劉凱：跨境專供 —新興B類品牌

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4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰會(huì)暨選品對接會(huì)上，崛金服飾CEO劉凱發(fā)表了題為《跨境專供 新興B類品牌》演講，他指出，跨境電商競爭日趨激烈，但是在B類，今天已經(jīng)有許多廠商或者商家做出了轉(zhuǎn)型與突破。 從過去簡單粗暴代工轉(zhuǎn)到OBM輸出、品牌輸出，到做相應(yīng)配套的提高和供應(yīng)鏈升級(jí)，主要體現(xiàn)在更多的權(quán)益保障，商標(biāo)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，差異化的市場打造。目前很多商家都在完善產(chǎn)品體系，以精準(zhǔn)的定位市場開發(fā)產(chǎn)品，包括更加完善的服務(wù)，跟議價(jià)空間。

崛金服飾CEO劉凱

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實(shí)錄：

大家下午好，我是劉凱，來自深圳市掘金服飾，非常感謝主辦方提供這么好的機(jī)會(huì)站在這里參與分享，時(shí)間關(guān)系我直接切入主題。

分享的內(nèi)容主題跨境專供，新興B類品牌。第一，跨境新興B類品牌的標(biāo)簽，跨境品牌供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，跨境會(huì)場與買家心智，然后還有NUZADA市場定位的案例。

第一標(biāo)簽，大家知道跨境電商競爭日趨激烈，還有同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)，如何擺脫這一困境，憑借直接靠過去傳統(tǒng)拿貨、賣貨，這很難從C端市場打出這樣優(yōu)勢出來，但是B類，在今天的跨境專供供應(yīng)商里面已經(jīng)有非常多廠商或者商家做這樣的一些轉(zhuǎn)型與突破，他們轉(zhuǎn)型與突破主要體現(xiàn)什么？從過去簡單粗暴代工轉(zhuǎn)到OBM輸出、品牌輸出，突破的同時(shí)他們也會(huì)做相應(yīng)配套的提高和供應(yīng)鏈升級(jí)，主要體現(xiàn)在更多的權(quán)益保障，體現(xiàn)在商標(biāo)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，差異化的市場打造，因?yàn)楹芏嗟膹S商跟商家日趨完善自己設(shè)計(jì)的體系，產(chǎn)品開發(fā)的體系，讓自己在市場上更加的具備市場競爭能力，差異化應(yīng)對這個(gè)市場，以精準(zhǔn)的定位市場開發(fā)產(chǎn)品，包括更加完善的服務(wù)，跟議價(jià)空間。

B類品牌型商家供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。最開始我就會(huì)提一下商標(biāo)權(quán)益的保護(hù)，大家都知道從一般的拿貨、賣貨，銷售這個(gè)產(chǎn)品，很難去避免進(jìn)入這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中，除了這個(gè)之外，還有很多，包括亞馬遜、速賣通都會(huì)面臨非常大的痛點(diǎn)，就是關(guān)于侵權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)這一塊，比如說我們賣非常好的貨，很快被人舉報(bào)，或者是盜取人家的成果，會(huì)有這樣的侵權(quán)，但是在跨境專供里面有非常多的商家在這里面做了非常大的突破和努力，不止在國內(nèi)注冊商標(biāo)，實(shí)力雄厚一些會(huì)注冊馬德里商標(biāo)，這樣的話，售賣這樣類型品牌商品的時(shí)候，就會(huì)有無憂的保證，至少能享受這樣的權(quán)益，過去的倒貨賣貨有所改善。這是一個(gè)案例，品牌授權(quán)的會(huì)場，大家可以很顯眼看到紅色字眼關(guān)于品牌授權(quán)服務(wù)，作為買家端，可以通過跨境市場的疏導(dǎo)非?？焖伲?jié)省時(shí)間成本提供此類型增值服務(wù)的商家，可以很快找到他們，況且這樣的一波商家經(jīng)過我們平臺(tái)的篩選，也是優(yōu)質(zhì)的，而且商標(biāo)很健康，在很多國家都有得到保障，對于我們的買家來說是非常有利的條件。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，很多的工廠、商家都有自主開發(fā)能力，不比過去的打打擦邊球，或者是拿大款改改，現(xiàn)在有很多完善的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，沒有侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)無憂的合作，這也是跨境市場的案例，比如說賣手表，包括我們自己品牌，自己的品牌都是自己開發(fā)的，這知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們把這些產(chǎn)品在賣的時(shí)候，直接面對消費(fèi)者，在脫離這些風(fēng)險(xiǎn)，可以讓自己有更多的時(shí)間跟空間去做運(yùn)營或者說營銷推廣，把在C端的競爭力得到更好的提高。然后市場保護(hù)，我們在市場上的一些供應(yīng)商，比如說我們做基本的拿貨、賣貨，沒有規(guī)則可言，今天把這貨寄過去項(xiàng)練，C端也可以有5元銷售，作為品牌商家，大家都知道，中國有一句古話，不能拿石頭砸自己的腳。我們怎么做，通過區(qū)域化管理自己的客戶，包括非常直截了當(dāng)?shù)南迌r(jià)，我們的產(chǎn)品在亞馬遜有限價(jià)，必須有這個(gè)規(guī)則，如果不遵循這個(gè)規(guī)則就會(huì)取消跟他的合作關(guān)系，因?yàn)槲覀冃枰堰@個(gè)市場健康起來，我們需要把這個(gè)品牌做起來，通過大家的力量，通過這個(gè)規(guī)則做，我們這個(gè)售賣才會(huì)朝著非常好的方向去發(fā)展，當(dāng)然我們也可以保證我們的利潤，質(zhì)量保證。大家都知道這個(gè)品牌型的商家在打造品牌的時(shí)候，會(huì)付出非常多的人力、心力、財(cái)力和時(shí)間的成本，非常不容易。我們在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，把這個(gè)產(chǎn)品做好，質(zhì)量做上，已經(jīng)是一個(gè)非常直接的一個(gè)基本屬性，就是必須去把它做好，我們做基本屬性之后，再去做品牌應(yīng)該附加的服務(wù)，達(dá)到什么？達(dá)到我們的議價(jià)。那么這就是在跨境專供金牌產(chǎn)地，這個(gè)產(chǎn)地很多商家也是我們的平臺(tái)和工作人員，通過篩選，比如說箱包市場，里面的商家是具備了品牌授權(quán)的能力、研發(fā)的能力、議價(jià)的能力，還有最根本產(chǎn)品的質(zhì)量是有非常大保證，比如說數(shù)碼電子類的檢測報(bào)告都是有的，包括電鍍的環(huán)保指標(biāo)都會(huì)有，作為一個(gè)采購商可以非?？焖僦苯?，也精準(zhǔn)的在這個(gè)會(huì)場找到我們心目中最希望找到的貨，品質(zhì)好的貨，還有議價(jià)能力，大家都知道品牌貨有品牌定位，從品牌定位到引導(dǎo)認(rèn)知，到產(chǎn)生信任，這里有一個(gè)表格，可以看到跨境金牌產(chǎn)地的價(jià)格，第一塊表的價(jià)格33，第二塊表80，第三塊是14，然后項(xiàng)鏈達(dá)到36.6，我們可以感覺到這個(gè)品牌的議價(jià)，因?yàn)楹芏嗟钠放粕碳?，比如說我們在尋找很多的通路在推廣我們的品牌，各種渠道，我們也在引領(lǐng)著什么，不同渠道，讓客戶接受我們的產(chǎn)品文化，我們的品牌所需要去散發(fā)出的味道，那么我們在打造這個(gè)東西的時(shí)候，這樣的一個(gè)議價(jià)是我們的客戶和代理這個(gè)產(chǎn)品的客戶他能夠去得到的一個(gè)服務(wù)，也類似增值服務(wù)，簡單直白說，比如以前賣一個(gè)項(xiàng)鏈，我們在亞馬遜或者是速賣通這樣的平臺(tái)只能賣到2—3美金，但是品牌型商家通過通路系統(tǒng)的打造跟宣傳，包括把品質(zhì)提上去，服務(wù)做上去，商標(biāo)權(quán)益做上去，知識(shí)產(chǎn)權(quán)不侵權(quán)保護(hù)做上去，讓大家享受到各種服務(wù)，并且非常健康，最終會(huì)得到議價(jià)的空間，還有非常完善分銷管理體系，讓議價(jià)空間得到發(fā)展，這是對買家非常有利的事情。

這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，72%的人愿意多付20%的錢采購自己認(rèn)可的品牌，50%的人愿意多付25%的錢，40%的人愿意多付30%的錢，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)是非常直接，非常明了知道供應(yīng)商給做的轉(zhuǎn)變，趨勢已經(jīng)是非常的明顯，但是我們有非常多的商家勇于突破自己，希望大家在跨境專供里面多多關(guān)注這樣的轉(zhuǎn)型，通過看到這個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，學(xué)會(huì)接受他們，學(xué)會(huì)看一看這樣的東西，去嘗試一下是否能給自己帶來，給自己賣貨帶來比較好的發(fā)展和轉(zhuǎn)變。然后還有最后一個(gè)點(diǎn)，品牌型的商家有品牌輸出的能力，那么他也會(huì)有更加靈活的柔性供應(yīng)鏈，這個(gè)供應(yīng)鏈，后面我會(huì)有一個(gè)案例展示，比如說會(huì)在不同的區(qū)域，不同的國家，不同的洲投放不同的產(chǎn)品，做區(qū)域開發(fā)，告別一貨通天下的模式，我們也知道很多商家采購的朋友，他可以在1688頻道上找到淘寶、天貓熱銷的款式，把這個(gè)款式拿到亞馬遜平臺(tái)找，發(fā)現(xiàn)這爆款是行不通，很多人會(huì)抄襲，我們結(jié)合一個(gè)案例來說。這個(gè)是跨境專供在無線端的界面，大家可以看到這里面有全球熱銷匯聚各國特色的場館，比如說歐洲館、美洲館、非洲館，為大家非常明確的篩選了這樣的供應(yīng)商，這里面的商品至少在某些層面上是比較適合這些大洲和這些國家，代理這些產(chǎn)品，售賣這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗懈偁幠芰Γ凶h價(jià)空間，但是跨境專供給我們帶來是什么？能夠同樣節(jié)省成本，能夠非?？焖僬业竭@樣的商品，不用再像過去那樣子打開搜索鏈接，非常耗時(shí)間，非常折騰。

最后一個(gè)，這是一個(gè)導(dǎo)圖。有6個(gè)會(huì)場，海外代發(fā)會(huì)場、品牌授權(quán)、主題活動(dòng)、行業(yè)館、金牌產(chǎn)業(yè)，不同的會(huì)場會(huì)有不同優(yōu)質(zhì)的商家，有資源非常好，不侵權(quán)的商家，你們會(huì)在很多渠道，很多通路，非常多的主題會(huì)場看到，像今天的案例，這樣的帽子，我們在海外代發(fā)看到它，品牌授權(quán)也看到它，平臺(tái)為什么給他做這事？這是跟海購的心智有關(guān)系，有做非常多提升服務(wù)的商家希望大家能夠主動(dòng)去跟他們洽談，跟他們詢盤，形成這樣訂單，在海外打開市場，讓自己賺到更多的錢，這是平臺(tái)給我們提供的便利，我們得多多關(guān)注，接下來會(huì)有一些變化，在這樣的會(huì)場我又看到了你，這是跨境一直做的事，也是一直發(fā)展的一個(gè)板塊，大家要熟悉這個(gè)板塊。

最后分享一下公司的產(chǎn)品，我們公司的品牌是NUZADA，專業(yè)做棒球帽、印花帽，這個(gè)小廣告也不能直接這么打，我還是結(jié)合一下案例來講。大家記得這個(gè)前面我有放區(qū)域投放這個(gè)例子，這個(gè)就是我們的一個(gè)案例，比如說我們的帽子在涂鴉搖滾風(fēng)格投放到北美市場，因?yàn)槲覀冞€是要尋找延伸文化的脈絡(luò)，像這樣的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌蚋煲鹚麄兊墓缠Q，比如這樣的一個(gè)通過調(diào)研北歐市場，歐洲市場，我們利用他們北歐龍圖騰的文化打造的款式，直接快速打入北歐市場，讓他們能夠引起他們的共鳴，讓他們能夠接受我們的款式。比如說我們在亞太地區(qū)投放的一個(gè)浮世繪，大家也知道梵高也是借用過浮世繪，菲律賓他們對這樣的圖案情有獨(dú)鐘。比如說在南美關(guān)于瑪雅圖騰，前提是不侵權(quán)，這是我們自己開發(fā)的款，比如我們在非洲投放的部落風(fēng)這樣的圖騰，最后在阿羅波投放的波西米亞的花紋，當(dāng)全球的時(shí)尚風(fēng)它是一陣一陣的，我們做這個(gè)區(qū)域投放，比如說波西米亞投放，很多人售賣這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)亞太地區(qū)或者是歐洲、北美的人也在做這個(gè)事情，我們只不過是跑得快一點(diǎn)，愿意做這些改變和突破，我們可以把這個(gè)東西做得豐富化、多樣化，讓我們的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，前提我們也做自己的版權(quán)，商標(biāo)都是有注冊的。這個(gè)是我們的坐標(biāo)，2—304，我們的主干道。

我的分享到此結(jié)束，謝謝！

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