在網(wǎng)上購物時看不到實(shí)物，促使客戶下單的除了品牌的知名度，最關(guān)鍵的就是詳情頁的制作了。詳情頁對于轉(zhuǎn)化率的影響力，做淘寶的應(yīng)該都非常清楚，因此大量的淘寶賣家花錢找設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)，力求詳情頁高端大氣上檔次。但是，設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的詳情頁真的專業(yè)嗎，不懂客戶心理和賣點(diǎn)，單單依靠很強(qiáng)設(shè)覺沖擊力的詳情頁，就真的是讓轉(zhuǎn)化率提高的法寶嗎?答案肯定是否定的。
大多數(shù)賣家都會研究別人的爆款詳情頁，然后模仿，這樣做實(shí)質(zhì)上是對自己產(chǎn)品的不負(fù)責(zé)。再好的形象設(shè)計(jì)的背后，如果沒有好的內(nèi)容作支撐，都是虛的。好的內(nèi)容是什么，是完全掌握客戶痛點(diǎn)和需求，深知產(chǎn)品賣點(diǎn)。洞察買家心理，知道賣點(diǎn)是什么，才是一切的核心。
下面，我就用海爾空調(diào)的例子來給大家展示。
一.利用數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶需求，找到詳情頁存在問題
這是海爾一款家用中央空調(diào)的淘寶詳情頁面
由于詳情頁太長，我就不一一展開給大家看了，截了前面幾屏。大品牌的設(shè)計(jì)美觀性肯定是不會太糟的，可是仔細(xì)看過內(nèi)容，我的第一反應(yīng)是內(nèi)容太雜，沒有任何引起我興趣的內(nèi)容。
究竟問題出在哪兒，究竟客戶需求和賣點(diǎn)是什么，太多網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和意見都是主觀的個人經(jīng)驗(yàn)主義。在數(shù)據(jù)時代，個人經(jīng)驗(yàn)主義已經(jīng)慢慢受到質(zhì)疑，用數(shù)據(jù)說話才是真正客觀公正、值得信賴的。
在對海爾詳情頁的做具體判斷之前，我們先通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行了客戶的需求分析，得到了一個賣點(diǎn)關(guān)注度占比數(shù)據(jù)圖。如圖：
這個圖很清楚的揭示了買家的需求，服務(wù)是買家對家用中央空調(diào)的需求中最為看重的，其次是質(zhì)量和功能。
通過這個圖再去對比海爾空調(diào)之前的詳情頁，問題就來了：
海爾的詳情頁出現(xiàn)了以下這些問題：1.宣傳重點(diǎn)不清楚，詳情頁前幾屏是客戶關(guān)心的重點(diǎn)，應(yīng)該放客戶最關(guān)心的內(nèi)容。2.產(chǎn)品賣點(diǎn)把握出現(xiàn)問題，現(xiàn)有詳情頁展示的產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是客戶的核心訴求點(diǎn)。3.版塊內(nèi)容分散，海爾的詳情頁吧對服務(wù)介紹的內(nèi)容分成了3塊，放在不同的位置介紹，這就出現(xiàn)了內(nèi)容太亂的問題。
二.我們的優(yōu)化建議
針對以上問題，我們進(jìn)行了進(jìn)一步挖掘，并利用豐富的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)給出了優(yōu)化意見。
首先，我們將買家重點(diǎn)關(guān)注的幾個賣點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)化分析，從細(xì)化的賣點(diǎn)關(guān)注里面找到文案和設(shè)計(jì)的具體建議。
針對服務(wù)，客戶最關(guān)注的是裝機(jī)服務(wù)、售前售后服務(wù)、物流體系;針對質(zhì)量，客戶對空調(diào)的質(zhì)量、材質(zhì)、做工也有一定關(guān)注;針對功能，空調(diào)制冷制熱、靜音以及耗電少的功能最符合客戶核心訴求。
綜合以上的分析結(jié)果，我們給出具體的詳情頁調(diào)整意見，如下圖。這里插一句，正式的詳情頁賣點(diǎn)分析建議，是會給出每一屏的設(shè)計(jì)要素的，包括每個版塊占幾屏。
我們提出把“服務(wù)體系及物流體系介紹”、“產(chǎn)品質(zhì)量詳細(xì)介紹”、“產(chǎn)品功能詳細(xì)介紹”放在靠前的位置，并且詳細(xì)寫出了具體宣傳點(diǎn)。
三.詳情頁優(yōu)化前后對比
在首頁，海爾將原先雜亂的內(nèi)容改成了用戶最關(guān)心的服務(wù)體系和品牌。
在功能方面，海爾一改過去展示沒有重點(diǎn)，內(nèi)容安排不合理的問題，牢牢抓住客戶在產(chǎn)品功能上對靜音、空調(diào)制冷制熱效果、耗電省電的核心訴求，內(nèi)容明了，重點(diǎn)非常突出。
通過大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，我們知道了空調(diào)市場的客戶需求。通過大數(shù)據(jù)完成對某一產(chǎn)品的前期分析，對后期的產(chǎn)品定位、受眾分析、市場推廣和營銷策劃是十分有幫助的。
四.總結(jié)
1) 或許我們無法直觀的判斷詳情頁好或不好，但是讓客戶在頁面停留的時間平均超過100秒，仍然沒有下單的詳情頁，一定不夠好。
2) 詳情頁模仿抄襲可以讓你賣貨，但真正好的詳情頁，是對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，可以讓你以更快的速度賣更多的貨。
3) 不管是詳情頁也好，還是選品以及搭售，找到客戶的痛點(diǎn)才是根本。
4) 如果你沒有數(shù)據(jù)分析挖掘能力，找專業(yè)的服務(wù)商咨詢合作是最優(yōu)的解決方法。
--------- 以上數(shù)據(jù)來自【追燦數(shù)據(jù)】
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