域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

自去年六月第一批100個(gè)內(nèi)測(cè)賬號(hào)入駐以來(lái)，抖音購(gòu)物車(chē)至今已運(yùn)營(yíng)一年有余。隨著這一年來(lái)功能打磨、生態(tài)打通等不斷完善，抖音購(gòu)物車(chē)已成為KOL帶貨變現(xiàn)的絕佳途徑之一。

日前，頭條易上線的「頭號(hào)數(shù)據(jù)」顯示，在抖音熱門(mén)商品榜中，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)最高的商品，已達(dá)到191萬(wàn)人次。

今天，易妹兒就結(jié)合抖音官方推出的好物榜，以時(shí)下抖音帶貨最集中的6個(gè)品類(lèi)為例，對(duì)它們進(jìn)行分析——這些不同品類(lèi)上榜的商品，有哪些共同特點(diǎn)？

精品女裝—— 200元以下單品直白展示

觀察精品女裝TOP 10商品視頻可知，上榜商品所屬賬號(hào)，多為服飾穿搭展示類(lèi)內(nèi)容。這類(lèi)視頻內(nèi)容多通過(guò)模特試穿來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品上身后的視覺(jué)效果，加以適當(dāng)?shù)淖帜换蚺园?，?duì)搭配進(jìn)行講解，刺激消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)。

在截至2019年6月17日更新的精品女裝榜中，上榜商品價(jià)格多在200元以下，從月銷(xiāo)量上來(lái)看，價(jià)格越低的商品銷(xiāo)售量越高。

以綜合排名TOP 1的商品為例，這款韓版套裝定價(jià)為59.9元，月售2000余件，領(lǐng)券購(gòu)買(mǎi)還有5元的優(yōu)惠。

發(fā)布該視頻的抖音號(hào)為@6度 6DUSHOP 婭兮，粉絲數(shù)為71萬(wàn)，這條上榜商品視頻主題為“年輕時(shí)喜歡的穿搭VS長(zhǎng)大后喜歡的穿搭”，通過(guò)對(duì)比激發(fā)用戶(hù)共鳴，再利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，刺激用戶(hù)消費(fèi)。

排名TOP 2的商品，這款雪紡高腰褲定價(jià)為59元，月售1.1萬(wàn)件，針對(duì)18-30歲用戶(hù)群體，通過(guò)踩用戶(hù)痛點(diǎn)的方式，展現(xiàn)商品的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)帶貨。

這條視頻的抖音號(hào)為@Mg小象 妹妹的穿搭手賬，粉絲數(shù)在32萬(wàn)。雖然在綜合排名上，高腰雪紡褲商品視頻略低于韓版套裝商品視頻，但在售賣(mài)數(shù)量上，雪紡高腰褲是韓版套裝的5倍。

從視頻本身產(chǎn)生的效果來(lái)看，@Mg小象 妹妹的穿搭手賬 有清晰的用戶(hù)群體定位，通過(guò)文字直截了當(dāng)?shù)貙①?gòu)買(mǎi)這個(gè)商品后，用戶(hù)可以獲得哪些外觀上的改變告知于用戶(hù)，如“矮個(gè)子女生希望通過(guò)穿著改變，使自己的腿看起來(lái)更長(zhǎng)”，猛踩用戶(hù)痛點(diǎn)。

@6度 6DUSHOP 婭兮 這條視頻內(nèi)容比較間接，通過(guò)引發(fā)共鳴來(lái)刺激用戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，從購(gòu)買(mǎi)角度上來(lái)看，如果商品本身并無(wú)太多亮點(diǎn)，引發(fā)的共鳴又不是很強(qiáng)烈，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望自然大打折扣。

潮流男裝—— 情侶出鏡捆綁售賣(mài)

觀察潮流男裝Top 10商品視頻可知，雖然服飾穿搭仍是主流，但視頻風(fēng)格與女裝仍有出入。

特點(diǎn)一，情侶出鏡捆綁售賣(mài)。部分售賣(mài)男裝的視頻都用情侶裝的方式，通過(guò)撒狗糧，引發(fā)男女用戶(hù)共鳴，刺激用戶(hù)消費(fèi)。

以@她街拍 這條在潮流男裝榜排名第2，點(diǎn)贊數(shù)190萬(wàn)的視頻為例，視頻中，一男一女身穿情侶裝玩抖音熱梗，隨手親吻撒狗糧，通過(guò)兩人甜膩的情侶關(guān)系，輸出“穿情侶裝可以增加情侶親密度”觀點(diǎn)，讓用戶(hù)產(chǎn)生向往之情。

特點(diǎn)二，二次元情懷周邊。比較常見(jiàn)的情懷周邊有動(dòng)漫人物、游戲角色同款上衣等，比起女性用戶(hù)，男性用戶(hù)更容易為男性向熱血?jiǎng)勇酥苓呝I(mǎi)單，如火影忍者、海賊王、灌籃高手等。

如@蕭（漫剪）發(fā)布的視頻，KOL利用火影忍者動(dòng)畫(huà)片段的剪輯，勾起火影迷用戶(hù)的回憶，趁機(jī)帶貨。

美妝個(gè)護(hù)—— 頭部KOL實(shí)力種草＋促銷(xiāo)刺激

美妝個(gè)護(hù)類(lèi)的商品多以種草模式出現(xiàn)在視頻中，銷(xiāo)售導(dǎo)向性較強(qiáng)，常見(jiàn)帶貨方式可參考李佳琦、認(rèn)真少女顏九、貝貝兔等頭部KOL大號(hào)。

觀察美妝個(gè)護(hù)榜TOP 10商品視頻可知，在抖音平臺(tái)，美妝個(gè)護(hù)商品因?yàn)槌墒斓纳虡I(yè)化模式，內(nèi)容上反而難以創(chuàng)新。上榜商品在價(jià)格上有規(guī)律可循：

以@陳采尼 發(fā)布的玻尿酸套裝為例，產(chǎn)品價(jià)格為149元，在抖音上價(jià)格偏高，但月銷(xiāo)量達(dá)到4.9萬(wàn)件。

點(diǎn)擊產(chǎn)品鏈接可發(fā)現(xiàn)，該商品得以大賣(mài)，得益于促銷(xiāo)力度，原價(jià)518元的套裝，在抖音上售賣(mài)只需149元，不僅如此，該商品還可以在抖音領(lǐng)取20元優(yōu)惠券，折上折的優(yōu)惠立刻吸引到大批手頭不寬裕的學(xué)生黨，其他用戶(hù)則抱著“試試看”的心態(tài)完成購(gòu)買(mǎi)。

食品飲料—— 丟掉包裝展現(xiàn)原汁原味

觀察食品飲料榜TOP 10商品可知，上榜商品往往都與農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)，在一些視頻中，帶貨KOL更是舍去對(duì)商品精美的包裝，以原汁原味的方式，強(qiáng)化原產(chǎn)地新鮮直運(yùn)的特點(diǎn)，給予用戶(hù)心理暗示，促進(jìn)消費(fèi)。

在這些農(nóng)產(chǎn)品的帶貨視頻中，出鏡推銷(xiāo)產(chǎn)品的，多為種植者本人。與美妝、時(shí)裝打價(jià)格戰(zhàn)不同的是，食品類(lèi)帶貨視頻既講究好吃不貴，又講究營(yíng)養(yǎng)美味，如何拍出食材本身的魅力，比花里胡哨的包裝、推薦語(yǔ)更加重要。

母嬰用品—— “老幼通吃”類(lèi)兒童用品更受寵

觀察母嬰用品榜TOP 10商品視頻可知，不限年齡的玩具、用品，成為上榜主力軍，在好用不貴的價(jià)格戰(zhàn)下，全年齡段使用的“按壓式小蘇打牙膏”成為T(mén)OP 10商品的銷(xiāo)量之最，月銷(xiāo)20.6萬(wàn)件。

反觀只限定于兒童垂類(lèi)的商品，售價(jià)僅6.5元的“兒童專(zhuān)注力訓(xùn)練玩具”緊隨其后，精確的產(chǎn)品定位加上低廉的價(jià)格，使其月銷(xiāo)達(dá)4.6萬(wàn)件；夏季專(zhuān)屬兒童專(zhuān)用充氣泳池，在季節(jié)的優(yōu)勢(shì)下，以39元的價(jià)格，獲得月銷(xiāo)3.2萬(wàn)件的成績(jī)。

3C數(shù)碼—— 要么人無(wú)我有，要么人有我精

觀察3C數(shù)碼榜TOP 10商品視頻可知，上榜的商品一般具有兩種特點(diǎn)：要么人無(wú)我有，要么人有我精。

人有我精體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的洞察上，以售價(jià)為22元的手機(jī)膜為例，這款保護(hù)隱私的蘋(píng)果手機(jī)鋼化膜獲得更多用戶(hù)青睞，月銷(xiāo)達(dá)7.1萬(wàn)件。視頻中，出鏡KOL通過(guò)測(cè)評(píng)的方式踩中用戶(hù)痛點(diǎn)——在公共場(chǎng)合，自己的隱私不被他人看到，多方面展現(xiàn)產(chǎn)品防窺屏、質(zhì)量過(guò)關(guān)、好貼膜等特點(diǎn)，刺激用戶(hù)消費(fèi)欲望。

人無(wú)我有體現(xiàn)商品的獨(dú)特性上，@Insta360全景相機(jī) 售賣(mài)的商品價(jià)格雖為2248元，卻進(jìn)入榜單前10，且獲得了第4名的好成績(jī)，月銷(xiāo)達(dá)760件。視頻中，Insta360官方賬號(hào)逐條展示了相機(jī)強(qiáng)大的功能與實(shí)用性，獲得有該方面需求用戶(hù)的青睞，雖價(jià)格遠(yuǎn)超“抖音200元以下商品”定律，從性?xún)r(jià)比上來(lái)說(shuō)，確實(shí)大有吸引力。

綜合來(lái)看，若想在抖音平臺(tái)通過(guò)電商帶貨，價(jià)格優(yōu)勢(shì)僅是消費(fèi)者的敲門(mén)磚，針對(duì)不同商品，還需定制適合垂類(lèi)用戶(hù)的視頻內(nèi)容，用來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

同時(shí)，觀察上榜賬號(hào)的粉絲量級(jí)可知，粉絲量高低與商品銷(xiāo)量不一定成正比，即使粉絲數(shù)只有1萬(wàn)，依然可以上榜TOP 10，所以為商品選擇合適的垂類(lèi)KOL，才能有效增加商品成交量，超過(guò)預(yù)期。

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