豆豆訪談可購可樂賈思軍：做好口碑營銷是王道

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豆豆：大家好，今天做客admin5站長網(wǎng)的是可購可樂(www.kgkl.cn )營銷副總賈思軍，資深的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐者，站長，98年觸網(wǎng)，曾組建網(wǎng)贏傳播團(tuán)隊，從事網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)工作。對實體行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣有深厚實戰(zhàn)經(jīng)驗。2010年加入團(tuán)購熱潮，參與運營kgkl.cn團(tuán)購網(wǎng)，提倡“購品牌，樂生活”，今天思軍將和我們分享可購可樂的運營及團(tuán)購站點如何開展自我營銷。

賈 思 軍

嘉賓簡介

豆豆：思軍你好歡迎做客admin5站長網(wǎng)，首先和新老朋友介紹下自己?

賈思軍：admin5的朋友大家好，我是賈思軍，近10來年的個人站長，08年開始思考轉(zhuǎn)型，一路走來，回頭看看過往，慶幸自己走過來了。目前主要負(fù)責(zé)納言科技(北京)旗下可購可樂團(tuán)購網(wǎng)及其他幾個項目的營銷推廣，非常高興參加豆豆訪談，和大家一起聊聊，希望大家多多關(guān)照~

豆豆：從創(chuàng)業(yè)者到職業(yè)經(jīng)理人的蛻變，你的最大感受?

賈思軍：最大的不同在于處事的方式的改變，立場不同決定你的思考和行為的方式不同，這些都需要你根據(jù)實際情況做些調(diào)整。工作的內(nèi)容沒有什么改變，專注于營銷。其次在協(xié)調(diào)與資源配套的選擇上，需要花費更多的心思。

團(tuán)購之于草根

豆豆：2010年是互聯(lián)網(wǎng)“團(tuán)購年”，時時上演著百團(tuán)大戰(zhàn)，為什么看好這個行業(yè)，畢竟大頭也不少，小團(tuán)隊和個人很難做大。

賈思軍：人總是往前看的，咱們可購可樂團(tuán)購網(wǎng)是2010年5月22日正式開始運作的，相對算是比較早了，我們一開始就定位為只專注品牌團(tuán)購，我們的CPS系統(tǒng)也是行業(yè)里的第一批，在互聯(lián)網(wǎng)，先入總是占據(jù)一定的優(yōu)勢，并且這種優(yōu)勢將一直伴隨。前段時間公司團(tuán)購網(wǎng)周年慶時我們又折騰了首《團(tuán)購之歌》，得到了不少網(wǎng)友的回饋和支持。說這么多，我只是想表達(dá)難度是相對的，關(guān)鍵看我們自身怎么去看怎么去做，就如我們從某些正規(guī)渠道獲得的信息團(tuán)購雖然多而且雜，但實實在在做事并一直月月有真正贏利的團(tuán)還是相對比較少的，所以在一定程度上來講，有困難不是壞事，我們一直提倡思維的開放和活躍，主動出擊找活路，打破常規(guī)干些出格的事情，我們就是草根出身，我們沒那么多李剛還是神馬浮云，我們就是來解決困難的。

豆豆：大有大的規(guī)模優(yōu)勢，小有小的靈活，在總體發(fā)展方向不變，草根們可以隨時把自己的想法付諸行動，碰撞出更多激情的火花，為站點注入更多的活力和動力。大頭占據(jù)大額市場，我們專注某一個領(lǐng)域，某一區(qū)域，細(xì)化顧客的需求，提供全面周到的服務(wù)，我想這是地方電子商務(wù)發(fā)展的王道。

可購可樂目前運營情況

豆豆：站點目前的運營情況如何?

賈思軍：可購可樂這個項目目前30多人的團(tuán)隊在運作，月月有不等純利潤支撐著其他項目運作。運營一年多來，積累的有效活躍老用戶上月已經(jīng)超過100萬，合作商家都是公開的，因為定位是專注品牌團(tuán)購，再此順道對個別希望與咱們合作的商家而最終因為這樣那樣的原因沒能合作表示歉意，我們的出發(fā)點都是服務(wù)顧客，希望理解。

可購可樂在團(tuán)購網(wǎng)站里對商家苛刻程度算數(shù)一數(shù)二的，因為只有對商家進(jìn)行嚴(yán)格的審核，才能保證良性的循環(huán)。常見的合作有北京的保利劇院、梅蘭芳大劇院、香奈兒香水、歐萊雅、adidas阿迪達(dá)斯以及應(yīng)季相關(guān)精品團(tuán)購等等。

Kgkl前期推廣

豆豆：營銷是思軍的強(qiáng)項，市場營銷專業(yè)出身，10年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾經(jīng)組建網(wǎng)贏傳播團(tuán)隊，幫助廣大的企業(yè)進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)推廣和口碑營銷，在可購可樂上，你們是如何策劃并實施前期推廣工作?

賈思軍：坦誠講，如今的互聯(lián)網(wǎng)，雖形勢好，但與以往大不同了。團(tuán)購的特殊模式與定位，加之今年以來大家共知的媒體渠道價格已經(jīng)被炒到讓人害怕的地步，目前可購可樂著重思考的是如何激活老顧客及最大化形成口碑，包括《團(tuán)購之歌》，高達(dá)18%的CPS聯(lián)盟分成、社會化媒體等進(jìn)行組合策略，很多東西也涉及到具體資源和環(huán)境局限。公司化運作什么事都要先思考預(yù)算或KPI，這是與之前孤家寡人當(dāng)站長的最大區(qū)別。

亮點和優(yōu)勢

豆豆：團(tuán)購站點很多，可購可樂的亮點和優(yōu)勢在哪?

賈思軍：前面說到先入為主，可購可樂做得早，不燒包，堅持誠信為本，是首家專注品牌團(tuán)，服務(wù)承諾：保證正品、八天包退換、為每位買家提供專屬售后客服。

我們對商家的嚴(yán)格選擇，確保提供的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)保障，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，我想這是基礎(chǔ)也是核心。

專業(yè)的團(tuán)隊成員，我們對每個服務(wù)環(huán)節(jié)做好細(xì)化分工，責(zé)任到人，讓顧客第一時間找到相關(guān)人員，進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)和咨詢。

競爭的優(yōu)勢很多，都是一點一點的積累，慢慢的形成一股力量，成為絕對優(yōu)勢。

豆豆：打開kgkl，你會看到清爽醒目的今日團(tuán)購相關(guān)信息和頁面，站點5大特色推廣：品牌團(tuán)購、誠信商家、退還無憂、全場包郵以及正品保障，成為站點的核心支撐點，要想做好這幾點，首先你要選擇優(yōu)質(zhì)的商家、誠信快捷的物流、貼心周到的客服，站點是如何展開相關(guān)的工作，確保顧客得到最稱心的服務(wù)?

賈思軍：我們有專業(yè)的線下，豐富市場經(jīng)驗的招商團(tuán)隊、樣品部、客服部、外聯(lián)部、網(wǎng)絡(luò)信息偵測篩選專員、顧客呵護(hù)中心等的保障隊伍，都是品牌團(tuán)購、誠信商家、退還無憂、全場包郵以及正品保障的具體細(xì)節(jié)呵護(hù)，責(zé)任到人，出現(xiàn)相應(yīng)問題，立馬有人跟蹤解決，“敬天愛人，自度度人”這是我們做人處事的原則。

用戶體驗

豆豆：以團(tuán)購站點為核心，配套的發(fā)展團(tuán)購資訊和論壇，滿足用戶全方位交流分享的需求，在用戶體驗上，站點做了哪些刻意的調(diào)整和服務(wù)?

賈思軍：配套建設(shè)的團(tuán)購資訊和論壇沒有突破性進(jìn)展，原因很多，關(guān)鍵還是戰(zhàn)略性問題，我們目前的工作重心在于團(tuán)購站點自身平臺的搭建和完善，相對的資訊和論壇目前建設(shè)力度不夠，人力物力方面都有待加強(qiáng)，根據(jù)后期戰(zhàn)略的調(diào)節(jié)，會集中的建設(shè)。

在用戶體驗上，我們做了很過很多的調(diào)整。首頁已經(jīng)展示出來的分類導(dǎo)購，免費試用，自主發(fā)貨，消費者專屬售后聯(lián)系客服，省錢賺錢系統(tǒng)幫助顧客更省錢等都是執(zhí)行過程中逐步完善和協(xié)調(diào)起來的，打開我們的網(wǎng)頁，你隨處能感受到我們的用心之處。

關(guān)于營銷

豆豆：團(tuán)購，電子商務(wù)的獨特表現(xiàn)形式，它的營銷關(guān)鍵在哪?

賈思軍：我認(rèn)為與既往純電子商務(wù)最大不同是它涉及到更多的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和售后問題。本人覺得團(tuán)購營銷關(guān)鍵在于與運營協(xié)調(diào)好，從公司規(guī)則、選項目產(chǎn)品、網(wǎng)上消費者行為、包裝、快遞、售后等各個細(xì)節(jié)都可以做一大堆營銷相關(guān)的話題出來，在積累一定忠實用戶后，如何激活他們是營銷的一個重要關(guān)鍵，如何協(xié)調(diào)公關(guān)專員解決負(fù)面回饋，如何做好消費者維護(hù)，思考如何突破這些都關(guān)系著站點是否能長足的發(fā)展，進(jìn)而做大做強(qiáng)。

豆豆：如何看待口碑營銷?

賈思軍：口碑營銷就是生意人的同聲吆喝，和消費者交心并積極鼓勵消費者發(fā)聲。

豆豆：那么草根們又該如何做好口碑營銷，在做的過程中，需要注意什么?

賈思軍：首先你要清楚自己在做什么?誰是受眾?怎么讓受眾樂意接受并傳播?更應(yīng)該看清自己目前擁有什么?特點是什么?身邊還有什么資源可以利用?結(jié)合現(xiàn)有或被自己開發(fā)出來的渠道進(jìn)行深入地耕作。特別需要注意的是現(xiàn)在是社會化媒體時代，老老實實做事，踏踏實實賺錢，對任何受眾包括潛在受眾都切勿存在半點欺騙之心，口碑之于草根更靠積累，當(dāng)然創(chuàng)意也很重要，它可以起到事半功倍的效果。

豆豆：草根們每天忙于站點的推廣營銷中，思軍有什么好的建議?

賈思軍：草根個人戰(zhàn)斗力強(qiáng)，但泛而不精，團(tuán)隊協(xié)調(diào)相對較弱，如何分配自己擁有每一分資源用到點子上，盡可能地產(chǎn)生出更大的效益，我想這是行動前應(yīng)該好好思考布局的問題，我們有的是精力，但是如何提高效率，把有限的精力和資源充分的運用好，這是我們需要做的。

建議草根站長抱團(tuán)，專研一門功課，不要被以往的經(jīng)驗和習(xí)慣局限住了，一定要不設(shè)限，積極探索未知領(lǐng)域。大的方向可以在區(qū)域化、應(yīng)用化、電子商務(wù)化、移動化等幾個方向發(fā)力，有網(wǎng)感有網(wǎng)絡(luò)運作一線經(jīng)驗和吃苦耐勞的精神，個人站長不會輸!

團(tuán)購行業(yè)難點

豆豆：團(tuán)購行業(yè)的難點在哪?你們又是如何迎難而上?

賈思軍：難點更在于自我能力的突破上，團(tuán)購行業(yè)一半過于單一，開始時門檻過低，導(dǎo)致魚龍混雜，部分又過度重資本輕視主體服務(wù)對象，本末倒置的做法，肯定給自身發(fā)展帶來難度。

我們是草根創(chuàng)業(yè)公司，有屬于自己的家人文化、特殊的夢想文化、特殊的谷歌式寬松文化、三欣四新文化，企業(yè)文化的本質(zhì)在于讓志同道合的創(chuàng)新者聯(lián)合在一起，形成集體的驅(qū)動力，讓單一的力量形成凝聚力，共同奮進(jìn)。

站點下一步規(guī)劃

豆豆：在論壇運營上，kgkl和一般的論壇運營模式有些區(qū)別，從板塊的布局和設(shè)置上都有自己的特色，版頭是編輯精心挑選的今日熱點和最新信息作為資訊欄推薦。

賈思軍：論壇管理是個苦差事，草根們應(yīng)該深有體會。這是一個魚龍混雜的地方，如何去引導(dǎo)受眾發(fā)布你們需求的信息，如何規(guī)劃化管理，如何調(diào)動他們的積極性，如何推而廣之等等，這些都是運營的關(guān)鍵。目前論壇思維還沒有得到大的解放，眼前論壇主要是一個配件來進(jìn)行輔助優(yōu)化團(tuán)購售后服務(wù)相關(guān)的服務(wù)，但事實上做團(tuán)購和電商，類似論壇等社會化交流工具可以發(fā)揮很大的作用，但同時也需要更多的精力和資源協(xié)調(diào)。

豆豆：站點下一步的規(guī)劃?

賈思軍：目標(biāo)很宏偉，細(xì)化成一個一個腳印，路要一步步地走，就像資源也要一點點持續(xù)性深入地配置和協(xié)調(diào)一樣，穩(wěn)扎穩(wěn)打，近期的主要的工作還是在于平臺自身的完善和口碑營銷，如何最大限度的深入我們的目標(biāo)受眾群，是我們的工作重心。

豆豆：訪談最后，用一句話推廣可購可樂，你想說什么?

賈思軍：可購可樂!一個神奇的團(tuán)購網(wǎng)站!體驗一次就舍不得忘記的團(tuán)購網(wǎng)!

        豆豆：本期訪談到這就結(jié)束了，謝謝思軍的分享。關(guān)注豆豆訪談，請@a5豆豆，訪談互動q群：144745902，訪談合作請加q：2836551。

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