今天下午一個(gè)通王商學(xué)院的合伙人預(yù)約一對(duì)一咨詢，在咨詢的過(guò)程中，他提到一個(gè)非常普遍的問(wèn)題。

什么問(wèn)題呢?

他在他們所在的行業(yè)有很強(qiáng)的專業(yè)和很豐富的人脈資源，過(guò)去經(jīng)常幫人指導(dǎo)和對(duì)接資源，對(duì)方合作之后，都把他甩了。

還有一次，他介紹一個(gè)大公司和一個(gè)城市的市長(zhǎng)認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)之后，過(guò)了幾天，就告訴他，沒(méi)有談成功，然后自然就不用支付他的居間費(fèi)了。

沒(méi)有想到，過(guò)了一個(gè)月，那個(gè)大公司的老板又私下聯(lián)系那位市長(zhǎng)，由于那個(gè)市長(zhǎng)和他是朋友，專門(mén)又來(lái)詢問(wèn)了他，他才知道了這種情況，市長(zhǎng)知道之后，覺(jué)得這個(gè)企業(yè)沒(méi)誠(chéng)信，直接拒絕掉了再次洽談。

這種事情，非常常見(jiàn)!

今天早上，還在群里看到一張朋友圈截圖，就是國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司的老板華杉在朋友圈懟欺騙他們的一個(gè)客戶的?？聪聢D：

他們的這個(gè)客戶騙了他們的方案，并且厚顏*的使用了他們的創(chuàng)意，然后耍賴皮不給錢(qián)。

在過(guò)去，我見(jiàn)過(guò)類(lèi)似的情況就太多了。

如何避免這種情況呢?

這個(gè)給大家一個(gè)思路：

1、一定要先收費(fèi)，用門(mén)檻過(guò)濾客戶

2、一定要簽協(xié)議，用協(xié)議約束彼此

3、要降低期望值，不會(huì)給彼此壓力

4、提升自身影響，提升違約的代價(jià)

5、服務(wù)要有節(jié)奏，千萬(wàn)別提前滿足

一、一定要先收費(fèi)，用門(mén)檻過(guò)濾客戶

切記，錢(qián)是過(guò)濾優(yōu)質(zhì)客戶最好的工具!

我做過(guò)測(cè)試，那么需求再?gòu)?qiáng)烈的人，只要對(duì)方不付費(fèi)，你把再好的方案給對(duì)方，對(duì)方都不會(huì)重視，因?yàn)樗€沒(méi)有付出，在得到之后潛意識(shí)也不想付出。

所以，沒(méi)有收費(fèi)，不給方案!

就像陌生客戶要見(jiàn)我，找我談合作，我早期是來(lái)者不拒，累的要死，被騙走的思路方案創(chuàng)意也不計(jì)其數(shù)。

后來(lái)呢?

我就采取，要見(jiàn)我，先付費(fèi)，一小時(shí)3萬(wàn)。

如果你連3萬(wàn)都付不起，你怎么可能支付幾百萬(wàn)咨詢費(fèi)呢?

這一招，就過(guò)濾掉了絕大部分來(lái)騙方案和創(chuàng)意的客戶，非常的好用。

二、一定要簽協(xié)議，用協(xié)議約束彼此

收費(fèi)之前，先把費(fèi)用談好，這是很關(guān)鍵的，并且用合同約束起來(lái)，這樣就可以很好的解決后面的糾紛問(wèn)題。

一般而言，我也是把協(xié)議當(dāng)做一個(gè)形式，但是關(guān)鍵時(shí)候還有用的。

例如曾經(jīng)有一個(gè)客戶，在我們做出很好的效果之后，不再支付后面的費(fèi)用，僅僅幾十萬(wàn)而已，我覺(jué)得可能他們公司資金緊張，本來(lái)我也不打算計(jì)較，不打算要了。

結(jié)果呢?

這個(gè)客戶的一個(gè)高管竟然來(lái)黑我。

于是呢?

一切交給律師，*他們，當(dāng)時(shí)是SEO服務(wù)，效果好說(shuō)話，打開(kāi)流量統(tǒng)計(jì)，一目了然，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，整個(gè)過(guò)程我都沒(méi)操心，都是律師去搞定的，要回了客戶本該支付的后期費(fèi)用。

協(xié)議是最后的底線!

三、要降低期望值，不會(huì)給彼此壓力

在十幾年前，互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)，所以我策劃過(guò)不少奇跡案例，這些案例都是增長(zhǎng)幾十倍，甚至上百倍的。

于是導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象，每來(lái)一個(gè)客戶，都想造就奇跡，而我這個(gè)人又懶去博弈和談判，都是讓客戶自己定目標(biāo)。

結(jié)果是，客戶定的是奇跡目標(biāo)，盡管我們給他們?cè)鲩L(zhǎng)了好幾倍業(yè)績(jī)，但是我們拿不到后面的費(fèi)用。

不過(guò)，這些客戶大部分都還比較好玩，我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)協(xié)議目標(biāo)，他們已經(jīng)繼續(xù)找我們續(xù)約，有新項(xiàng)目依然找我們。

因?yàn)樗麄冏约盒睦镆恢倍荚谕抵鴺?lè)!

后來(lái)，我覺(jué)得不能過(guò)度承諾，這樣的話，盡管客戶偷著樂(lè)，但是我們自己心理不舒服啊，服務(wù)過(guò)程也有壓力。

最后，我采取了降低客戶期望值的策略，就是我們只承諾最保守的結(jié)果，甚至不去承諾。

因?yàn)楹献鞯慕Y(jié)果，靠的不是我們單方，核心還是客戶自己的團(tuán)隊(duì)，我們能保證自己的專業(yè)，而是無(wú)法保證客戶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

到了最后，我就是不承諾，同時(shí)采用【咨詢費(fèi)+獎(jiǎng)金】的收費(fèi)模式。

咨詢費(fèi)就是我們的時(shí)間成本，給思路，給方法，給資源。

世界上知名的公司，咨詢服務(wù)都是按時(shí)間收費(fèi)的，不承諾結(jié)果，包括IBM這樣的公司也都是如此。

而獎(jiǎng)金是跟結(jié)果掛鉤的，設(shè)定一個(gè)最保守的目標(biāo)，超過(guò)的目標(biāo)部分，按照協(xié)議的比例給我們獎(jiǎng)金。

四、服務(wù)要有節(jié)奏，千萬(wàn)別提前滿足

因?yàn)樽稍儾邉澋臉I(yè)務(wù)，大部分工作都是在第一季度完成的，所以很多客戶在支付了第一季度的費(fèi)用之后，就已經(jīng)徹底解決了自己的問(wèn)題，提前得到了滿足，于是他們就容易耍賴皮不給后面的費(fèi)用。

前面提到的華與華的那個(gè)客戶，估計(jì)就是這種情況，他們提前滿足了。

切記，合作的時(shí)候，一定要把握好服務(wù)的節(jié)奏，不要讓客戶提前滿足，一步一步來(lái)進(jìn)行，這樣比較好。

我曾經(jīng)遇到過(guò)幾個(gè)客戶，也存在這種情況，簽完協(xié)議，找一個(gè)借口拖延著第一期的費(fèi)用，然后就急著要方案。

這個(gè)時(shí)候，我們不給，不付費(fèi)堅(jiān)決不給方案，付費(fèi)了之后，先給第一個(gè)方案，有一些客戶拿到方案，很快執(zhí)行，然后就不想付費(fèi)了。

我也無(wú)所謂，然后告訴對(duì)方，我們后面還有一些大招，一二三的列出來(lái)，好讓客戶明明白白。

這個(gè)時(shí)候，這些客戶又經(jīng)不住誘惑要繼續(xù)合作，繼續(xù)付費(fèi)。

但是，我采取的策略是，不賺你的錢(qián)，立刻終止合作!

為什么呢?

選擇比努力重要!

我們又不缺賺錢(qián)的事情和機(jī)會(huì)，干嗎和那些格局小的麻煩多的客戶合作呢?

五、提升自身影響，提升違約的代價(jià)

華杉說(shuō)，品牌就是為了減低客戶選擇成本的，品牌首先是信用，品牌強(qiáng)，就是信用。

所以作為提供咨詢服務(wù)的專業(yè)人士，一定要打造個(gè)人品牌，一定要打造自己的自媒體矩陣，如果你的影響力足夠大，那么客戶的來(lái)欺騙你的成本就會(huì)非常非常的高，因?yàn)槟阋黄恼鲁鋈?，給對(duì)方造成的信用危機(jī)是非常巨大的。

就像華杉現(xiàn)在的影響力非常大，僅僅是發(fā)一個(gè)朋友圈評(píng)論，就被無(wú)數(shù)媒體傳播開(kāi)來(lái)，昨天這個(gè)客戶肯定為自己的小聰明后悔死了。之后肯定爭(zhēng)奪那個(gè)找華杉了，后來(lái)華杉刪除了那些評(píng)論。

但是，截圖早已經(jīng)傳瘋了!

華杉這樣做還有一個(gè)作用，就是告知其他的那些有這樣想法的客戶，我們不是好騙的，千萬(wàn)不要來(lái)騙我們的創(chuàng)意和方案，成本很高。

華杉的這招，一石三鳥(niǎo)，非常的秒!

我在十年前也運(yùn)用過(guò)這種策略對(duì)付過(guò)一些無(wú)賴客戶，曾經(jīng)有一個(gè)知名公司高管用了我的創(chuàng)意，沒(méi)有兌現(xiàn)承諾不說(shuō)，還做了許多惡意攻擊我的事情，我一篇文章出去，有理有據(jù)把過(guò)程說(shuō)清楚，他迫于影響就辭職了。

類(lèi)似的經(jīng)歷就太多了

只不過(guò)，近幾年我已經(jīng)懶得再這樣做了。

那點(diǎn)名利，何必計(jì)較!

名利只是生活的工具，而生活不是為了名利!

我們可以不贊同一些人的做法，但是一定要理解他們?yōu)槭裁茨菢幼?

修行的一個(gè)境界叫做合一，當(dāng)你能夠把那些人都當(dāng)做你自己的一個(gè)細(xì)胞來(lái)看待，當(dāng)做自己的一部分來(lái)看來(lái)，自己干嘛和自己過(guò)不去呢?

以上五個(gè)方法，希望能給大家啟發(fā)!

疫情結(jié)束后，我將開(kāi)一期線下游學(xué)，感興趣請(qǐng)聯(lián)系我助理微信7196558