青蔥CEO桑兮兮： 新零售批量“造富“，小企業(yè)都想入伙？

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桑兮兮，青蔥新媒體CEO，2015年獲得國際風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)IDG資本投資，2017年入選《福布斯》“2017福布斯中國30位30歲以下精英榜”，2018年與亞洲天王周杰倫聯(lián)合成立巨星行動。

他是一名青年創(chuàng)業(yè)者，桑兮兮獨具特色的思維模式，就像一把關(guān)鍵的鑰匙，幫助他打開了成功之門。

微商，是一個年輕的行業(yè)，一個全新的行業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的過程中，會遇到一些新的、令人始料不及的問題，有些人面對問題束手無策，有些人選擇知難而退。

而桑兮兮認(rèn)為，太陽底下無新事，過去的經(jīng)驗，可以解決今天的問題，但這有一個前提，你是否擁有洞悉問題本質(zhì)的能力。

在面對難題時，桑兮兮首先考慮的，不是怎么去解決問題，而是去思考問題產(chǎn)生的原因，這樣的思維方式，不僅能將問題解決，而且是一勞永逸，永遠(yuǎn)不會為同一個問題，苦惱兩次。

桑兮兮獨特的思維方式，為微商行業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)良多，許多先進(jìn)的理念，和難題的解決之道，都是由他提出來的。

下面，讓我們走進(jìn)桑兮兮的微商“視“界：

“如今，實體店面臨3大難題——1、模式：商業(yè)模式落后，遭受電商沖擊；2、流量：流量渠道單一，客源稀少；3、成本：人工、租金成本爆漲。電商面臨2大難題：1、成本：1、獲客成本高，價格戰(zhàn)激烈，用戶黏性差；2、消費(fèi)場景單一。微商的問題，只有一個，就是流量枯竭。”

知識點01：去哪里找流量？

“2019年，廣州美博會，會場人山人海，然而，我沒有去美博會，我去的是，旁邊的幼兒的一個會，全是做兒童相關(guān)的。”

“因為，使用化妝品的人群，不是美容院，而是C端，所以，我的重點精力，放在了美博會旁邊的幼兒會，他們掌握了大量的媽媽資源，跟我的人群是匹配的。我做的是人的生意，所以要圍繞人群搭建。”

“我們有一個代理商，想轉(zhuǎn)化一個非常有實力的老板娘，他拿產(chǎn)品去給老板娘使用，但是被拒絕了。”

“任何消費(fèi)者看到一款陌生的產(chǎn)品都會拒絕，當(dāng)他使用你的產(chǎn)品時，他付出了成本，成為了你的小白鼠。”

“所以，我讓代理商找老板娘說，我們要拍100個買家秀，你長的非常漂亮，可以幫我們拍嗎？然后，在她拍買家秀的時間內(nèi)，我們的代理，可以向她講解產(chǎn)品的安全性、產(chǎn)品、品牌等信息，當(dāng)她用完的時候，體驗式銷售就完成了。特別是面膜，是一個很容易及時體驗的產(chǎn)品。”

“銷售的第一個關(guān)鍵，是如何最大程度的降低用戶的使用成本，很多人銷售的時候，忽略了一個問題，就是用你產(chǎn)品的人，也是要付出成本的，所以，你要給他彌補(bǔ)這個成本。我們轉(zhuǎn)化非常多優(yōu)質(zhì)流量的時候，都會用這個方法。”

知識點02：引流是第一步，如何成功轉(zhuǎn)化？

“最近我們搞了一個活動，我們很多代理商送1萬片面膜出去，讓消費(fèi)者體驗產(chǎn)品。”

“當(dāng)消費(fèi)者體驗完面膜之后，如果發(fā)兩張照片和一個短視頻給我們，就能得到一個非常漂亮的盆景。”

“你會發(fā)現(xiàn)一萬片面膜的使用者，會有很多為了盆景發(fā)送短視頻和素材給你，而這個盆景成本只要7、8塊錢。對我們來講一方面獲取了素材，一方面通過激勵的方式，讓消費(fèi)者真正的用到了產(chǎn)品，有了第一次良好的產(chǎn)品體驗，轉(zhuǎn)化率將大大提高。”

知識點03：銷售產(chǎn)品后，更進(jìn)一步則是如何發(fā)展代理商？

“大家經(jīng)常去餐廳吃飯，很多人會想到要轉(zhuǎn)化餐廳的老板娘。但按照這樣的速度，團(tuán)隊做不了多大。因為轉(zhuǎn)換一個餐廳的老板娘，只能覆蓋她和每天到她店的客戶，這是非常有限的。”

“而我認(rèn)為流量不需要成本，我們公司從來沒有流量部門，也不用為流量買單。因為我有一個核心的邏輯，叫做獲取流量的上游，就可以解決流量的量的問題。我去餐廳吃飯會想一個問題，誰為餐廳的老板娘提供蔬菜，找到這個人，就搞定了無數(shù)的下游。”

“很多人好奇我們（公司）是怎么發(fā)展起來的。我把中國的50個批發(fā)市場羅列出來，每個服裝市場找到一個批發(fā)商，年齡必須在35歲以上，因為年齡超過35歲，他可能已經(jīng)積累了很多下游服裝批發(fā)的零售資源。”

“流量的核心，在于你的種子用戶是不是具備流量的下游能力。很多團(tuán)隊講產(chǎn)品裂變、模式裂變，都不存在，核心是種子用戶具不具備裂變的屬性。”

“例如，我去理發(fā)店賣洗發(fā)水的時候，我會想理發(fā)店的梳子、椅子是誰供應(yīng)的。我找到這個供應(yīng)的老板，利用他已經(jīng)花精力打通的渠道鋪設(shè)我的產(chǎn)品。因此我認(rèn)為種子用戶具不具備裂變屬性，決定了你的團(tuán)隊能否在很短時間擴(kuò)大。”

知識點04：所有問題的根源不是流量的問題，是流量獲取成本的問題。

“很多人講流量沒有了，不是流量沒有了，是獲客成本高了，生意的核心是如何降低獲客成本。以商品為中心的是重品牌、重營銷、重渠道，以人為中心就是重需求、重服務(wù)、重場景。“

“比如說，如何最大化捕獲漂亮的女孩？我就抓住一個點，頭發(fā)。我以前剪頭發(fā)是生活的需求，當(dāng)我做微商以后，我把剪頭發(fā)變成了流量需求。“

“我會把大眾點評前幾名的理發(fā)店羅列出來，每個月去前30名的理發(fā)店剪頭發(fā)。我要找店長幫我剪，因為他們擁有大量的流量積累。節(jié)日的時候，我會發(fā)一個紅包給他，說我有一個網(wǎng)紅公司，能不能幫我找一批美女。他當(dāng)然愿意，然后他就把他的流量導(dǎo)到了我的流量。“

“所以流量不需要成本，重要是流量的遷移。我把每個城市的這些網(wǎng)紅理發(fā)店變成了流量遷移的平臺，這個成本是非常低的。“

“新零售的一個核心，是線下流量線上化。線下不是銷售戰(zhàn)場，是流量入口。“

“比如，你去飯店，如果在飯店賣化妝品，邏輯是不成立的，因為飯店就是吃飯的地方，沒有人喜歡吃飯的時候別人推銷化妝品給你。所以飯店只能作為流量入口，不能作為銷售入口。“

“傳統(tǒng)行業(yè)有資源的人，卻做不了微商，是因為他把流量和銷售合為一體了，我覺得流量的入口，和銷售的入口一定要區(qū)分開來。例如你來餐廳吃飯，加我的微信，我送你一個果盤。加微信之后我再通過微信推銷產(chǎn)品，這樣就把流量入口和銷售入口區(qū)分開了。“

“如果把服裝店作為流量入口的話，化妝品店就賣不過服裝店。因為任何的一家化妝品門店的品類遠(yuǎn)超過每天到店的人數(shù)，所以就會形成80%是僵尸庫存，賺不到錢。而微商賣的是單品類，所以他們可以進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，進(jìn)行產(chǎn)品推薦，而不用產(chǎn)生巨額的庫存。“

“我們縱觀15年到現(xiàn)在的微商，每個微商的成功都是品類的成功。所有后續(xù)的品類都是第一款產(chǎn)品流量的紅利帶來的銷售。”

知識點05：如何深度的挖掘用戶需求？

“每個產(chǎn)品，都要找到用戶的痛點，那么用戶的痛點如何尋找？”

“此前，我們做了一個繪本館，是國內(nèi)第一個AI智能機(jī)器人陪伴閱讀的親子繪本館。”

“我放棄了所有賣點，只保留了一個——幫小孩讀書。”

“第二如何銷售？無論經(jīng)濟(jì)多差，父母都會為孩子的教育買單，因此我們把它變成一個教育工具，幫你的小孩讀書。我的種子用戶就是留守兒童的父母。原因很簡單，父母為了賺錢去異地，而賺錢的目的就是給小孩提供一個良好的教育環(huán)境。”

“再比如，我們最早做BB霜的時候，我認(rèn)為種子用戶一定不是女人，因為，女人有很多品牌選擇，讓她們放棄正在使用的品牌，選擇一個不熟悉的品牌，難度非常大，所以我的種子用戶應(yīng)該是沒有用過BB霜但又有需求的人。”

“最終，我選定了所有穿西裝、打領(lǐng)帶的人，因為他們需要維持形象。例如做汽車銷售的、做房地產(chǎn)銷售的、銀行的男性職員。為什么選擇他們？因為第一他們沒有品牌認(rèn)知，第二容易出結(jié)果。”

“還是那句話，微商洗牌能否成功，在于你挖掘一個什么樣的種子用戶。微商能否裂變，是你的種子用戶具不具備裂變的屬性。”

一個青年創(chuàng)業(yè)者，一個商海老江湖，一個思維獨特的思考者，一個對微商行業(yè)貢獻(xiàn)良多的人，這就是他，桑兮兮。

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