站長百科訪談：孫運坤分享電子商務之道

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站長百科—鍶鍶：大家好，下午三點整，大家歡聚站長訪談群。今天給大家分享的是電子商務的孫運坤站長，大家掌聲歡迎下

孫運坤：謝謝站長百科給這個機會，在這交流。群里有很多牛人，我只是隨便聊下自己的一些看法，如果有錯誤，請大家給予指正。

站長百科—鍶鍶：不要謝了。孫哥，你在網絡界也待了5年，先和大家介紹下你的網絡生活發(fā)展吧。

孫運坤：我是從大約06年開臺我的網絡行業(yè)的工作的，最早時是做網絡工作室，以建站為主，期間也自學SEO，做些小站，做流量，賺點廣告費。07年的時候，加入了山東SEO團隊，和白冰等人一起創(chuàng)業(yè)。那時是以SEO服務為主，主要為企業(yè)進行服務，做關鍵詞的排名。在自己接單賺錢的同時，也不斷磨練著實戰(zhàn)的技巧，這樣做了幾年，一直到2011年初。

孫運坤：由于現(xiàn)在SEO培訓的普及，大量的初學SEO人員涌入市場，行業(yè)的門檻越來越低，市場越來越難做，山東SEO團隊的成員都在逐漸轉行，所以我也從SEO行業(yè)轉移到了電子商務行業(yè)，現(xiàn)在北京工作，擔任易秀珍品網的推廣總監(jiān)，以后的幾年，也計劃一直在電子商務行業(yè)發(fā)展。

站長百科—鍶鍶：恩，大家都是從草根站長發(fā)展起來的。站長們在做關鍵詞優(yōu)化時，會注意到很多細節(jié)，那對于電子商務的淘寶客商店，在命名時有什么規(guī)則嗎?

孫運坤：淘寶產品的標題環(huán)節(jié)是一個很重要的環(huán)節(jié)，核心的內容就是產品標題中要包含希望用戶搜索到的關鍵詞，而且關鍵詞要有一定的搜索量，關鍵詞的出現(xiàn)可以以分詞組合的形式出現(xiàn)，這個類似百度和GOOGLE的切詞，哪一些詞屬于熱門詞，可以看下淘寶提供的熱搜詞top500，在命名時還要注意盡量把30個字符位置都利用起來，盡可能的增加可以組合出來的關鍵詞。熱搜詞TOP500，在淘寶的數(shù)據(jù)魔方論壇中可以下載。做淘寶店的商家，需要經常關注最新熱搜的詞，這樣可以時刻掌握用戶的搜索習慣，隨時進行標題的調整修改。標題在撰寫時，選擇關鍵詞時，還需要注意，不要選擇范圍太廣的詞，這樣獲得排名的難度太大，而且轉換率較低。

站長百科—鍶鍶：孫哥做電商，那電子商務營銷和以前的傳統(tǒng)的營銷方法相比，有哪些方面是有優(yōu)勢的?那種營銷方式更能達到營銷的效果?

孫運坤：純電商的線上營銷方式和傳統(tǒng)的營銷方式，各有優(yōu)勢。單純利用網絡宣傳，相對成本較低，但是想快速打造出一個知名品牌較難，需要較長時間的積累，更適合創(chuàng)業(yè)期的中小型公司。如果企業(yè)有足夠的資金或有投資，想做成國內知名企業(yè)，打造一個金子招牌，那就必須在網絡營銷推廣之外，再使用傳統(tǒng)的營銷方式，如電視媒體廣告等，馬路上的廣告牌等受眾面特別廣的營銷方式，通過長期的廣告轟炸，很快就可以家喻戶曉。所以說選擇哪種推廣方式，要根據(jù)企業(yè)的經濟實力來制定相應的方案。不同的企業(yè)，在不同的時期，需要用不同的策略。

站長百科—鍶鍶：那對于一個B2C網站來說，要是做網絡營銷，要從哪些方面做起，要怎么做優(yōu)化?

孫運坤：網絡營銷是多方面入手的，做為B2C的賣家，想要利用好這個網絡的平臺發(fā)展，在初期需要充分的利用現(xiàn)在熱門的購物平臺。例如，京東，凡客V+，當當，淘寶，拍拍，2688等?，F(xiàn)在最容易利用的是淘寶店，他自身龐大的客戶資源，針對性非常強，都是有購買欲望的群體。我們只要用好淘寶自身的推廣工具，例如直通車，鉆展等，把淘寶的用戶轉換成自己的用戶。其中直通車，是最重要的工具，每一個賣家都需要熟練掌握才可以。在淘寶流量導入到自己店鋪的同時，要不定期的做一些活動，提高流量的轉換率。如果自己的貨源充足，也有足夠的利潤額，推薦申請參加淘寶官方的促銷活動，例如聚劃算，淘滿意等，這些活動如果申請成功，可以快速提高店鋪的信譽值，幾個月沖皇冠都是很有可能的。在吸引到足夠流量時，要進行自己店鋪產品之前的關聯(lián)營銷并做好全店的促銷活動，最大化的轉換流量。除了淘寶之外，京東，凡客V+也都是非常給力的平臺，只是這兩個平臺加入的要求比較高。需要壓大量的貨到這些平臺的倉庫中，可能壓的資金要有幾十萬之多，適合貨源充足，資金流充足的企業(yè)。當當和2688這兩個網站，銷售情況，也不錯，而且不用壓貨，他們的合作形式是類似淘寶這種開店的模式，只是他們沒有淘寶這么完善的內部推廣方式，可能銷售情況不如淘寶。

孫運坤：剛才說的這些都是借助第三方的平臺，咱們自己的官網，也是必須要有的，官網的營銷方式更加廣泛些，除了最常用的SEO和SEM之外，還可以配合EDM和微博營銷，如果公司有給力的編輯，那還可以經常進行軟文推廣，這樣應該會有一個比較好的效果。官網這塊的推廣方式就太廣泛了，就不一一詳細說了，現(xiàn)在網上有太多的推廣經驗，都是不錯的參考。

站長百科—鍶鍶：現(xiàn)在很多B2C網站都會用郵件的形式發(fā)自己產品的廣告，一打開郵件全是產品廣告，但是這種方法也沒能達到很好的營銷效果。孫哥你是怎么看待B2C站用郵件的營銷方法的?為什么會達不到效果?

孫運坤：你現(xiàn)在說的這種郵件推廣方式，可能是指非許可的郵件營銷，通俗說叫垃圾郵件。這種郵件的發(fā)送，打開率及點擊率相當?shù)?，靠的是龐大的?shù)量。這種方式我不推薦，會讓用戶反感。B2C網站想要做好郵件營銷，那就一定要做許可郵件營銷，接收到你郵件的用戶，都是曾經主動給你留下郵箱地址的用戶。這些群體打開郵件及點擊郵件中鏈接的幾率都會高很多，而且這是許可郵件，不會讓用戶有太多的反感。如果讓我來做EDM的推廣，我會在積累了一定的用戶后，再來使用，在我看來，EDM有主要用途是維系老客戶的關系，讓老用戶經?？梢钥吹轿覀?，知道我們還著著他，別忘記了我們商家。用EDM來提高老用戶的多次購買率，這是非常重要的作用，做電商的都知道，挖掘一個新用戶的成本很高，但是維系一個老用戶的成本就會低很多，也許只是一條短信或一封郵件。

孫運坤：在除了維系老用戶之外，想對新用戶進行郵件信息的發(fā)送，可以策劃一些活動，讓用戶主動留下郵件地址，如利用微博，論壇等。只要是用戶主動給你郵箱地址，那這些用戶，就不會對你的郵件有過多的反感，這樣的郵箱地址就是比較優(yōu)質的群體。當積累一定數(shù)量后，就可以在做一些促銷活動時，做一個設計精美的郵件給這些用戶發(fā)布，郵件的設計也是非常重要的，設計的美觀度，直接影響到用戶的訪問感受，也會對點擊率有很大的影響。群發(fā)郵件時，如果有條件，在郵件中，加入對方的名稱，例如：XXX，你好，這樣用戶會感覺這不像是群發(fā)的信息，更容易接受。

站長百科—鍶鍶：恩，孫哥給我們分享了很多電子郵件的技巧，那孫哥怎樣看待電子商務難以盈利這回事，就像京東這種也是才剛剛盈利，電子商務最大的盈利點是什么，最大的困難是什么?

孫運坤：導致電子商務網站難以盈利的原因很多，主要在于以下幾點：

1、市場競爭過大，價格戰(zhàn)十分嚴重，很多大型網站都在低價搶奪市場份額。京東，當當，這就是低價搶市場的典型。開銷巨大，單品利潤越十分之低，但是為了殘酷的市場份額的之爭，又不得不這樣做。

2、推廣成本日益增高，很多大企業(yè)都吃不消，如當當要停止百度推廣，京東也要砍掉50%的百度推廣費?，F(xiàn)在推廣的平臺的成本，做電商的都知道，知名點的網站廣告位，動輒一天上萬元的費用，燒錢容易，賺錢難。

3、獲得電商人才的成本過高，由于電商在中國發(fā)展的時間并不長，經驗豐富的電商人才屬于稀缺資源，各個電商公司都為了獲取人才不惜以年薪數(shù)十萬到處挖人，這將導致運營成本大量提高。如果拋開運營成本不算，只說做貨成本，其實電商都是有錢賺，但是減去了運營成本，大多數(shù)電商公司，都不賺錢，甚至賠錢，包括我們公司在內，現(xiàn)在也只是投入，還沒有贏利。

站長百科—鍶鍶：本錢花的太多了、那孫哥對阿里媽媽的廣告位有什么經驗呢，我們在購買時，需要注意哪些方面?

孫運坤：阿里媽媽的廣告前段時間，我也有大量的購買，前后兩三個月買了價值近萬元的廣告位了，簡單說下我在這段時間內總結的挑選經驗。

1、要買與自己網站相關的廣告位，這樣點擊率會高一些，例如我們做箱包，我就會選擇女性網站，時尚網站，服裝網站等，這樣用戶群體基本一致。

2、購買的網站要有一定的流量，起碼需要一萬以上的IP，否則廣告效果很不明顯。這個可以參考阿里媽媽給予的廣告位的數(shù)據(jù)參考。雖然流量大的廣告看著價格高，但是相對于單個點擊的費用，還是流量大的劃算一些。在參考流量時，要注意IP與PV的差，現(xiàn)在很多站長，做阿里媽媽都刷流量，表面上流量大，其實上沒有用戶點擊，所以Ip與PV差的大一些，說明用戶在來了網站后，有進行瀏覽，不是直接離開，這樣能說明網站刷流量的可能性小一些。

3、看好某個廣告位后，選擇好日期，點購買后，先不要付款，這時在阿里媽媽后臺的已購買廣告位中，就可以看到你正準備買的廣告位的目前廣告位的展示量，點擊率，點擊量，這樣你就可以估算出自己的廣告的效果，需要挑選點擊率高的廣告位，這樣帶來的流量效果會比較明顯，點擊率低于0.5%的廣告位，就沒有選擇的必要了。

4、廣告圖片一定要精美，能足夠吸引眼球，用精美的Flash做的廣告最好，這個的好與壞，會嚴重影響點擊率。5、如果購買后流量有異常，一定要在投放結束后提出申訴，申請退款，讓阿里媽媽的技術人員核查賣家網站流量是否正常，這樣可以保護自己的利益不受侵犯。對于阿里媽媽購買時要注意的基本就這些，不過不要指望阿里媽媽的流量帶來的銷售轉換有多高，經過我這幾個月的測試，轉換率比較讓人失望。當然這個不同網站，也許也不一樣，需要自己去測試轉換效果。

站長百科—鍶鍶：廣告是給自己網站賺錢的，好好的選擇，別給網站帶來影響。訪談最后，孫哥和我們說說未來大家做電商的競爭焦點?

孫運坤：不論是做電商，還是傳統(tǒng)行業(yè)，最核心的還是產品，所以產品的優(yōu)劣，有無競爭力，可以說是電商企業(yè)成敗的一個關鍵。如果做的產品，有一定的獨特性，有自己有風格，不用去追求大而全，做好一個分支行業(yè)也可以，做出一定的市場份額?，F(xiàn)在很多電商進入商業(yè)后，不知道應該賣什么，只看別人什么賣的好，自己就賣什么。這樣就是跟著別人走，走別人走過的路，只能是撿前輩們掉下的那點芝麻，很難做大做好。所以銷售什么產品，是電商公司需要好好研究的事情。有了有競爭力的產品，再就回到前的如何賣產品，賣什么+如何賣，這兩方面，就是做電商最重要的事情。

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