做電商的同學(xué)都知道，移動電商時(shí)代下的消費(fèi)者瀏覽商品詳情頁面的時(shí)間都很短暫，而且時(shí)間碎片化。另外，由于受到智能設(shè)備瀏覽界面尺寸的限制，消費(fèi)者即使有時(shí)間定下心來看頁面，也沒有辦法長時(shí)間讓視力聚集在屏幕比電腦小很多的手機(jī)上。所以，要做好移動端的銷售，一個能抓住消費(fèi)痛點(diǎn)，打動消費(fèi)者并快速下單購買的移動端詳情頁，就猶為重要。
今天英域電商的凌志老師就和大家聊聊應(yīng)該如何寫一個打動人心的寶貝詳情頁文案。對于低跳失率高停留時(shí)間的移動端寶貝詳情頁如何制作，不是這篇文的寫作重點(diǎn)，同學(xué)們?nèi)缬信d趣了解，可查看凌志老師另一篇文章《一招解決你的寶貝詳情頁停留時(shí)間和跳失率》，里面有詳細(xì)講解。
節(jié)約時(shí)間，直奔主題!
有一個挺有意思的工具，相信有的同學(xué)并不陌生。它已被廣泛運(yùn)用于各種溝通場景。比如：銷售員向客戶介紹產(chǎn)品，員工在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議，甚至男女雙方在談戀愛時(shí)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)自己的優(yōu)勢，都能用得上。這個工具就叫做FAB法則。
FAB是三個英語單詞的縮寫：F是Feather，意思是特點(diǎn);A是Advantage，意思是優(yōu)勢;B是Benefit，意思是利益。這三個詞連起來，用在銷售上可以這么說：我向你介紹的這個產(chǎn)品有什么樣的特點(diǎn)，這個特點(diǎn)能為我的產(chǎn)品帶來什么樣 優(yōu)勢，這個優(yōu)勢能給你帶來什么樣的利益或好處。
那么，我們?nèi)绻堰@個FAB法則很好的去用到我們的移動端寶貝詳情頁中呢?
眾所周知，一個產(chǎn)品的研發(fā)誕生，一定是基于某個消費(fèi)市場有需求。比如，辦公室白領(lǐng)的中餐問題。很多白領(lǐng)因?yàn)槊?，晚上沒時(shí)間燒飯，所以基本上中餐也是用外賣解決。而有的白領(lǐng)工作不是太忙，有更多的時(shí)間來關(guān)注自己和家人的健康，不愿意過多受外賣飲食不健康的影響，所以中餐都是自帶便當(dāng)解決。
那么問題來了。帶什么飯菜不重要，重要的是用什么器具來裝飯菜，這個成了大家需要首先考慮的問題。這個器具要同時(shí)具備這么幾個特點(diǎn)：安全、健康、容易攜帶、美觀、易清洗、能微波、飯菜分離、能滿足不同胃容量的人、不能太貴但性價(jià)比要高。這些特點(diǎn)也就是消費(fèi)者愿意為之買單的理由。
但是有一點(diǎn)要記住，賣點(diǎn)過多就等于沒有賣點(diǎn)。在我們不能一下子把所有賣點(diǎn)展示的情況下，那么就抓重要的說吧。這個重要的賣點(diǎn)既是消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)，又是別人產(chǎn)品所沒有的賣點(diǎn)，我們就重點(diǎn)把它突出出來。
縱觀現(xiàn)在的保鮮盒市場，主流的產(chǎn)品以能進(jìn)微波爐的耐熱玻璃材質(zhì)，能滿足各種食材容量尺寸為主，賣家在銷售時(shí)為了搭配便利性，又都配送了便當(dāng)包和便攜餐具。所以我們在描述寶貝詳情時(shí)，如何既把這些大眾都具備的賣點(diǎn)描述出來，又同時(shí)強(qiáng)調(diào)出自己產(chǎn)品與眾不同的地方呢?這款保鮮盒主抓的F賣點(diǎn)就是【可分隔】
為避免廣告嫌疑，圖片隱去了產(chǎn)品LOGO。
第一屏，必須強(qiáng)調(diào)突出核心賣點(diǎn)【可分隔】，場景圖配合，立馬產(chǎn)生帶入感
F-賣點(diǎn)展示了以后，接下來就是展示由F-賣點(diǎn)所帶來的A-優(yōu)勢
優(yōu)勢一：一體成型
以及這個A-優(yōu)勢給買家?guī)淼腂-利益：
利益一：防串味
優(yōu)勢二：輕便
帶來的利益二：分開儲存、減少負(fù)重
普遍的消費(fèi)引導(dǎo)中，為了不串味，可以用兩個保鮮盒來裝，一個裝飯，一個裝菜。加上食材本身和玻璃的重量，對于一個白領(lǐng)妹子來說，天天拎著就跟練手臂似的，所以，針對【輕便】這個痛點(diǎn)，繼續(xù)深挖!
我們來總結(jié)一下：
F-賣點(diǎn)：分隔
B-優(yōu)勢：一體成型、輕便
A-利益：防串味更美味、飯菜分開存放、減少負(fù)重
這樣的表達(dá)方工，思路清晰，層面感很強(qiáng)，讓消費(fèi)者容易看懂，感覺三者的邏輯關(guān)系很真實(shí)，能成立，從而抓住重點(diǎn)，下單購買。
展示到這，相信大家多數(shù)消費(fèi)都已經(jīng)對它動了心，已經(jīng)開始琢磨自己該買個多大容量的呢。
自己對號入座吧。
再往后的，是就大家都有的啦，比如：
耐用度、易清洗、健康安全性、贈品等等。
從以上這個案例可以看出，要去用好FAB法則的前提，首先是要找到客戶的需求點(diǎn)，也就是消費(fèi)痛點(diǎn)。這個需求點(diǎn)找到，再結(jié)合到自己產(chǎn)品情況，找到一個區(qū)別于其它市場競品的賣點(diǎn)后植入A和B，這樣FAB法則才會起作用。如果這個需求點(diǎn)前提條件不滿足，那么FAB法則再厲害，也不管用。
作者：英域電商-凌志老師。歡迎分享本文，轉(zhuǎn)載請保留作者原創(chuàng)
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