,分別位于北京和西安。
Q:今年的計(jì)劃是什么,增長可能來自哪些方面?
李祖鵬表示,從2017年開始已經(jīng)持續(xù)盈利,并實(shí)現(xiàn)每年銷售額一倍的增長。今年的增量除了國內(nèi)的新增用戶,還有海外市場的布局,以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)帶來的增量。
在李祖鵬看來,可持續(xù)的關(guān)鍵在于用戶體驗(yàn),要做到極致,無論是教學(xué)體系還是課程體驗(yàn),如果達(dá)不到用戶的預(yù)期,自然會(huì)面臨留存的問題。每日瑜伽會(huì)對會(huì)員做精細(xì)化運(yùn)營,進(jìn)行分層并細(xì)化服務(wù),針對老用戶以O(shè)MO的方式將線上和線下教培打通。
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