創(chuàng)業(yè)者如何踩住風(fēng)口、熬死對手？豬八戒網(wǎng)CEO朱明躍這么說

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4月22日，上千名創(chuàng)業(yè)者齊聚成都，來參加虎嗅F&M創(chuàng)新節(jié)成都站。一整天有數(shù)十位演講嘉賓分享了他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，從成都本地的草根創(chuàng)業(yè)者到專門為此飛到成都的阿里、京東的有關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO朱明躍也來帶了活動現(xiàn)場，分享了豬八戒網(wǎng)是靠什么熬過這十年的。

 

以下是朱明躍在活動現(xiàn)場的演講實錄：

我剛才在臺下靜靜的聽各個項目的路演，聽大咖陳華講的創(chuàng)業(yè)的干貨，包括我聯(lián)想到自己十年的創(chuàng)業(yè)歷程，腦海當(dāng)中浮現(xiàn)出四個字：都不容易。大家說是嗎?

豬八戒是一家創(chuàng)業(yè)十年仍然還在創(chuàng)業(yè)的一家公司，我最近一直在思考這樣兩個問題，第一個問題就是豬八戒到底是什么樣的公司?第二個問題這10年我們到底怎么活過來的?

很顯然，第一個問題——豬八戒到底做什么的?實際上最開始很多人說我們做懸賞，我們做威客，我們做標(biāo)志的設(shè)計和交易。后來發(fā)現(xiàn)這個太難做了，原因在于一個企業(yè)、包括我們在座的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一輩子就只需要一個標(biāo)識，嚴(yán)重低頻，嚴(yán)重非標(biāo)，非專業(yè)買家做復(fù)雜購買，這樣的生意豬八戒來做。

后來我們做了這個最爛的生意之后，我們說雖然這個切入口很難，但是我們希望我們還是應(yīng)該有一點遠(yuǎn)大的理想，有一個巨大的前景，不然沒辦法在我們投資人面前講故事。所以我們說是第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)的交易平臺。這夠大了吧?第三產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相乘他一定等于一個大未來。但是做了*之后，我們發(fā)現(xiàn)第三產(chǎn)業(yè)的范圍的確是太大了，包括唱吧KTV唱歌，也是第三產(chǎn)業(yè)，點評做吃飯的生意，也是第三產(chǎn)業(yè)……

豬八戒怎么活下來的?一個字：熬

那后來的話，我們夢想照進(jìn)現(xiàn)實，逐漸地往后退，逐漸地清晰，我們發(fā)現(xiàn)我們不應(yīng)該去做面向個人、面向家庭的這些生活服務(wù)，我們應(yīng)該退到我們做面向企業(yè)的面向小企業(yè)的、小微企業(yè)的全方位的全生命周期的服務(wù)。所以我們說現(xiàn)在我們清晰了，我們實際上就是一個小微企業(yè)服務(wù)的第三方平臺。

我在想我們今天坐在臺下的，很多都應(yīng)該是我們潛在的服務(wù)對象。我們希望大家能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱暮诵臉I(yè)務(wù)，其他的這些周邊的業(yè)務(wù)，從標(biāo)志品牌的設(shè)計，到知識產(chǎn)權(quán)的服務(wù)，到營銷推廣，到財稅記帳報稅，這一系列的周邊服務(wù)，就通過豬八戒來眾包。這就是十年后，我們終于找到了自己。

那么這十年這么爛的一手牌，我們到底怎么熬過來的?很多人包括IDG，它的合伙人在投資了我們的A輪之后，他們必須要給自己一個理由，一個投資的理由，就是為什么最后在這個領(lǐng)域，投的是豬八戒?他們憑什么走到今天的?他們自己的回答是，熬死的，把對手熬死，是苦熬熬出來的。

這一個“熬”字，道盡了我們作為創(chuàng)業(yè)者的辛酸。但是想說的是這個“熬”太簡單了，太膚淺了，它并不能夠解答清楚到底怎么活過來的。到底怎么活到今天這個效果，能夠有這個機會站在臺上和大家一起來分享的?我想我們最近應(yīng)該說不斷地在反思，我覺得在十年苦熬的背后，我們直說有這么四大法寶可以和大家一起來分享，也許能夠給我們在座的創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

四大法寶之一：創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，商業(yè)模式的創(chuàng)新

哪四大法寶呢?我覺得第一大法寶就是十年的苦熬不是傻傻的等待，而是我們一直在堅持著創(chuàng)新。我們今天來到的是虎嗅的創(chuàng)新節(jié)，我認(rèn)為作為一個創(chuàng)業(yè)團隊，不外乎兩大創(chuàng)新，第一個創(chuàng)新是產(chǎn)品的創(chuàng)新，第二個創(chuàng)新是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這個領(lǐng)域，我們這十年，先后掀起了七次騰云行動。大家都可能比較疑惑，什么叫騰云行動?它是我們公司內(nèi)部項目的行動代號，只要這四個字一出，它意味著我們的整個產(chǎn)品運營體系、組織架構(gòu)推倒重來。

在這十年里面有好多VC見到我說不上三句就會問一句：你們這個模式在美國有沒有對標(biāo)的企業(yè)?我一碰到這個問題立即就焉了，我說沒有，確實沒有。作為這樣一個嚴(yán)重低頻、嚴(yán)重非標(biāo)、非專業(yè)買家做復(fù)雜購買的這樣一個企業(yè)服務(wù)的交易平臺，它的產(chǎn)品，它的運營體系，它的商業(yè)模式到底怎么做，沒有可以借鑒的。我們只能不斷地去做產(chǎn)品創(chuàng)新，推倒重來，去尋找到這樣一個我們能夠賴以去把這個復(fù)雜的交易規(guī)?；匕阉銎饋淼囊粋€產(chǎn)品平臺。

你七次推倒重來，七次騰云行動，到底是哪一次成功了，哪一包藥最靈驗?我在這里也想坦白地告訴大家，每一次騰云行動，幾乎都是失敗的。

每一次我們都會發(fā)現(xiàn)，這個復(fù)雜的服務(wù)交易平臺，它有一個痛點，我們一定要用一個系統(tǒng)化的產(chǎn)品和運營體系去解決它。但是當(dāng)我們興師動眾三個月，把這個版本通道重新上線之后，我們發(fā)現(xiàn)事情并沒有像我們想象得那么簡單。我們才會發(fā)現(xiàn)我們創(chuàng)業(yè)就像是一個登山者，我們在山下的時候，以為山顛就在那里，但是當(dāng)我們好不容易氣喘吁吁地走到我們看到的那個山顛的時候，我們才發(fā)現(xiàn)山之顛還在更高處。

但是讓我們意想不到的是，雖然一次兩次五次都是不成功的，但是七次之后，當(dāng)我們回過頭去，我們發(fā)現(xiàn)我們和競爭對手已經(jīng)拉開了很遠(yuǎn)的距離。馬云說用望遠(yuǎn)鏡也找不到競爭對手，我一直不敢這樣講，但是我們七次之后，我確實在我們狹窄的當(dāng)前的視野里面，我們看不到競爭對手在哪里。

這就是我們這么十年，我們七次騰云行動，我們一直堅持做產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新七次之后，我們發(fā)現(xiàn)僅僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上是不夠的，我們遇到了天花板，我們的交易規(guī)模和增長速度完全低于預(yù)期。

在這個時候我們只有痛苦地面對自己、承認(rèn)現(xiàn)實，我們的傭金的商業(yè)模式，有他致命的弱點。原來我們想得很簡單：只要交易規(guī)模越大，傭金就越高。后來我們發(fā)現(xiàn)傭金是有毒的，道理很簡單，買賣雙方為了逃避傭金，雖然通過你這個平臺認(rèn)識，但是一旦認(rèn)識之后，他們私下交易，他們私分了，他們一私分，這個平臺整個交易規(guī)模，增長速度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期了。

這個時候只能痛苦得承認(rèn)，我們必須要自宮，把一年幾千萬的傭金免掉。到2014年左右的時候，我們一年已經(jīng)有七八千萬的傭金收入，這個要免掉，說起來很容易，但是我們身處其中，非常艱難。

原因在于什么?傭金收入占了我們整個平臺差不多90%的比例，我們還有團隊要養(yǎng)，還有故事沒有辦法講。老的投資者，我把他框進(jìn)來了，但是我們的傭金在財務(wù)報表上的線斷崖式下跌，反正他已經(jīng)進(jìn)來，退也退不出去了。但是最大的問題是我們沒有故事給后面的投資者講，這就是一個創(chuàng)業(yè)者他的這種艱難困苦之處。

在這個時候我們就在想，一方面這個故事沒辦法擊鼓傳花了，但是另外一方面我們又必須要免除傭金才能夠換來規(guī)模式擴張。在這種情況下，我們痛定思痛，我們決定自宮，徹底免掉傭金，然后去尋找新的替代性的收入來源。用陳華總的話來說，我們?nèi)フ胰ベ崉e人不可能想到的、不可能去賺到的錢。

我們回到家，我們?nèi)φ麄€*的這個交易的資產(chǎn)進(jìn)行盤點，我們發(fā)現(xiàn)這么多年我們做這種最爛的生意，雖然沒有賺到錢，但是我們賺到了一堆用戶和數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)是一個海洋，我們能夠在這個海洋里面打井了。

按照樣一個思路，我們后面推出了知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)。一推出之后，我們因為有數(shù)據(jù)和用戶的優(yōu)勢，到現(xiàn)在為止，我們每天在國家商標(biāo)總局的商標(biāo)注冊量相當(dāng)于中國兩個省的總量，那這口井在今年大概能夠給我們帶來七八億的營收。

沿著這個鉆井的思路我們做了設(shè)計，我們還可以做硬裝，還可以去做廣告制作安裝，還可以去做很多這種鉆井的事兒。這樣我們的商業(yè)模式就從傭金模式轉(zhuǎn)變成了鉆井模式，最終實現(xiàn)了兩個創(chuàng)新，第一個是產(chǎn)品，第二個是商業(yè)模式的創(chuàng)新，這是第一大法寶。

剩余的三大法寶：價值和驅(qū)動，充裕的現(xiàn)金流，向下負(fù)責(zé)的心態(tài)

第二大法寶我認(rèn)為我們最關(guān)鍵的就是價值驅(qū)動。這么多年，最開始我十年前出來創(chuàng)業(yè)的時候，我從媒體里面出來，那時候叫“失足青年”，不像今天的創(chuàng)業(yè)者頭上還有光環(huán)。

當(dāng)時我說過一句話：如果這個平臺只有商業(yè)價值，那是生意人干的事兒，如果只有社會價值，那是政府該為人民服務(wù)的，我們做的豬八戒必須既有商業(yè)價值，又有社會價值。

我們的商業(yè)價值不言而喻，社會價值是什么?我們相當(dāng)于一個線上的超級孵化器，這些專業(yè)技能的賣家在這個平臺上成長，從偶爾投一單，到兼職到全職，到后面的創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者一定要看好自己的現(xiàn)金流，我們可以去忍受長時間的寂寞，但是我們不能沒有現(xiàn)金流。這十年里面，我們雖然沒有實現(xiàn)盈利，但是我們的現(xiàn)金流始終使我們留了一口氣喘息到今天，這是第三大法寶。

第四大法寶是什么?我覺得就是作為一個創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)始人，作為一個帶隊的人，你要有一個向下負(fù)責(zé)的心態(tài)。你不僅僅是做一個創(chuàng)業(yè)，你更重要的是為員工提供一個平臺，對員工的工作結(jié)果、對他的成長負(fù)責(zé)，那么你才可能真正的從一個創(chuàng)業(yè)者變成一個領(lǐng)導(dǎo)，有人去追隨，所以說我認(rèn)為向下負(fù)責(zé)是我們這么多年一直走到今天的法寶。

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