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電子商務(wù)的“最后一公里”瓶頸是物流，而農(nóng)業(yè)電子商務(wù)“最后一公里”的瓶頸卻是支付環(huán)節(jié)!
農(nóng)業(yè)有其行業(yè)的獨(dú)特性，不能完全照搬其他B2B行業(yè)的運(yùn)營(yíng)思路。尤其是B2B環(huán)節(jié)中，農(nóng)產(chǎn)品的交易更多的仍是以面對(duì)面交易為主，如家禽牲畜、苗木等需要面對(duì)面去選種。而這些年筆者所在的農(nóng)業(yè)B2B圈中，有無(wú)數(shù)的前輩、先烈嘗試著改變這一現(xiàn)狀，將農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，想通過(guò)線上農(nóng)產(chǎn)品交易取代線下農(nóng)產(chǎn)品交易。而筆者認(rèn)為，與其顛覆整個(gè)交易形態(tài)，不如用互聯(lián)網(wǎng)作為工具解決用戶的痛點(diǎn)。而當(dāng)解決完痛點(diǎn)時(shí)愕然發(fā)現(xiàn)整個(gè)環(huán)節(jié)已然變成了農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。
支付痛點(diǎn)
由于客觀原因(農(nóng)村網(wǎng)銀的普及度、用戶電腦的使用熟練程度、網(wǎng)銀操作便捷性、用戶的教育成本等)，導(dǎo)致農(nóng)村網(wǎng)上支付的使用率仍然很低，這也是淘寶今年大力發(fā)展村淘的初衷了，村淘通過(guò)培養(yǎng)農(nóng)村合伙人模式，替農(nóng)民網(wǎng)上購(gòu)買及結(jié)算，解決農(nóng)民真正的潛在需求(買貨/賣貨)，而不再花大力氣去培養(yǎng)用戶使用網(wǎng)上支付。
而另一方面，現(xiàn)在無(wú)線用戶群體增長(zhǎng)迅速，以往的網(wǎng)銀更多的介于PC的載體上的，通過(guò)PC網(wǎng)銀的普及情況而言，再次教育用戶普及手機(jī)銀行的操作，難度可想而之。
根據(jù)筆者所在的農(nóng)業(yè)B2B網(wǎng)站的客戶回訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，更多的種養(yǎng)殖戶(種植、養(yǎng)殖戶)的交易環(huán)節(jié)還是以現(xiàn)金為主、ATM機(jī)和pos機(jī)轉(zhuǎn)賬為輔，對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金支付也存在著交易風(fēng)險(xiǎn)，如假幣、攜帶大量現(xiàn)金的安全性等風(fēng)險(xiǎn)。尤其是一些種/養(yǎng)殖基地相對(duì)較為偏僻，ATM轉(zhuǎn)賬也受到地域特征限制，而傳統(tǒng)pos機(jī)，一套購(gòu)買成本就有上千元，且普遍塊頭較大不便于攜帶，另外ng地相對(duì)較為偏僻，gdu與其顛覆整個(gè)交易形態(tài)，不如用互聯(lián)網(wǎng)等交易還有手續(xù)費(fèi)，對(duì)于薄利多銷的種養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)pos機(jī)的交易成本也讓其難以接受!從而使整個(gè)交易環(huán)節(jié)，又呈現(xiàn)出兩難的困境。
可以看出整個(gè)交易不管是網(wǎng)銀支付、手機(jī)銀行還是線下諸多支付方式，均不算順暢。導(dǎo)致農(nóng)業(yè)B2B長(zhǎng)久以來(lái)，一直處于不溫不火的狀態(tài)。
解決痛點(diǎn)
因受到網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行每家的操作流程、使用條件等都多方面限制、而現(xiàn)金和ATM弊端也無(wú)法短期改變。筆者的運(yùn)營(yíng)思路直接從pos機(jī)入手，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索嘗試，最終較為合理的解決pos機(jī)的成本、便攜性和手續(xù)費(fèi)等問(wèn)題，還將pos機(jī)作為切入口，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)電子商務(wù)B2B的閉環(huán)形態(tài)。
具體的操作方式，可以先從今年筆者所在的B2B平臺(tái)發(fā)起的活動(dòng)說(shuō)起，今年為平臺(tái)上的種養(yǎng)殖戶免費(fèi)發(fā)放pos機(jī)，提供零手續(xù)費(fèi)的活動(dòng)!得到了市場(chǎng)上極佳的反饋!
再通過(guò)一系列運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了種養(yǎng)殖戶免費(fèi)用POS機(jī)，還有錢賺，同時(shí)POS廠家和平臺(tái)也得到收益，通過(guò)免費(fèi)帶動(dòng)的多贏局面。
閉環(huán)打造
1、POS機(jī)重構(gòu)：將傳統(tǒng)塊頭大的POS機(jī)縮減至比手機(jī)還輕薄的迷你輕便機(jī)型，并在易用性上重構(gòu)用戶體驗(yàn)做到適合農(nóng)村用戶的簡(jiǎn)便高效。
2、整合金融平臺(tái)：對(duì)平臺(tái)月流水達(dá)到一定金額的種養(yǎng)殖戶，給予一定的融資額度， POS機(jī)匯總交易信息的同時(shí)，并要求種養(yǎng)殖戶提供與交易相關(guān)的購(gòu)銷合同、運(yùn)輸檢疫報(bào)告、物流小票等憑證，為金融平臺(tái)提供的輔助的監(jiān)管和風(fēng)控，降低了融資風(fēng)險(xiǎn)。
3、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷支持：為種養(yǎng)殖戶提供網(wǎng)絡(luò)推廣支持，通過(guò)pos流水獲得貸款額度，在凍結(jié)一小部分風(fēng)險(xiǎn)保證金后，余下部分直接作為種養(yǎng)殖戶的平臺(tái)推廣費(fèi)用。
4、打通回收環(huán)節(jié)：種養(yǎng)殖戶通常只負(fù)責(zé)前期的銷售，后期的回收大多力不從心，而買家卻對(duì)回收或未來(lái)出售抱有極高的關(guān)注度，這時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)又一次凸顯，平臺(tái)跟種養(yǎng)殖戶達(dá)成協(xié)議，只要通過(guò)POS機(jī)交易的買家，平臺(tái)為其開通VIP會(huì)員，將買家后期的預(yù)售、上市甚至滯銷的信息通過(guò)平臺(tái)免費(fèi)展示，并將第三方物流平臺(tái)和收購(gòu)企業(yè)也對(duì)接到平臺(tái)之中，提供按地域集采(集中收購(gòu))。原本分散在各地的回收、預(yù)售、上市信息，被信息化集中后，對(duì)于收購(gòu)方，也能有針對(duì)性的集中對(duì)接。而集采的還能提高農(nóng)戶的議價(jià)能力，帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的收益保證。
5、打通大數(shù)據(jù)：由于筆者所在農(nóng)業(yè)B2B平臺(tái)從08年起主營(yíng)收入就是通訊服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)為種養(yǎng)殖戶預(yù)存費(fèi)用后分配一個(gè)唯一的400電話號(hào)碼，意向買家通過(guò)平臺(tái)致電種養(yǎng)殖戶，平臺(tái)收取幾十元不等的通話商機(jī)費(fèi)用，而跟POS機(jī)結(jié)合后，買家的行為、交易、下游數(shù)據(jù)全在平臺(tái)記錄，從進(jìn)站來(lái)源、搜索、意向品種、決策周期、電話、錄音、通話時(shí)長(zhǎng)、交易信息、下游回收，相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)鏈形成了閉環(huán)。
多方受益
種養(yǎng)殖戶：買家來(lái)源由B2B平臺(tái)為種養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)接意向買家電話并按效果(穩(wěn)定后費(fèi)用可通過(guò)融資借貸形式解決，實(shí)現(xiàn)后付費(fèi))，交易環(huán)節(jié)免費(fèi)使用POS機(jī)，零手續(xù)費(fèi)，最頭痛的回收問(wèn)題也由平臺(tái)代為解決。從而可以讓種養(yǎng)殖戶的安心做好種/養(yǎng)殖工作。
買家：B2B平臺(tái)上貨比多家、并提供回收(出售)渠道，而集中對(duì)接方式讓買家出售時(shí)議價(jià)能力增強(qiáng)，有直接效益。
下游收購(gòu)方：物流成本上也會(huì)明顯降低，已往農(nóng)戶幾只牛羊、幾百只雞鴨鵝的，無(wú)法湊夠一車，導(dǎo)致收購(gòu)方也不愿意去當(dāng)?shù)厥召?gòu)，如今可以其他知道哪個(gè)地區(qū)幾個(gè)月會(huì)有出欄的牛羊，可以集中收購(gòu)降低成本，讓利于農(nóng)戶。
物流平臺(tái)：對(duì)接第三方物流平臺(tái)整合閑置空車，提高司機(jī)收益并降低空載率和運(yùn)輸成本。
B2B平臺(tái)：再主營(yíng)收入(通話商機(jī)費(fèi))不變的情況下，在每個(gè)閉環(huán)環(huán)節(jié)點(diǎn)中，提供了有針對(duì)性的增值服務(wù)。
金融平臺(tái)：由于放貸時(shí)資金并非直接給借貸人，而是作為B2B平臺(tái)的推廣費(fèi)用，避免了資金挪用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)B2B平臺(tái)營(yíng)造的閉環(huán)特征，如借貸人逾期還款，B2B平臺(tái)也能從前期的行為特征中及時(shí)發(fā)現(xiàn)，為金融平臺(tái)和B2B平臺(tái)，降低融資借貸風(fēng)險(xiǎn)。
POS收單方：為POS收單方將POS機(jī)作為媒介，布局農(nóng)村市場(chǎng)，搶占農(nóng)村市場(chǎng)份額，并逐漸開發(fā)/開放更多有針對(duì)性適合農(nóng)民使用的應(yīng)用。
結(jié)語(yǔ)
文章是筆者近年來(lái)的一些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)由于涉及的環(huán)節(jié)較多，也走了不少?gòu)澛?，一篇文章不能面面俱到，歡迎加筆者個(gè)人微信做進(jìn)一步探討，微信：1011647，尤其是針對(duì)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)B2B這個(gè)領(lǐng)域，歡迎批評(píng)指正。
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