你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋：社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)口不會(huì)曇花一現(xiàn)

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

你我您“簡(jiǎn)歷”

2011年，你我您早期團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在QQ群賣(mài)水果

2016年9月，你我您平臺(tái)成立，率先在長(zhǎng)沙采用社區(qū)微信群團(tuán)購(gòu)的經(jīng)典打法

2017年3月，你我您年凈利潤(rùn)達(dá)到1000萬(wàn)

2018 年1月，你我您成為第一個(gè)上線小程序工具的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，小程序上線帶動(dòng)平臺(tái)月銷售額同比增長(zhǎng)40%

2018年6月，你我您獲GGV紀(jì)源資本數(shù)千萬(wàn)投資，成為最早獲得資本風(fēng)投的社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)之一

社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察（ID：sqtggc）日前專訪了你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋。劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購(gòu)察，你我您目前已在全國(guó)拓展至二十多個(gè)城市，一萬(wàn)多個(gè)小區(qū)，實(shí)現(xiàn)月銷售額過(guò)億，其中單月突破一千萬(wàn)的有四五個(gè)城市，在商業(yè)模式的跨區(qū)域復(fù)制能力上得到了驗(yàn)證。

劉振洋稱，“根據(jù)我們了解的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)的第一名，而且跟第二名的差距還是挺大的”。

你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋

社區(qū)團(tuán)購(gòu)有沒(méi)有壁壘？

自今年8月社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的頭部公司頻繁爆出融資消息以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的商業(yè)模式吸引了媒體界、互聯(lián)網(wǎng)圈和創(chuàng)投圈前所未有的關(guān)注。

但在很多人看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這些頭部公司的商業(yè)模式、市場(chǎng)打法都大同小異，并沒(méi)有根本區(qū)別，一些投資人也在反復(fù)思考，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的壁壘到底在哪里？

劉振洋是投資人出身，負(fù)責(zé)您我您的對(duì)外融資、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、品牌等工作。在劉振洋看來(lái)，你我您的模式很簡(jiǎn)單：幾十人規(guī)模的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)常年駐扎在全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地進(jìn)行源頭直采；公司自建倉(cāng)儲(chǔ)、自建物流，在微信群預(yù)售，一到兩天可以把所有的水果都賣(mài)空，因?yàn)橛斜容^高的周轉(zhuǎn)率，導(dǎo)致水果的采摘周期會(huì)比較長(zhǎng)，所以營(yíng)養(yǎng)和甜度等品質(zhì)很高；在供應(yīng)鏈上可以做到全行業(yè)最好的品質(zhì)和最低的價(jià)格，然后商品以小區(qū)為單位，配送到團(tuán)長(zhǎng)家，用戶到團(tuán)長(zhǎng)那里提貨。

劉振洋認(rèn)為您我您，包括其他的團(tuán)購(gòu)公司核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘將主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、跨區(qū)域復(fù)制能力、后端和供應(yīng)鏈能力等三個(gè)方面。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)方面，你我您現(xiàn)在的GMV足以說(shuō)明問(wèn)題；跨區(qū)域復(fù)制方面，你我您在長(zhǎng)沙市場(chǎng)占到了10%，全國(guó)單月過(guò)千萬(wàn)的城市也有四五個(gè)；而后端建設(shè)和供應(yīng)鏈能力，一直是你我您的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

在你我您的所有品類中，生鮮和水果占比40%。劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察，現(xiàn)在是全品類的發(fā)展，生鮮類整體銷量的絕對(duì)值在上漲，今年的交易額是去年的5-10倍，但所占比例在下降，因?yàn)樾枰獫M足消費(fèi)者一站式、多樣化的購(gòu)物需求。

您我您目前覆蓋的七個(gè)省份的二十多個(gè)城市中，一線城市只有廣州和深圳，其他則是二三線城市。

收購(gòu)戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始，兼并整合成本太高

近年來(lái)，每一個(gè)風(fēng)口行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷爆發(fā)式密集融資、收購(gòu)兼并、價(jià)格戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)形式。

根據(jù)相關(guān)媒體的報(bào)道，經(jīng)歷了8月份以來(lái)的密集融資，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)在局部地區(qū)打響，兼并收購(gòu)方面已經(jīng)有頭部的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司兼并了十多家同行，競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化。甚至有行業(yè)頭部的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司創(chuàng)始人判斷兼并戰(zhàn)已經(jīng)基本結(jié)束。

劉振洋則認(rèn)為兼并才剛剛開(kāi)始。因?yàn)楦鞯囟加幸恍┍镜鼗?，或者已?jīng)融過(guò)資的公司在做，市場(chǎng)上還有很多玩家，并沒(méi)有到完全收割的階段。

您我您對(duì)收購(gòu)本土團(tuán)隊(duì)比較謹(jǐn)慎，因?yàn)樾枰u(píng)估收購(gòu)與自建的效率哪個(gè)更高。劉振洋向社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察介紹，你我您做過(guò)自建、加盟、收購(gòu)和合資等多種形式的嘗試，最終發(fā)現(xiàn)最好的形式還是自建，未來(lái)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，你我您都將堅(jiān)持以自建為主的方式去運(yùn)作。

你我您對(duì)收購(gòu)相對(duì)比較謹(jǐn)慎的原因主要包括三個(gè)方面：第一是很多本地化的公司缺乏合規(guī)性，甚至沒(méi)有注冊(cè)公司，稅務(wù)、財(cái)務(wù)的合規(guī)性都比較差，收購(gòu)起來(lái)有很大風(fēng)險(xiǎn)；第二是很多頭部的公司目前都在爭(zhēng)奪收購(gòu)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格偏高，從成本對(duì)比上，收購(gòu)不一定比自建好；此外，收購(gòu)之后的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈整合、企業(yè)文化輸出等成本和代價(jià)也都很大，在標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程中過(guò)可能遇到很多問(wèn)題。

規(guī)模與速度之爭(zhēng)，資本年前或完成站隊(duì)

劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察，社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)入門(mén)檻很低：能建群，有一定的供應(yīng)鏈就能做。但真正的門(mén)檻在規(guī)模化，規(guī)模化過(guò)程中的供應(yīng)鏈體系、分撥機(jī)制、倉(cāng)儲(chǔ)物流的運(yùn)作機(jī)制、團(tuán)長(zhǎng)的管理都會(huì)成指數(shù)級(jí)的提升。全國(guó)有上百萬(wàn)個(gè)小區(qū)，對(duì)應(yīng)的可能有上百萬(wàn)個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司來(lái)說(shuō)，管理一千個(gè)、五千個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都還可以通過(guò)人力去解決，但如果團(tuán)長(zhǎng)增加到十萬(wàn)、幾十萬(wàn)量級(jí)的話，規(guī)模越大遇到的挑戰(zhàn)和困難就越大。

劉振洋認(rèn)為現(xiàn)在還沒(méi)有形成鮮明的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，大家在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和融資上都沒(méi)有明顯拉開(kāi)差距。你我您的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力在于后端的扎實(shí)投入，以及因?yàn)榘l(fā)展領(lǐng)先會(huì)比其他同行更早遇到并解決問(wèn)題。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道發(fā)展節(jié)奏太快了，劉振洋預(yù)計(jì)今年會(huì)完成在資本層面一二三名的排序。今年年底會(huì)有很多資本集中到其中幾家進(jìn)行投資，對(duì)于拿不到投資的公司，明年可能會(huì)比較難一些。你我您在融資方面已有明確的規(guī)劃，會(huì)根據(jù)公司的節(jié)奏去公布出來(lái)。

明年，你我您會(huì)在全國(guó)的主要省份和城市都進(jìn)行覆蓋，全國(guó)三百個(gè)地級(jí)市，明年要覆蓋六十到一百個(gè)之間。

長(zhǎng)期有耐心，盡量不犯錯(cuò)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)進(jìn)入了加速淘汰的階段。在速度與規(guī)模之爭(zhēng)中，劉振洋稱你我您的核心方法論可以總結(jié)為“長(zhǎng)期有耐心，盡量不犯錯(cuò)”，在對(duì)手出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，就是市場(chǎng)收割的機(jī)會(huì)，你可以快速的把他的團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)化成你的團(tuán)長(zhǎng)。

雖然現(xiàn)在各社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司之間已經(jīng)出現(xiàn)了補(bǔ)貼價(jià)格戰(zhàn)、互挖團(tuán)長(zhǎng)等白熱化競(jìng)爭(zhēng)的情形，但劉振洋認(rèn)為，沒(méi)有哪家公司是被對(duì)手淘汰掉的，被淘汰掉的公司最主要的原因是品控和服務(wù)出了問(wèn)題。

簡(jiǎn)言之，自己把自己*的情況是最多的，比如說(shuō)你賣(mài)了假貨或者說(shuō)次品、質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，這些會(huì)對(duì)用戶造成很大的傷害，而且對(duì)團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，用自己的信用做生意，公司出現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)第一時(shí)間有所反應(yīng)。

現(xiàn)在有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)你我您采取一些針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)措施，包括定向的價(jià)格戰(zhàn)和挖團(tuán)長(zhǎng)等。劉振洋表示，你我您“會(huì)關(guān)注對(duì)手的發(fā)展情況，但更主要是做好自己”，因?yàn)榫湍壳皝?lái)說(shuō)，市場(chǎng)是非常巨大的，在某個(gè)城市會(huì)遇到對(duì)手，但短期內(nèi)短兵相接的概率并不是很大。

決定一家公司能否從這個(gè)目前已經(jīng)稍顯擁擠的賽道跑出來(lái)的因素很多，其中最關(guān)鍵的有三個(gè)因素，一是商品品質(zhì)和性價(jià)比，二是穩(wěn)定性和服務(wù)，三是團(tuán)長(zhǎng)對(duì)可持續(xù)增長(zhǎng)收入的預(yù)期，團(tuán)長(zhǎng)要能夠逐漸提升效率，能更輕松的賺錢(qián)。劉振洋稱，相比關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這才是你我您最關(guān)注的事情。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)到底是不是真正的風(fēng)口？

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)大熱，有人認(rèn)為這是難得一遇的風(fēng)口，也有人懷疑這個(gè)風(fēng)口是不是真實(shí)的，還有更多的人擔(dān)心這個(gè)風(fēng)口能堅(jiān)持多久，會(huì)不會(huì)突然停下來(lái)。

劉振洋向社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察分析，判斷一個(gè)商業(yè)潮流是不是資本風(fēng)口可以用四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量：

1 剛需

2 高頻

3 高留存和高轉(zhuǎn)化

4 可復(fù)制性并且財(cái)務(wù)模型非常的健康和良好

如果只匹配以上一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)口就會(huì)曇花一現(xiàn)，是假的或者不可持續(xù)的風(fēng)口。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)耆羞@四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它解決了用戶好和省的問(wèn)題，把線下的水果店、商超等在距離上拉近到小區(qū)，在入口上具備比較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，可以收割很多的流量，社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上就是線下交易通過(guò)微信和小程序轉(zhuǎn)到線上快速的獲取流量的過(guò)程。

同時(shí)它主要針對(duì)的是家庭消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)和留存很高；它還解決了到達(dá)用戶最后一公里的問(wèn)題，可以通過(guò)規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)，出現(xiàn)比較大規(guī)模的盈利。所以可以判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)比較真實(shí)的風(fēng)口，不太會(huì)出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的事情。

一位頭部公司創(chuàng)始人曾向社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察表示，今年年底將是一個(gè)很重要的競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)格局、資本站隊(duì)都會(huì)進(jìn)一步明朗化。但同時(shí)誰(shuí)也不敢保證這個(gè)賽道會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新的頭部公司。劉振洋認(rèn)為，上市的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、小巨頭，新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者，都有可能跑出來(lái)。明年新出現(xiàn)的玩家如果速度上能夠全面超越現(xiàn)在的頭部，它也能跑出來(lái)。

劉振洋表示，一般在一個(gè)城市做到單月突破一千萬(wàn)，一年一個(gè)億就算站住腳了。但最關(guān)鍵還是運(yùn)營(yíng)機(jī)制和后端的供應(yīng)鏈能力，你我您會(huì)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張。

附精彩問(wèn)答：

社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察：誰(shuí)是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

劉振洋：充分尊重所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且非常感謝大家，因?yàn)檎怯羞@么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)非常的繁榮，從而得到資本的關(guān)注，形成一個(gè)風(fēng)口。對(duì)你我您來(lái)講，我們認(rèn)為還是看誰(shuí)能把后端解決好同時(shí)保持比較快的發(fā)展速度，這樣的對(duì)手就會(huì)讓我們比較重視。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察：有人認(rèn)為表示長(zhǎng)沙地區(qū)主要看興盛優(yōu)選和考拉精選，怎么看？

劉振洋:這兩家的模式跟我們不一樣，他們主要是通過(guò)對(duì)小區(qū)便利店進(jìn)行賦能，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的是零售通、中商惠民等一些企業(yè)，而不是我們，雖然在前端的表現(xiàn)上都是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但后端的差別很大。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察：一個(gè)社區(qū)可能有多個(gè)團(tuán)購(gòu)公司，會(huì)不會(huì)形成排他性競(jìng)爭(zhēng)？

劉振洋：可以把團(tuán)購(gòu)比作線下的門(mén)店，用戶不可能只去一家店購(gòu)物的，他會(huì)給不同的門(mén)店貼上不同的標(biāo)簽，比如這家最便宜、那家品質(zhì)最好等等。最終大家拼的是誰(shuí)對(duì)用戶需求理解更深刻，滲透更高，從而搶奪更多的更買(mǎi)份額，而不是搶到或者失去一個(gè)用戶。更重要是在哪個(gè)群、買(mǎi)什么、買(mǎi)多少錢(qián)、買(mǎi)多少次的問(wèn)題。

編者注：本文基于對(duì)你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋的專訪，劉振洋承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。感謝劉振洋先生對(duì)本文的貢獻(xiàn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察（ID：sqtggc）原創(chuàng)出品

作者|一號(hào)團(tuán)長(zhǎng)   責(zé)編|社區(qū)團(tuán)購(gòu)觀察君

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